史石頭,史石頭講師,史石頭聯(lián)系方式,史石頭培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
商業(yè)模式與品牌策劃實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
50
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
史石頭:盈利模式創(chuàng)新
2016-05-20 2776

盈利模式,是指企業(yè)從哪里去盈利,并以什么樣的模式去盈利。一個(gè)成功的企業(yè),要懂得為自己創(chuàng)造更多的盈利點(diǎn),以增加更多的利潤(rùn)來(lái)源。因?yàn)槠髽I(yè)處在不同的行業(yè),不同的市場(chǎng)環(huán)境需要不同的盈利模式;不同的企業(yè)定位也不盡相同,其所提供的顧客價(jià)值也大相徑庭,所以每個(gè)企業(yè)盈利的模式就會(huì)有千差萬(wàn)別。當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)普遍在呼喚轉(zhuǎn)型升級(jí)的現(xiàn)在,中國(guó)企業(yè)要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,其中的重要一點(diǎn),就是中國(guó)企業(yè)的盈利模式需要升級(jí)和調(diào)整,可以這樣說(shuō),中國(guó)企業(yè)以前的盈利模式基本上就一種,那就是利潤(rùn)僅僅來(lái)自于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。產(chǎn)品之外,中國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源少之又少。因此,當(dāng)下的盈利模式升級(jí),其中關(guān)鍵的一點(diǎn),就是由單一盈利模式向多元盈利模式的轉(zhuǎn)變。

我們繼續(xù)舉例紅星美凱龍、宜家、居泰隆的盈利模式。

1)紅星美凱龍的盈利來(lái)源

主要盈利來(lái)源是收取經(jīng)營(yíng)者的租金和物業(yè)費(fèi),并有部分OEM產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入

2)宜家的盈利來(lái)源

A、宜家產(chǎn)品的銷(xiāo)售與服務(wù)收入

B、宜家自建門(mén)店的地產(chǎn)增值

C、特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)

D、宜家餐廳、小食品的經(jīng)營(yíng)收入

3)居泰隆的盈利來(lái)源

A、廠(chǎng)家的返點(diǎn)。由于客戶(hù)多,銷(xiāo)售量大,廠(chǎng)家給予返點(diǎn)

B、物流公司的返點(diǎn)。居泰隆收到商品,物流外包給物流公司

C、加盟商的加盟費(fèi)和占商品定額一定比例的管理費(fèi)

D、居泰隆向服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輸出指導(dǎo)人員收取一定比例的員工管理費(fèi)

我們可以看出,不同的定位,不同的業(yè)務(wù)范圍,盈利模式設(shè)計(jì)是不同的。但是無(wú)論如何設(shè)計(jì),都必須與商業(yè)模式的整個(gè)系統(tǒng)相匹配,要圍繞客戶(hù)的價(jià)值和企業(yè)定位來(lái)設(shè)計(jì)。企業(yè)能進(jìn)入盈利區(qū)尚屬不易,保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)非常關(guān)鍵。企業(yè)如果要保護(hù)住創(chuàng)造出來(lái)的利潤(rùn)不被侵蝕,則必須要掌握其中對(duì)于創(chuàng)造價(jià)值有重大貢獻(xiàn)的關(guān)鍵能力與資源,為這些利潤(rùn)建立起保護(hù)壁壘。

筆者歸納了以下幾種盈利模式供參考

1、單純產(chǎn)品(服務(wù))模式

這是一種最為簡(jiǎn)單、直接的盈利模式,這種盈利模式思考的路徑是這樣的:我為消費(fèi)者或者客戶(hù)提供產(chǎn)品與服務(wù),消費(fèi)者或客戶(hù)為這種產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行付費(fèi),我從這種付費(fèi)中扣除企業(yè)成本,剩下的就是企業(yè)的利潤(rùn)。例如傳統(tǒng)行業(yè)家電業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)、汽車(chē)業(yè)、房地產(chǎn),等等,采用的都是這種依靠直接產(chǎn)品向直接客戶(hù)獲取利潤(rùn)的模式

