作者按：大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)，百舸爭流千帆競；轉(zhuǎn)型升級，智慧中國，敢立潮頭唱大風(fēng)。激情歲月，話說眾籌。

        為讓眾籌與被眾籌的人們實現(xiàn)眾籌目的，為讓眾籌給雙創(chuàng)運動注入無窮活力，很多朋友嚷著讓我寫點眾籌話題。為了履行“眾籌教研用智庫”的職責(zé)，這段時間我將連篇分享“眾籌合法與非法、眾籌道與法、眾籌頂層模式設(shè)計、眾籌項目策劃、眾籌項目組織、眾籌項目運營”等有關(guān)眾籌策劃、組織、運營的實戰(zhàn)篇章。以供朋友們在眾籌活動中參考采納。

眾籌模式頂層設(shè)計

        九月中旬深圳一家專業(yè)房產(chǎn)眾籌培訓(xùn)機構(gòu)找到我，說是想聘請我為他們公司的特約簽約講師。他們說在中華人才網(wǎng)看到了我發(fā)表的有關(guān)眾籌的文章，說特想請一位像我這樣致力于眾籌教研用的專家。雙方寒喧一番后，我問他們需要我講什么主題，他們說想請我講眾籌模式頂層設(shè)計。他們說講眾籌模式頂層設(shè)計這個主題、需要像我這樣對眾籌有較高的系統(tǒng)知識和豐富案例及操作經(jīng)驗。為此我和他們就“眾籌模式頂層設(shè)計”這一課題展開了探討。

        我如是講，眾籌模式頂層設(shè)計這個話題很大，要講好這個課題，讓聽眾受益，必須先明確三個問題，講透七大環(huán)節(jié)。明確三個問題，就是明確眾籌模式頂層設(shè)計要求和方向、籌度與高度。講透七大環(huán)節(jié)，目的是講透頂層設(shè)計的能力與視野、深度與廣度。

        第一個問題，首先確定眾籌的終極目的是融資、還是融智資、或是融利潤、或是融事業(yè)，目的是贏在當(dāng)下、還是贏在未來。目的不一樣、眾籌模式頂層設(shè)計的內(nèi)容及高度就不一樣。比如說，一個商城或工業(yè)園實行眾籌、目的如果是融資，眾籌模式頂層設(shè)計的內(nèi)容只需設(shè)計項目主題及布局和一些優(yōu)惠打折活動，達(dá)到融資目的就行了。目的如果是融資智，眾籌模式頂層設(shè)計的內(nèi)容不僅需要設(shè)計項目主題及布局和一次性的優(yōu)惠打折活動，還要設(shè)計把人脈資源串聯(lián)起來發(fā)展。目的如果是融利潤，眾籌模式頂層設(shè)計不僅有融資智的內(nèi)容，還要設(shè)計統(tǒng)籌運贏項目資金流，人流、物流、信息流的內(nèi)容。目的如果是融事業(yè)，眾籌模式頂層設(shè)計不僅有運贏項目資金流，人流、物流、信息流的內(nèi)容，還要有讓入駐商戶、加盟人員、業(yè)主、供應(yīng)商贏利的方案內(nèi)容?，F(xiàn)在很多商城和工業(yè)園眾籌模式頂層設(shè)計能力僅停留在融資階段，其結(jié)果是事業(yè)圈入駐商戶、加盟人員、業(yè)主、供應(yīng)商一旦沒贏利，房價、租金、收益就隨之下跌，項目就倒退，最后眾籌項目以失敗或爛攤子收場。我個人認(rèn)為，想眾籌項目成功又永健，眾籌模式頂層設(shè)計應(yīng)該以融事業(yè)為終極目標(biāo)。

