戰(zhàn)略性持續(xù)增長真的很難嗎？

小米四年400億估值背后的新經(jīng)濟(jì)增長邏輯與戰(zhàn)略思維

二、新經(jīng)濟(jì)超速進(jìn)化的七個(gè)趨勢——重新理解萬科與萬達(dá)的戰(zhàn)略選擇

1、不可逆性市場重組

2、遞增復(fù)雜性的平臺設(shè)計(jì)

3、遞增多樣性的毛利組合機(jī)會(huì)

4、相互依存產(chǎn)生的增量共享

5、衍生經(jīng)濟(jì)的跨界重組

6、新流動(dòng)下的重組與過濾

7、分享與共享下的商業(yè)再造

三、新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略模式

四、萬科標(biāo)桿再學(xué)習(xí)

(一)未來的路在何方？——從未來行業(yè)規(guī)律定戰(zhàn)略

1、跳出宏觀調(diào)控的短周期判斷，在長周期規(guī)律中判斷未來

—從美國歷史上的三次房地產(chǎn)金融變革促進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展看中國

—中國人口結(jié)構(gòu)的變化給將指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)什么樣的發(fā)展方向

—生活方式變化給房地產(chǎn)新的增長機(jī)會(huì)

—工業(yè)化住宅的發(fā)展趨勢（預(yù)制房、模塊化房、嵌板式房屋、活動(dòng)房）

2、在價(jià)值鏈上尋找跨地域經(jīng)營方案，從美國標(biāo)桿企業(yè)中尋找模式

—Pulte Homes在價(jià)值鏈上關(guān)注前端設(shè)計(jì)和建造部分

—Lennar關(guān)注的是土地獲取和營銷服務(wù)階段

—Centex關(guān)注的是原材料和房屋建造

—Horton公司業(yè)務(wù)專注于設(shè)計(jì)、質(zhì)量和售后服務(wù)的控制實(shí)現(xiàn)快速的行動(dòng)

（二）未來的錢如何賺？——跳出機(jī)會(huì)，關(guān)注能力

1、始終如一的價(jià)值驅(qū)動(dòng)，超出顧客的預(yù)期：通過投資客戶關(guān)系管理，使公司與客戶雙方都能獲得更大的價(jià)值！比如萬科，就獲得了客戶轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)購買不斷增長！

2、能力第一，機(jī)會(huì)第二：始終強(qiáng)調(diào)通過培育卓越的競爭力而不是通過機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)持續(xù)高速增長，機(jī)會(huì)和宏觀環(huán)境對于大家都是均等的，我們要做到在同樣的環(huán)境下更具競爭力

3、策略驅(qū)動(dòng)績效：策略是公司更大（bigger）更強(qiáng)(better)的動(dòng)力源——把明確的客戶定位同產(chǎn)品研發(fā)、土地規(guī)劃、生產(chǎn)管理結(jié)合起來，通過精細(xì)化的運(yùn)營，提高生產(chǎn)利潤率。

4、美譽(yù)度是品牌積累的必須過程：通過客戶導(dǎo)向做到象聯(lián)邦快遞那樣有名，讓客戶信任我們，讓他們終生都在購買我們的住房。

5、基于產(chǎn)品／品牌或土地增值的戰(zhàn)略性并購和土地儲(chǔ)備。選擇性的戰(zhàn)略并購，并應(yīng)用產(chǎn)品/品牌或土地組合，戰(zhàn)略性的并購可以帶來更多的土地。

6、通過變革把握未來：文化的變革始終圍繞客戶價(jià)值進(jìn)行

（三）把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為利潤？——市場定位與營銷突破

1、聚焦地域，先專著一個(gè)樓盤品牌，拉高勢能沖擊“二線”

—最典型的是服裝，永遠(yuǎn)是從巴黎等從一類城市往二類城市走。全世界所有以城市為中心，建立城市圈帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的，都叫聚焦城市圈。

—大公司從中心城市拉高勢能沖擊二線，區(qū)域公司從區(qū)域中心城市拉高勢能沖擊區(qū)域二線。

萬科案例：

第一層面，現(xiàn)金流業(yè)務(wù)：三大地帶城鄉(xiāng)結(jié)合部的系列化精品與城市精品住宅（18個(gè)城市）

第二層面，增長業(yè)務(wù)區(qū)域：三大地帶集約化發(fā)展與精細(xì)化運(yùn)營（30-40個(gè)誠實(shí)）

第三層面，種子業(yè)務(wù)區(qū)域：新興城市圈（40-60個(gè)誠實(shí)）住宅金融業(yè)務(wù)

2、聚焦客戶，集約化細(xì)分價(jià)值，找到相同價(jià)值的最大客戶群

1）把握差異化——無意義的差異化都是有意義的

2）促進(jìn)階層化——房子是有階級屬性，80年代拿大哥大，顯示你是老大?，F(xiàn)在的人見面都問你，你有房嗎？住哪？）

3）利益一體化——要關(guān)注消費(fèi)者的利益，不僅僅是房子的利益

3、聚焦產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品創(chuàng)新，從首次置業(yè)到終身鎖定

—房屋價(jià)值層次論：對應(yīng)馬斯諾五大需求

—向pulte homes學(xué)習(xí)產(chǎn)品戰(zhàn)略之一：細(xì)分客戶的不同需求，目的在于找到不同客戶的需求。

—萬科的現(xiàn)實(shí)與突破: 萬科追求完美的現(xiàn)實(shí)背后，一方面是萬科人對卓越與眾不同的追求，另一方面是自我中心的張揚(yáng)與客戶價(jià)值的失落。

—建立消費(fèi)者終身鎖定模式：把五類客戶變成終身客戶。從職業(yè)新銳家庭——望子成龍家庭——幸福萬年家庭——?jiǎng)?wù)實(shí)家庭——彰顯地位的享受型家庭

4、萬科“七對眼睛“工作方法

1）我們的目標(biāo)客戶是誰？2）目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？3個(gè)支持工具：【城市地圖】，【城市客戶細(xì)分報(bào)告】，【產(chǎn)品目錄】;7個(gè)階段成果文件：

【營銷】——《土地屬性分析清單》

【營銷】——《市場競爭分析報(bào)告》

【營銷】——《初步目標(biāo)客戶定位說明》

【成本】——《單一成本測算表格》

【設(shè)計(jì)】——《宗地分析報(bào)告》

【營銷】——《客戶產(chǎn)品需求清單》

【營銷、設(shè)計(jì)】——《產(chǎn)品檢測報(bào)告》