2、產(chǎn)品(服務(wù))+產(chǎn)品(服務(wù))衍生品盈利模式

企業(yè)通過(guò)一種產(chǎn)品或服務(wù),給客戶(hù)提供最大的價(jià)值,由此形成企業(yè)的核心業(yè)務(wù),通過(guò)這個(gè)核心業(yè)務(wù)衍生出另外的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)盈利的模式。

惠普打印機(jī),采用只租不售,通過(guò)銷(xiāo)售墨盒實(shí)現(xiàn)盈利;利樂(lè)的灌裝機(jī)與包裝材料捆綁,客戶(hù)只要先預(yù)付20%的款,就能獲使用權(quán),但是必須用它們的包裝材料,包裝材料實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售盈利;麥當(dāng)勞餐廳提供“快樂(lè)”的美食,店面租金實(shí)現(xiàn)盈利;農(nóng)業(yè)觀光園旅游是免費(fèi),但是從出售蔬菜、餐飲、住宿等獲利;騰訊的QQ使用是免費(fèi),但是開(kāi)發(fā)其他的產(chǎn)品盈利。

案例: 大連長(zhǎng)興島綠城項(xiàng)目的盈利模式構(gòu)建

大連長(zhǎng)興島綠城項(xiàng)目,本身的發(fā)展方向是先開(kāi)發(fā)櫻桃林精品果園,當(dāng)果園和周邊植被環(huán)境成熟時(shí),再開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)郊旅游市場(chǎng)的觀光旅游項(xiàng)目。

按照傳統(tǒng)的思路,此項(xiàng)目要做三件事情:第一件,在投入土地購(gòu)入費(fèi)用基礎(chǔ)上還要進(jìn)行籌措數(shù)千萬(wàn)資金來(lái)改造環(huán)境,要積累如此多的資金需要等待若干年,時(shí)間損失很大;第二件,若自己投資櫻桃林,那么只能起到美化環(huán)境和產(chǎn)出果品的作用;第三件,觀光旅游,吸引人氣,需要大量的廣告費(fèi)用。

如何用原項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容做為基礎(chǔ)吸引來(lái)一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,從而撬動(dòng)整體項(xiàng)目向企業(yè)目標(biāo)一致的方面發(fā)展呢?

此企業(yè)開(kāi)辟一片果園,叫做“綠城希望園”。綠城免費(fèi)提供土地規(guī)劃條件,免費(fèi)提供種植條件,青少年發(fā)展基金會(huì)按照每株樹(shù)的定價(jià)接收社會(huì)捐贈(zèng),用募捐的錢(qián)來(lái)種植果樹(shù)和捐助失學(xué)兒童,果樹(shù)和果園以捐贈(zèng)者的名字命名,30年內(nèi)果樹(shù)收入,全部用于希望工程事業(yè)。

此創(chuàng)意得到了中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)和遼寧省基金會(huì)的響應(yīng),原來(lái)他們也在尋找以這種方式來(lái)紀(jì)念希望工程10周年,同時(shí)也為希望工程事業(yè)尋求長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)支持機(jī)制?!熬G城遼寧希望園”占地300畝,由遼寧14名人士捐栽果樹(shù)3萬(wàn)株;“中國(guó)綠城國(guó)際希望園”占地2000畝,由德國(guó)大眾公司等眾多海外人士捐贈(zèng)櫻桃樹(shù)10萬(wàn)株,著名電視節(jié)目主持人楊瀾專(zhuān)程來(lái)綠城拍攝專(zhuān)題片,并在美國(guó)哥倫比亞電視臺(tái)播出。綠城專(zhuān)門(mén)為楊瀾建造了一座莊園別墅,楊瀾又把別墅贈(zèng)送給了希望工程。

用“綠城國(guó)際希望園”和 楊瀾名人效應(yīng)的好處是:

第一、用捐贈(zèng)的櫻桃樹(shù),快速改變了長(zhǎng)興島的植被環(huán)境,為此企業(yè)節(jié)省了時(shí)間和成本;

第二、節(jié)省了大量的廣告費(fèi) ;

第三、按照原來(lái)規(guī)劃觀光旅游項(xiàng)目10年后,可以提前可以規(guī)劃;

第四、土地及地產(chǎn)的增值;

3、產(chǎn)品+服務(wù)內(nèi)容盈利模式

產(chǎn)品+服務(wù)內(nèi)容的盈利模式,企業(yè)獲取利潤(rùn)的對(duì)象雖然仍然是直接客戶(hù),但是,企業(yè)的盈利點(diǎn)卻不再僅僅是純粹的產(chǎn)品本身,而是增加了從服務(wù)內(nèi)容方面所獲得的利潤(rùn)。這樣,企業(yè)的盈利點(diǎn)由單一的產(chǎn)品盈利,變成了產(chǎn)品+服務(wù)內(nèi)容的雙重盈利,無(wú)疑,這就增加了企業(yè)的盈利來(lái)源。

案例:iPod+iTunes的盈利模式

我們所熟知的蘋(píng)果iPod,就是采用的產(chǎn)品+內(nèi)容的盈利模式。從前,MP3是依靠賣(mài)產(chǎn)品來(lái)獲得利潤(rùn)的。單從產(chǎn)品本身來(lái)看,蘋(píng)果的iPod與其他MP3相比,除了外型更時(shí)尚、品牌更響之外,它們之間并沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。但是,iPod從2001年11月誕生以來(lái),成為歷史上售出最快的音樂(lè)播放器,無(wú)疑創(chuàng)造了進(jìn)入21世紀(jì)后第一個(gè)商業(yè)神話(huà)。

iPod憑什么能取得如此輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?其關(guān)鍵在于:將設(shè)備和服務(wù)(iTune)聯(lián)系在一起。iPod是第一個(gè)把線(xiàn)上音樂(lè)與MP3隨身聽(tīng)捆綁銷(xiāo)售的產(chǎn)品。iPod從誕生之初,就有一個(gè)觀念,音樂(lè)與設(shè)備本身一樣重要。為此,iPod將線(xiàn)上音樂(lè)與MP3捆綁在一起,組成iPod+iTunes的盈利模式。

從iPod產(chǎn)品上的盈利:以iPod第五代產(chǎn)品為例,該機(jī)每臺(tái)299美元,在這299美元零售價(jià)當(dāng)中,有163美元屬于美國(guó)的企業(yè)和勞工,這其中有80美元被蘋(píng)果拿走,另外75美元屬于銷(xiāo)售和物流成本,剩下的8美元要給不同的零部件制造商。從2001年到2007年4月,在五年時(shí)間里,iPod銷(xiāo)量已突破一億臺(tái),為蘋(píng)果創(chuàng)造利潤(rùn)達(dá)到80億美元。

從iTunes音樂(lè)商店上的盈利:蘋(píng)果將iPod設(shè)備與iTunes在線(xiàn)音樂(lè)商店捆綁在一起,開(kāi)創(chuàng)了音樂(lè)市場(chǎng)的新模式,這種模式把iPod用戶(hù)鎖定在iTunes音樂(lè)商店。iPod不支持從其他在線(xiàn)音樂(lè)商店購(gòu)買(mǎi)的歌曲,如Napster等使用的是與蘋(píng)果不同的格式、不同的DRM(數(shù)字版權(quán)管理)技術(shù),因此用戶(hù)無(wú)法在蘋(píng)果的iPod上播放。同時(shí),蘋(píng)果使用的是AAC格式和拒絕許可的FairPlay數(shù)字版權(quán)管理技術(shù),具有很強(qiáng)的排他性。