        第二個問題，你必須解決眾籌合伙人關(guān)心的問題，必須了解眾籌成功和失敗的案例，必須突出運營管理實操方案。我在眾籌咨詢過程中，經(jīng)?？吹揭恍┯逕o淚的眾籌合伙人。一位企業(yè)家說、在一場項目眾籌路演峰會上，他一下子認(rèn)籌300萬元，按項目方要求七個工作日內(nèi)就出資了300萬。然而、事過半年股東會都沒開過、經(jīng)營報告也沒有，本金300萬下落不明（具體原因一言難盡，歡迎課堂上學(xué)習(xí)）。還有一個案例，四個朋友一起合伙（眾籌）開公司，最后三個人被套近2個億，無奈官司打了兩年沒結(jié)果。他們問我有什么好辦法解決。我玩笑般地告訴他們，他們都是錢多惹的禍，可惜他們當(dāng)初沒請我做投資顧問。我問他們當(dāng)初決定投資的原因是什么，他們說感覺項目特好，他說項目方路演時說投資轉(zhuǎn)化率為5-12倍。如是、我給他們講了一個聰明人的投資故事。在一個電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)眾籌路演峰會上，面對項目方請來的眾籌大咖大談阿里巴巴上市后股市杠桿超10000多倍，臺下眾人群情激昂深信不疑時；我聽到一位小伙子對同伴輕輕的說：“瞎吹蛋！馬云是馬云，馬云成功不代表這個項目成功。這個項目實際操作只字不提，這叫啥路演。投資人最關(guān)心的是這個項目的運營方案，請人家投資、應(yīng)該具體講講該項目怎么實現(xiàn)翻兩翻”。聽，這才是投資人的真心話。投資人關(guān)心的是賺錢贏利的具體方案和執(zhí)行措施，做頂層設(shè)計應(yīng)解決投資人的需求和問題。

        第三個問題、眾籌模式頂層設(shè)計應(yīng)目標(biāo)化、文字化、數(shù)字化、系統(tǒng)化，項目方應(yīng)先出具戰(zhàn)略規(guī)劃書、財務(wù)數(shù)據(jù)等經(jīng)營真實信息和材料及數(shù)據(jù)。我經(jīng)常受投資方委托對擬投資項目進(jìn)行投資盡職調(diào)查。受到的融資計劃書一是沒有目標(biāo)化、數(shù)字化，也就是說融資方?jīng)]有經(jīng)營奮斗目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)；二是財務(wù)數(shù)據(jù)不真實。我收到一份融資2億元的商業(yè)計劃書。憑良心說、商業(yè)計劃書做得很漂亮。項目方工廠規(guī)模確實有150畝，員工花名冊也有1000多人，應(yīng)該說商業(yè)計劃書上說的年產(chǎn)銷額8億也可以說得過去。但是、作為投資方，我們首先要考慮的是他們的償還能力、那怕是有還利息能力我們也放心。融資方抱出了每月銷售報表給我看，我說我要查原材料采購帳。經(jīng)查得知原材料采購年不足3000萬元。由此可見、3000萬元原材料肯定做不出8億銷售產(chǎn)品。就這樣投資方放棄了該項目。這件事可以看出投資不成，不是商業(yè)計劃書和頂層設(shè)計不行，而是一開始融資方?jīng)]有把準(zhǔn)確數(shù)據(jù)給頂層模式設(shè)計者?？梢姟⒄鎸嵅拍茏尡娀I模式頂層設(shè)計更具生命力。

        眾籌模式頂層設(shè)計明確了三大問題，接下來就需系統(tǒng)而全面的設(shè)計事關(guān)眾籌最終勝利的七大環(huán)節(jié)。即本人潛心研究的“眾籌頂層設(shè)計7Q模式”—— 籌錢，用錢、管錢、賺錢、還錢、生錢、分錢。我遇見過籌不到錢而壯志難酬的人，遇見過籌到錢后不會用錢而再次陷入困境的……遇見過很多因忽略七錢管理而失敗的案例。因此、眾籌模式頂層設(shè)計的核心是眾籌7Q環(huán)節(jié)，眾籌模式頂層設(shè)計的水平又因是否能導(dǎo)入“眾創(chuàng)、眾扶、眾包、眾籌”模式來評級。

        第一環(huán)節(jié)，籌錢?；I錢一般是靠未來市場和利潤來融資?；I錢關(guān)鍵在于戰(zhàn)略規(guī)劃，融資路演、眾籌會議組織三個環(huán)節(jié)。戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容為眾籌7Q的宏觀設(shè)計。重點進(jìn)行贏利能力表達(dá)，明確告訴大家項目能賺多少錢、怎么去賺這些錢；其次是投資方、項目方、關(guān)聯(lián)方等三方財富分配方案的設(shè)計；融資路演著重表達(dá)贏利目標(biāo)、贏利具體方案辦法，投資收益比較分析。眾籌會議組織貴在人員邀請、現(xiàn)在氛圍營造、當(dāng)場成交。其他為眾籌戰(zhàn)略執(zhí)行工作安排，即人員職責(zé)、時間節(jié)點、事務(wù)要求、眾籌主題模式；最后是眾籌所需的各種材料編制與執(zhí)行。我見過很多有意思的融資人，有想空手套白狼的、有只知要錢不知架橋的……我曾經(jīng)和一個融資方講，企業(yè)招一個年薪20萬的人才，都要經(jīng)過多輪考核，別人投資怎么可能輕率！現(xiàn)在市場上的錢很多，要達(dá)成融資、需要讓資方感到投資有價值、投資能放心。戰(zhàn)略規(guī)劃編制、路演PPT制作、活動宣傳制作、會議成交設(shè)計、一招解決銀企融貸風(fēng)險等詳聽課堂分享。

