第一講：關于經銷商

一、經銷商

1. 經銷商定位

1）經銷商的角色定位

2）優(yōu)質經銷商具備的十個特征

2. 經銷商現(xiàn)狀

1）經銷商的困惑和瓶頸

2）經銷商最關心的7大要素21個問題

3）不同區(qū)域經銷商的特點

第二講：期待經銷商

一、尋找經銷商

1. 經銷商精準的定位

1）尋找經銷商的途徑

2）常規(guī)的10大招商模式

3）企業(yè)20大招商方式

2. 適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略

1）企業(yè)招商的6大戰(zhàn)略

2）企業(yè)招商工作的6個策略

二、了解經銷商

1. 了解經銷商選的5個標準

2. 4個方法測評經銷商行銷意識

3. 4“看”了解經銷商的實力

4. 3種方法了解經銷商的市場能力

5. 經銷商的管理能力的4種方法

6. 3種方法了解經銷商的口碑

7. 了解經銷商合作意愿

第三講：擁抱經銷商

一、評估經銷商

1. 評估經銷商的參數(shù)

2. 評估經銷商的工具

二、選擇經銷商

討論：選擇經銷商時的常見誤區(qū)

1. 經銷商選擇的5個標準

2. 經銷商選擇的7個步驟

3. 經銷商選擇的6大原則

4. 經銷商選擇的6步流程

5. 經銷商選擇6個注意事項

三、應對經銷商

1. 應對很有實力的經銷商的5個技巧

2. 選不到好的經銷商時的5個應對辦法

3. 暫時找不到合適的經銷商時的5大措施

第四講：攜手經銷商

一、引導經銷商

1. 引導的步驟

2. 引導的話術

二、經銷商談判

1. 談判套路思路——建立專業(yè)形象

2. 3個讓經銷商感到安全的措施

3. 讓經銷商感到安全九步

第五講：助力經銷商

一、培訓經銷商

1. 企業(yè)及產品知識培訓

2. 招商專業(yè)知識培訓

3. 溝通技巧培訓

4. 招商政策培訓

二、激勵經銷商

1. 激勵的15大步驟

2. 8大激勵措施

三、幫助經銷商

促銷——企業(yè)成功招商的助推器

1. 促銷的4各階段及訴求重點

2. 差異化促銷的22招

第六講：鞭策經銷商

一、經銷商溝通

1. 經銷商溝通

1）與經銷商溝通信心基礎

2）與經銷商溝通5大準備

3）與經銷商溝通的5大技巧

2. 與經銷商溝通的注意事項

二、管理經銷商

1. 經銷商的管理的目的

2. 經銷商一般會關注的問題

3. 經銷商分類及應對措施

4. 公司和經銷商不同的關注點

5. 經銷商管理的3大策略

第七講：市場執(zhí)行

1. 了解：了解30項內容

2. 檢視廠商關系：理清合作的障礙

3. 進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性

4. 終端維護：產品成列5項法則

5. 生意分析：5項分析，突出公司品牌

6. 嚴格信用額度：3招杜絕經銷商拖款、欠款

7. 鼓勵經銷商：指導經銷商工作的5大措施

8. 人脈助力：利用人情公關手段

9. 適當發(fā)揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉

10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售

11. 培訓：4大板塊培訓經銷商和促銷人員

12. 競爭者調查：9項調查，知己知彼