在iPod+iTunes模式之下,iTunse每銷(xiāo)售一首歌收費(fèi)99美分,蘋(píng)果大概能拿到10美分,其他的65美分付給唱片公司作為版權(quán)費(fèi)用,剩下的25美分作為支付信用卡和其他配送費(fèi)用。截止2007年4月,iTunes在線(xiàn)音樂(lè)商店已經(jīng)銷(xiāo)售出超過(guò)25億首歌曲、5千萬(wàn)部電視節(jié)目和130多萬(wàn)部電影,成為了全球最受歡迎的網(wǎng)上音樂(lè)、電視和電影商店。蘋(píng)果公司僅僅是在所售出的25億首歌曲中所賺取的利潤(rùn),就達(dá)到了2.5億美元。

這就是iPod的雙重盈利模式,以iTunes的內(nèi)容服務(wù)拉動(dòng)iPod產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展,而反過(guò)來(lái)iPod產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展又推動(dòng)iTunes服務(wù)被用戶(hù)所接受,形成一種良性循環(huán)。而蘋(píng)果公司,則從硬件和內(nèi)容兩條戰(zhàn)線(xiàn)上都帶來(lái)滾滾財(cái)源。

4、第三方付費(fèi)的盈利模式

很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè),其盈利模式是直接客戶(hù)用最低的價(jià)格或不付費(fèi)的方式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),而企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源則主要來(lái)自于相關(guān)的第三方。百度的盈利模式提供免費(fèi)用戶(hù)上網(wǎng)搜索服務(wù),而盈利來(lái)源收取第三方廣告費(fèi)及其他費(fèi)用。分眾傳媒的樓宇廣告也是收取商家的廣告費(fèi)盈利。

5、資源整合盈利模式

資源整合就是圍繞一個(gè)主體項(xiàng)目或企業(yè)開(kāi)展工作,讓參與的利益相關(guān)者,都能獲利,如果相關(guān)利益者,有一方不滿(mǎn)意,商業(yè)模式的設(shè)計(jì)可能會(huì)失敗。

“超級(jí)女生”、“中國(guó)好聲音”是資源整合典型代表。從“超級(jí)女生”節(jié)目的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中,我們可以看出,無(wú)論是湖南衛(wèi)視、還是蒙牛乳業(yè)、掌上靈通、百度、出版社等,他們其實(shí)都不是處在同一產(chǎn)業(yè)鏈上,但他們整合成了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,共同來(lái)滿(mǎn)足同一客戶(hù)—少女的不同需求, 創(chuàng)造了比單一企業(yè)能夠創(chuàng)造的更多的價(jià)值。

案例:四川航空公司、客車(chē)司機(jī)、旅行社和賣(mài)車(chē)行資源整合的盈利模式

傳統(tǒng)思路幾方盈利來(lái)源

航空公司:銷(xiāo)售機(jī)票給乘客獲利

旅行社:收入來(lái)自游客團(tuán)費(fèi)和合作伙伴扣點(diǎn)傭金

客車(chē)司機(jī):為乘客提供服務(wù)并獲得服務(wù)費(fèi)

賣(mài)車(chē)行:收入來(lái)自賣(mài)車(chē)差價(jià)

四川航空資源整合新盈利模式設(shè)計(jì)如下:

客戶(hù)買(mǎi)五折以上的機(jī)票,可以免費(fèi)坐車(chē)到機(jī)場(chǎng),對(duì)每一個(gè)客戶(hù),四川航空付給旅行社30元的車(chē)費(fèi),旅行社付給司機(jī)25元,司機(jī)每趟坐滿(mǎn)7人,司機(jī)每趟賺175元,生意穩(wěn)定。

乘客自己打車(chē)需要150元的出租費(fèi),這樣乘客省了150元,獲得了車(chē)輛接送的便利,而這些客戶(hù)是中高端商務(wù)人士,也是四川航空希望抓住的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),況且航空公司不虧本。