        第二環(huán)節(jié)，用錢。會不會用錢決定項目能否成功及利潤的大少。用錢主要在財務(wù)數(shù)控。用錢首要在于做好收支預(yù)算、各項開支率比計劃、現(xiàn)金組織計劃。其關(guān)鍵點在于財務(wù)數(shù)控、人力數(shù)控、物流數(shù)控、現(xiàn)金數(shù)控、投融數(shù)控。我一直堅持，會用錢就是籌錢，也將減少籌錢。我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)80%的籌錢企業(yè)因為不會用錢、導(dǎo)致大量籌錢。真正做過職業(yè)經(jīng)理人的都明白，一般企業(yè)每年可以不用和少用的錢多達(dá)數(shù)百萬乃至上千萬；如老板一年培訓(xùn)費花銷過百萬，求神拜佛過百萬，額外購置豪車費用過百萬，不懂投資瞎考察、支出費用上百萬，三教九流接待費用上百萬，沒有能力不計后果投資虧損數(shù)千萬，人情贈送上百萬，爭取榮譽費用百萬，資產(chǎn)閑置利息上百萬…以一個兩億產(chǎn)值的公司計算，15%的純利潤也只有3000萬，浪費開支就吞食了所有利潤。一個企業(yè)這樣下去，大家說虧不虧。憑良心說，有幾個企業(yè)可以拍著胸脯說沒有犯這些錯誤?？梢哉f95%的企業(yè)沒有做財務(wù)預(yù)算、沒有根據(jù)預(yù)算來運營管理。我想對雙創(chuàng)人員和眾籌人員說，辦企業(yè)必須撒一把米，捉一只雞。各部財務(wù)節(jié)能降耗要求、財務(wù)預(yù)算編制、各部門財務(wù)管理目示圖、績效工資一覽表等詳聽課堂分享。

        第三環(huán)節(jié)，管錢：管理出效益，不會管錢的企業(yè)關(guān)門是遲早的事。管錢就是管腐敗，管錢就是增加利潤，管錢就是強化執(zhí)行力。管錢主要看行政職能。管錢范圍為人物事資四塊，管錢的重要抓手就是管人。管人核心內(nèi)容為戰(zhàn)略管理、聘用管理、使用管理、考核管理、培訓(xùn)管理、激勵管理、辭退管理。管錢結(jié)果取決于考核真假、獎懲力度、反腐倡廉文化宣傳。中共中央總書記習(xí)近平同志在十八屆中央政治局第一次集體學(xué)習(xí)時講話中提到， “物必先腐，而后蟲生?！苯陙?，一些國家因長期積累的矛盾導(dǎo)致民怨載道、社會動蕩、政權(quán)垮臺，其中貪污腐敗就是一個很重要的原因。大量事實告訴我們，腐敗問題越演越烈，最終必然會亡黨亡國?。〒?jù)新華社11月18日北京電）企業(yè)亦是如此！很多深得老板信任的管理人員和業(yè)務(wù)人員借管理漏洞侵蝕公司錢物，財務(wù)人員挪用公款自己投資或放貸，業(yè)務(wù)員伙同客戶騙企業(yè)錢物，管理人員以權(quán)謀私等等。貪腐分子巴不得公司越虧越好，破產(chǎn)最好，因為公司破產(chǎn)、他永遠(yuǎn)安全。我常見、老板在前面含淚奔跑，“親信”在后院賺錢行樂；當(dāng)老板的面歌功頌德，端茶捶背什么事都干，感動得老板熱淚盈眶。我要厲聲的告訴迷途中的老板，討好你的人、奴才般聽話的人不會那么簡單，他是在讓你幫他打工。如果老板錢和人都不查不管，你在干啥，你還發(fā)展個啥。親信喝你的血，你還說他能讓你舒服，你那來這股屁顛的勁。可憐很多老板致死都不明白管人管錢的道理。政務(wù)公開問責(zé)設(shè)計，轉(zhuǎn)正測評設(shè)計、總經(jīng)理辦公會議匯報格式，員工述職設(shè)計，日常比學(xué)趕幫超活動設(shè)計，怎樣為雙創(chuàng)舉人才等詳聽課堂分享。

        第四環(huán)節(jié)，賺錢：不會賺錢的企業(yè)如同不會造血的人，靠供血生長是不可能的。賺錢主要看營銷能力。營銷第一靠渠道：連鎖營銷、全網(wǎng)營銷、全員營銷等。第二靠文化內(nèi)涵：企業(yè)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、市場定位、員工培訓(xùn)、客戶先贏。第三靠活動：節(jié)日營銷、會展?fàn)I銷、賽事營銷、行政營銷等。第四靠財富分配模式：眾籌、眾包、眾創(chuàng)、眾扶。第五靠監(jiān)督機度：檢查、評分、晉升、獎懲。毛主席抗日戰(zhàn)爭時說，只有發(fā)動人民戰(zhàn)爭才能實現(xiàn)抗日全面勝利，此后根據(jù)地由點成遍。現(xiàn)在大眾創(chuàng)新萬眾創(chuàng)業(yè)也是開展全員經(jīng)濟建設(shè)活動。很多企業(yè)高喊互聯(lián)網(wǎng)+、眾籌眾包眾創(chuàng)眾扶，卻是只打雷不下雨；只能自己吃肉，不給別人喝湯；想做大銷售，不給他們利益。寧可庫存積壓上千萬，也不讓降價分銷；寧可商城幾萬平方閑置，也不眾扶做大；寧可設(shè)備人員空閑、也不眾包求變；想眾籌事業(yè)，但想空手套白狼。想做大銷售，一年都不開展一次市場活動；如此這般，元芳來了也做不大銷售。銷售的硬道理是讓利搞活動。模式營銷策劃、會務(wù)營銷策劃，活動營銷策劃、全網(wǎng)營銷規(guī)劃、商務(wù)政策制定、招商手冊制訂等詳聽課堂分享。

        第五環(huán)節(jié)，還錢：還錢是商人的基本道德，是持續(xù)發(fā)展的信譽證。還錢主要靠科學(xué)發(fā)展觀，靠一個載體多項贏利模式。還錢主要由贏利模式和贏利能力決定。贏利模式有單一贏利和一個載體多項贏利。贏利模式形式有產(chǎn)品贏利、模式贏利、品牌贏利、創(chuàng)意贏利、平臺贏利、人才贏利、資本贏利。贏利模式方式有眾創(chuàng)、眾包、眾扶、眾籌。一次、我為一個電商園區(qū)做眾籌咨詢，我向他們了解園區(qū)贏利模式設(shè)計及產(chǎn)出率比設(shè)計方案，他們說花了80萬請了國內(nèi)有名的專家已做好了方案。我把該方案研學(xué)了三天，橫豎我沒看到贏利模式的影子，苦苦的在字里間找出了三個字“包租公”。一個投資五億的產(chǎn)業(yè)園，20萬方，租金20元/平·月，一年租金大約4800萬元，年資產(chǎn)綜合成本高達(dá)6000萬元，加上運營團隊開支，這個園區(qū)年凈虧1500萬元。我問該項目負(fù)責(zé)人，你會投別人這樣虧本的項目嗎。他說現(xiàn)在的商城、工業(yè)園、大廈、電商園都是這種“包租工”的贏利模式。我覺得這是投資人的損失也是投資人的悲哀。商業(yè)模式不創(chuàng)新，再大的企業(yè)都死亡，三星、諾基亞等企業(yè)都是案例?，F(xiàn)在人家都玩免租金了，你還在玩租金是唯一的贏利點，你能玩嗎？在該項目負(fù)責(zé)人的請求下，我為他設(shè)計了“四送抱團一個載體多項贏利”模式，即送管理、送資金，送人才、送訂單，獲人流效益、物流效益、資金流效益、信息流效益?！?span style="color:red;">四送抱團一個載體多項贏利”模式設(shè)計——旅游景點商業(yè)模式策劃案、電商園區(qū)商業(yè)模式策劃案、城市發(fā)展商業(yè)模式策劃案、商業(yè)綜合體運營模式策劃案、文化項目經(jīng)營模式策劃案等詳聽課堂分享。