賣(mài)車(chē)行原價(jià)14.8萬(wàn)元的汽車(chē),給旅行社是9萬(wàn)元,而旅行社以17.8萬(wàn)元賣(mài)給司機(jī),每輛車(chē)賺8.8萬(wàn)元。司機(jī)獲得這條線(xiàn)路的5年經(jīng)營(yíng)權(quán)。

賣(mài)車(chē)行也不虧,對(duì)于買(mǎi)五折以上機(jī)票的中高端商務(wù)人士,恰恰也是賣(mài)車(chē)行的目標(biāo)人群,廣告效應(yīng)必須計(jì)算進(jìn)去。旅行社向賣(mài)車(chē)行每年收取1萬(wàn)元的宣傳費(fèi),5年是5萬(wàn)元廣告費(fèi)。司機(jī)每天從市中心到機(jī)場(chǎng)往返四次,一年365天,一年接近3000次,平均一趟才3元錢(qián)。另外車(chē)身上有售車(chē)熱線(xiàn)的廣告,一個(gè)月收100元,五年是6000元,合計(jì)是5.6萬(wàn)元。所以14.8萬(wàn)的汽車(chē)賣(mài)給旅行社是9萬(wàn)元。

司機(jī)花了17.8萬(wàn)元買(mǎi)車(chē)也不虧,可以獲得五年線(xiàn)路運(yùn)營(yíng)權(quán),而且有穩(wěn)定的收入。為什么不直接到賣(mài)車(chē)行14.8萬(wàn)元買(mǎi)車(chē)呢?原因是沒(méi)有線(xiàn)路運(yùn)營(yíng)權(quán)。

通過(guò)這種新盈利模式設(shè)計(jì),搭建了利益各方的價(jià)值網(wǎng),相關(guān)的利益者都能得到最大的價(jià)值。

相反一些企業(yè)設(shè)計(jì)盈利模式的時(shí)候,更多考慮自身利益,忽視其他相關(guān)者的利益,尤其忽視消費(fèi)者的利益,最終再完美的商業(yè)模式也是失敗的。ITAT的服裝連鎖經(jīng)營(yíng),就是忽視了消費(fèi)者對(duì)其服裝的價(jià)值感受,從而失敗的案例。

6、股權(quán)相結(jié)合的盈利模式

對(duì)于一些大型設(shè)備廠(chǎng)家,不管是設(shè)備技術(shù)如何先進(jìn),單純的去賣(mài)設(shè)備,難度也是比較大的,如果把設(shè)備置換成一個(gè)股權(quán),與其他機(jī)構(gòu)合作,共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),效果就會(huì)不一樣。企業(yè)要從制造的定位轉(zhuǎn)換成服務(wù)的定位,將會(huì)有無(wú)窮的想象空間。

案例:深圳靈頓公司盈利模式

深圳靈頓科技發(fā)展公司,研發(fā)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中子刀,是先進(jìn)的中子治癌技術(shù)。盡管是在技術(shù)上獲得了突破,但是發(fā)現(xiàn)自己陷入資金的困境。

靈頓公司改變了賣(mài)設(shè)備獲取利潤(rùn)的盈利模式,不賣(mài)中子刀設(shè)備,而把它拿來(lái)與全國(guó)醫(yī)院合建“中子治癌中心”;一個(gè)省一個(gè),雙方利益分成。靈頓出設(shè)備,占這個(gè)中心的80%,醫(yī)院開(kāi)門(mén)診,占20%,這種盈利模式的設(shè)計(jì),讓靈頓走出資金的困境。

靈頓又與租賃公司合作,即每個(gè)治療中心,設(shè)備占60%,20%賣(mài)給租賃公司,醫(yī)院占20%的股份。運(yùn)用這種盈利模式,靈頓的設(shè)備迅速在全國(guó)各大醫(yī)院鋪開(kāi),并盈利。

7、整體解決方案盈利模式

這種盈利模式在很多行業(yè)很常見(jiàn),在制造業(yè)中產(chǎn)業(yè)鏈上下延展,提供研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的一站式服務(wù)或全方位服務(wù),從而以服務(wù)的增值環(huán)節(jié)盈利。