        第六環(huán)節(jié)，生錢：生錢比賺錢更高一個級別。如果把賺錢比作是銷量，生錢就是營銷。生錢由投資運營管理能力決定。生錢一般都是集團化發(fā)展、多元化經(jīng)營、規(guī)?；?a style="COLOR: black" target="_blank">生產(chǎn)。集團發(fā)展體系建設(shè)內(nèi)容有：經(jīng)營組織、管理數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投融發(fā)展、文化科技。集團發(fā)展途徑有上市、并購重組、資產(chǎn)收購、股權(quán)投資。集團投資事物有人才、項目、產(chǎn)品、股權(quán)、公司。集團發(fā)展三大基礎(chǔ)為：集團管控能力，資產(chǎn)證券化能力，輕資產(chǎn)投資能力。我接到集團老板最多的管理咨詢是：怎樣讓企業(yè)元老聽新領(lǐng)導(dǎo)的話，怎么預(yù)防分公司自立為王，怎樣防止市場競爭，怎樣預(yù)防領(lǐng)導(dǎo)帶走骨干和業(yè)務(wù)。是的，集團管理稍有欠缺和漏洞，一些和老板輔助老板創(chuàng)業(yè)的功勛之人，就會為了自己的面子和利益干涉企業(yè)發(fā)展方向。一些分公司老總就會掛狗頭賣羊肉，在公司拿工資，為自己拉業(yè)務(wù)。一些客戶就會用自己公司的品牌和授權(quán)，在外進(jìn)貨貼牌。很多企業(yè)由于集團化管理設(shè)計和實際運營能力跟不上，最后導(dǎo)致失控失敗。集團化實力體現(xiàn)在無需供血、自我造血、還能輸血。集團管理技法、總經(jīng)理測評細(xì)則、集團年度工作計劃編制、投資盡職調(diào)查、上市規(guī)劃、組織架構(gòu)設(shè)計等詳聽課堂分享。

        第七環(huán)節(jié)，分錢：得道者多助、失道者寡助。道、簡單的講就是能公平的與人分享，以尊重他人的需求為出發(fā)點。勞資分配不公平，精神給養(yǎng)不足，項目結(jié)局一定為空。分錢看老板格局理想。分錢首戒貪嗔癡；靜修戒定慧；嚴(yán)管身口意。分錢包函讓權(quán)、讓利、讓名。分錢群體有：員工激勵、伙伴激勵、顧客激勵、大眾激勵。分錢形式有：物資激勵、精神激勵。分錢活動形式有：文化激勵、榮譽激勵、活動激勵、運動激勵、體驗激勵。君子愛財取之有道，項目創(chuàng)始人要始終把握可為與不可為的獲利原則。很多企業(yè)常以阿里1元原始股變成161422元、騰訊1元原始股變成14400元、百度1元原始股變成1780元、格力1元原始股變成1651元、貴州茅臺1元原始股變成1095元、東阿阿膠1元原始股變成416元作為眾籌的案例。潛意識里告訴大家、自己的項目1元原始股也可變成千兒八百的。應(yīng)該說理想是好的，奮斗也是有可能的，但理想要照進(jìn)現(xiàn)實。有人會問創(chuàng)始人你的水平和人品、格局和理念比馬云這些人差多少；你有他們那種分享精神和擔(dān)當(dāng)精神沒，你能不能組織十八羅漢、十幾年不離不棄、一起進(jìn)步一起分享，你憑什么吸引蔡崇信這種人！現(xiàn)實中太多創(chuàng)始人把人才和團隊當(dāng)奴才、全然沒有半點惜才尊重之態(tài)；更有甚者千方百計扣減員工工資，并且天天唱上市忽悠政府和公眾。團隊沒有一個上市所需人才，不能帶出一桌能上臺面的人這些問題不說，且說企業(yè)年人才流失率達(dá)80%，90%的崗位沒有與之匹配的人才這兩點、現(xiàn)實就能證明你的格局和結(jié)局！大家要明白，企業(yè)之間的競爭就是創(chuàng)始人之間格局人品能力的競爭。企業(yè)發(fā)展的勝敗全在創(chuàng)始人理念之差。習(xí)主席的中國夢世界夢、領(lǐng)導(dǎo)為了誰、總裁做人做事道法、股權(quán)贈送分配方案、發(fā)展提留方案的制訂、那些地方還需要對員工好點、愛心自現(xiàn)培訓(xùn)、怎樣落實克強總理分享改革紅利的指示，經(jīng)信委企業(yè)經(jīng)營力量在這里等詳聽課堂分享。

        眾籌模式頂層設(shè)計是一項系統(tǒng)的、復(fù)雜的、極難的工程建設(shè)。眾籌模式頂層設(shè)計由文字編制、方案組織、活動執(zhí)行、檢查校正、優(yōu)化激勵多階段工作串通落地。眾籌模式頂層設(shè)計值得所有的投融者學(xué)習(xí)、玩味。眾籌模式頂層設(shè)計切不可碎片化理解，片面化設(shè)計。必竟投融資活動如潑水難受，一子失足全盤皆落空。你認(rèn)同嗎？

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