案例    浙江迪安公司醫(yī)學(xué)診斷盈利模式

浙江迪安公司是一家從代理和銷(xiāo)售體外診斷產(chǎn)品的公司,公司主要面向各種綜合醫(yī)院和專(zhuān)科醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、體檢中心、疾病預(yù)防中心等各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),提供醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案提供商。

迪安診斷的盈利來(lái)源主要是以下幾種

1)代理診斷產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)

2)檢驗(yàn)外包盈利。迪安診斷承接來(lái)自醫(yī)療機(jī)構(gòu)的外包檢驗(yàn)業(yè)務(wù),通過(guò)連鎖的獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室,為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)學(xué)診斷和科研外包服務(wù),并依托醫(yī)學(xué)診斷平臺(tái),獲取司法鑒定特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì),接收個(gè)人和機(jī)構(gòu)委托,提供司法鑒定服務(wù)。

3)檢驗(yàn)托管盈利

很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)有檢驗(yàn)設(shè)備,但是由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)單獨(dú)運(yùn)營(yíng),效率低下。通過(guò)迪安的托管,提高了設(shè)備使用率,降低了運(yùn)營(yíng)成本,縮短了報(bào)告時(shí)間,從而實(shí)現(xiàn)多方共贏。

4)合作共建盈利

同政府或是醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作共建第三方醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室,迪安投入設(shè)備、政府或醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入場(chǎng)地合作共建,實(shí)現(xiàn)各方共贏。

8、項(xiàng)目分解盈利模式

項(xiàng)目分解盈利模式,企業(yè)獲取利潤(rùn)的對(duì)象是對(duì)此項(xiàng)目感興趣的利益相關(guān)者。把項(xiàng)目詳盡的分解成小項(xiàng)目、小包裝,然后對(duì)各個(gè)小項(xiàng)目盈利挖掘,從而獲得大項(xiàng)目的集合盈利。

案例:尤伯羅斯23屆奧運(yùn)會(huì)盈利模式

1984年7月,23屆奧運(yùn)會(huì)在美國(guó)洛杉磯舉行。人們一直認(rèn)為奧運(yùn)會(huì)是虧錢(qián)的事情,因?yàn)?976年加拿大奧運(yùn)會(huì)虧損10億,1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資幾十億。

為了不虧損,洛杉磯奧運(yùn)管理局采取商業(yè)化運(yùn)作,由尤伯羅斯擔(dān)任23屆奧運(yùn)會(huì)的商務(wù)運(yùn)作人。

尤伯羅斯把奧運(yùn)會(huì)按照商業(yè)價(jià)值進(jìn)行了分解,主要分解為:電視轉(zhuǎn)播權(quán)、商業(yè)贊助、指定商品專(zhuān)賣(mài)權(quán)、火炬接力、紀(jì)念品等。

尤伯羅斯把奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)作為“專(zhuān)利”拍賣(mài),按照傳統(tǒng)拍賣(mài)要價(jià)不過(guò)1.52億美元,但是尤伯羅斯拍賣(mài)到2.8億美元。

拉大公司的贊助。他利用各大公司都想通過(guò)贊助提高知名度的心理,創(chuàng)新引入“第一主義”,及規(guī)定本屆奧運(yùn)會(huì)正式贊助單位只接收30家,且每個(gè)行業(yè)只選一家,每家贊助額為400萬(wàn)美元,贊助額為多者為準(zhǔn)。這項(xiàng)政策集資達(dá)到3.85億美元。

相關(guān)商品專(zhuān)賣(mài)權(quán)的競(jìng)價(jià)出售也很成功,如在吸引照相膠卷專(zhuān)賣(mài)的時(shí)候,柯達(dá)公司不愿出400萬(wàn)美元。尤伯羅斯去刺激富士公司,結(jié)果富士出資700萬(wàn)美元??逻_(dá)感到后悔,以1000萬(wàn)美元買(mǎi)斷ABC電視臺(tái)在奧運(yùn)會(huì)期間的全部膠卷類(lèi)廣告時(shí)間。

尤伯羅斯把火炬接力也做為盈利來(lái)源。規(guī)定每跑一個(gè)公里需要交納3000美元,僅此一項(xiàng)就籌到3000萬(wàn)美元。

此外,利用各種紀(jì)念品籌資。

尤伯羅斯沒(méi)用政府一分錢(qián),不僅集足了奧運(yùn)會(huì)費(fèi)用,還剩下1億美元。

案例2:  十字繡行業(yè)盈利模式

十字繡行業(yè)主要面對(duì)一些有錢(qián)又有閑的女性(如白領(lǐng)、家庭主婦、大學(xué)生等),為了向某個(gè)特別的人(如男朋友或老公)表達(dá)自己的感情,而加入十字繡隊(duì)伍,從專(zhuān)賣(mài)店處取得十字繡品的針線(xiàn)和面料及圖案,為這個(gè)特別的人親自縫制禮品,經(jīng)由這些女性的親手繡制,就在精美產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)值之上,更增添了更多情感性?xún)r(jià)值,使得這種產(chǎn)品的價(jià)值變得更加高昂。

其利潤(rùn)主要來(lái)源于以下幾點(diǎn):

第一,渠道的代理和加盟費(fèi)用:十字繡企業(yè)的渠道采用省級(jí)代理+地縣加盟的方式,企業(yè)向省級(jí)代理收取金額不等的區(qū)域銷(xiāo)售授權(quán)資金。

第二,十字繡成品和半成品的利潤(rùn):企業(yè)為每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店配備一定數(shù)量的成品和半成品,這些精美的成品與半成品價(jià)格高昂,一款16開(kāi)大小的產(chǎn)品就能賣(mài)到800-1000元,其凈利潤(rùn)非常之高。

第三,針線(xiàn)、面料、圖案的利潤(rùn):企業(yè)更重要的一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源是賣(mài)原料,十字繡行業(yè)最重要的模式是吸引消費(fèi)者親自繡制,針線(xiàn)、面料和圖案都從專(zhuān)賣(mài)店里購(gòu)買(mǎi),企業(yè)通過(guò)賣(mài)這些原料賺取最大一筆利潤(rùn)。

9、產(chǎn)品(服務(wù))+渠道盈利模式

產(chǎn)品+渠道盈利模式,是指商家提供一系列產(chǎn)品或服務(wù),能使客戶(hù)得到滿(mǎn)足,商家通過(guò)控制渠道,而形成多種盈利模式。

連鎖經(jīng)營(yíng)是最典型的產(chǎn)品+渠道盈利模式代表。連鎖模式不同,企業(yè)的盈利點(diǎn)不同,紅星美凱龍盈利來(lái)源是向進(jìn)入商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)收取租金和物業(yè)費(fèi);宜家家居盈利來(lái)源是產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)、特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)、自建門(mén)店地產(chǎn)增值;麥當(dāng)勞盈利來(lái)源是產(chǎn)品與地產(chǎn)增值。

無(wú)論采用何種盈利模式,一定要規(guī)劃企業(yè)的盈利點(diǎn),計(jì)算交易成本,獲取價(jià)值最大化為原則。是以產(chǎn)品為主,還是服務(wù)為主、還是衍生品贏利等。

案例:尊巴舞(Zumba)的盈利模式

桑巴、交誼舞、斗牛舞、瑜伽、拉丁舞等舞蹈的出現(xiàn),基本上都有其深厚的歷史文化相關(guān)聯(lián)而產(chǎn)生,并得到不同背景、個(gè)性人的喜歡和傳播而發(fā)揚(yáng)廣大。很多舞種基本上是由舞蹈健身俱樂(lè)部培訓(xùn)而進(jìn)行商業(yè)的推廣,但是尊巴舞(Zumba)徹底改變了健身運(yùn)動(dòng)的商業(yè)模式,把一種健身項(xiàng)目成為年入5億美元的生意。

1)開(kāi)創(chuàng)舞種新品類(lèi)

尊巴是由舞蹈演變而來(lái)的一種健身方式,它融合了桑巴、恰恰、薩爾薩、雷鬼、弗拉門(mén)戈和探戈等多種南美舞蹈形式。它將音樂(lè)與動(dòng)感易學(xué)的動(dòng)作還有間歇有氧運(yùn)動(dòng)融合在了一起,獨(dú)創(chuàng)了舞蹈的新品類(lèi)。

2)獨(dú)特的價(jià)值主張

普拉提一類(lèi)的健身項(xiàng)目對(duì)裝備、教練和環(huán)境的專(zhuān)業(yè)要求很高,但是尊巴舞任何人只需要跟著節(jié)拍自然的做動(dòng)作,整個(gè)過(guò)程充滿(mǎn)快樂(lè),舞步簡(jiǎn)單、有趣、易學(xué)?!拔璧傅母鞣N級(jí)別適合所有人——哪怕是有帕金森癥的人或是坐輪椅的人?!备畹氖?,尊巴舞不需要裝備,可以在室外跳。簡(jiǎn)單、易學(xué)滿(mǎn)足老少皆宜的健身需求,“歡樂(lè)地快速移動(dòng)”給了消費(fèi)者獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn)。尊巴機(jī)構(gòu)商業(yè)定位成尊巴健身運(yùn)動(dòng)教育機(jī)構(gòu)。

3)滿(mǎn)足方式定位

尊巴不像國(guó)內(nèi)的健身俱樂(lè)部一樣,采用連鎖加盟模式,它采用了“教練制+嫁接健身俱樂(lè)部”的形式,來(lái)向全球推廣尊巴舞。

世界各地的尊巴教練,有65%受雇于世界各地的健身房,通過(guò)依附于現(xiàn)有健身房的推廣模式,為尊巴健身的全球化降低了風(fēng)險(xiǎn)和成本。

4)盈利模式創(chuàng)新

① 250美金的培訓(xùn)費(fèi),接受一至三天尊巴教育專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),通過(guò)專(zhuān)家認(rèn)可后,便成為合格的尊巴學(xué)員。

② 會(huì)員費(fèi)30美金,便可以獲得授權(quán)。授權(quán)教練有權(quán)利登陸尊巴的會(huì)員專(zhuān)屬網(wǎng)站(ZIN)。

③ 服裝費(fèi)盈利。公司擁有一條服裝生產(chǎn)線(xiàn),在 2012年共售出了350萬(wàn)件服裝,已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)1億美元的業(yè)務(wù)

④ 發(fā)售DVD教學(xué)光盤(pán),同游戲商家合作盈利。尊巴健身同Wii、Xbox的游戲商家合作,打造的尊巴電視游戲在全球銷(xiāo)售超過(guò)600萬(wàn)套,在2011年成為了北美健身類(lèi)游戲的銷(xiāo)售冠軍,也在英國(guó)Wii的SKU銷(xiāo)售中排名第一,此外還在法國(guó)、意大利、德國(guó)、澳大利亞和北歐地區(qū)大賣(mài)。

⑤ 打造歌曲平臺(tái)盈利。在跳尊巴舞時(shí),背景音樂(lè)是除了舞蹈動(dòng)作外相當(dāng)重要,也最受關(guān)注的一環(huán),唱片公司和音樂(lè)人早就盯上了這塊大蛋糕。他們通過(guò)尊巴的背景音樂(lè)推廣自己的歌曲,尊巴健身則從合作歌手處購(gòu)買(mǎi)版權(quán),改編后制作成背景音樂(lè)光碟銷(xiāo)售,或者在iTunes上架銷(xiāo)售。


全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師