(公益課程)
“色”眼識客戶
巧用性格色彩,讀懂消費(fèi)心理,提高銷售技巧
課程價值:
1、深刻詮釋不同性格特點(diǎn)的客戶在同樣的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動機(jī),減少銷售中的彎路;
2、掌握簡單易行的客戶性格消費(fèi)特點(diǎn),提高銷售技巧;
3、協(xié)助不同性格的銷售人員樹立正確的銷售心態(tài),提升銷售力;
4、與不同性格的消費(fèi)客戶搭建真正有效的溝通渠道,營造良好的銷售氛圍;
課程對象:公司銷售人員,公司銷售管理層
課程時長:12H
授課特色:闡述不同性格特點(diǎn)客戶的不同消費(fèi)特點(diǎn),生動解說,深入淺出,感觸真實(shí)。針對各個消費(fèi)客戶的消費(fèi)性格特點(diǎn)與眾多銷售案例相結(jié)合貫穿整個課程,也會反向由一個銷售案例引出多個知識點(diǎn),從而引導(dǎo)學(xué)員們在案例中體會和領(lǐng)悟各知識點(diǎn)并將其融會貫通,在聽故事與分享故事中愉悅的完成所有課程。
課程收益:
通過對不同性格客戶不同消費(fèi)行為的講解與分析,使得學(xué)員充分了解自己在銷售工作中的優(yōu)勢與過當(dāng)。
通過學(xué)員們的分享,使得學(xué)員們對客戶的消費(fèi)行為可以更深入的洞見到消費(fèi)心理,有效選擇對不同性格的客戶最合適的對應(yīng)銷售技巧予以配合。
通過對員工們性格色彩的了解,企業(yè)在培訓(xùn)人才時,可以更加充分的發(fā)掘和肯定員工在銷售工作中的優(yōu)勢和特點(diǎn),更好的規(guī)避性格中會在銷售工作中產(chǎn)生的過當(dāng)行為,運(yùn)用自己的優(yōu)勢做好工作。
通過對消費(fèi)客戶消費(fèi)心理的了解,可以更加深入的了解客戶真正消費(fèi)心態(tài)所需,加強(qiáng)與客戶間的銷售工作的配合,以提高企業(yè)的市場競爭力。
課程大綱:
一:初識客戶消費(fèi)心理
? 不同性格的客戶在消費(fèi)時,面對同樣的情況時,他們的消費(fèi)態(tài)度是什么?這背后說明是怎樣的性格特點(diǎn)?
? 不同性格的客戶采取同樣的消費(fèi)行為時,他們的消費(fèi)動機(jī)又是怎樣的不同?這背后表達(dá)的是怎樣的隱性語言?我們該配合怎樣的銷售方式才是客戶內(nèi)心真正所需要的消費(fèi)點(diǎn)?
? 客戶在消費(fèi)時,性格中的消費(fèi)優(yōu)勢是什么?如何巧妙利用這些潛在消費(fèi)優(yōu)勢加強(qiáng)雙方的溝通有效性,提高銷售有效點(diǎn)?
? 客戶在消費(fèi)過程中,性格中的過當(dāng)是什么?在與客戶進(jìn)行銷售溝通中如何有效利用銷售技巧去規(guī)避這些過當(dāng)會引發(fā)的銷售沖突?
? 在銷售過程中,如何更好的理解客戶在消費(fèi)中顯示的優(yōu)勢與過當(dāng),通過銷售技巧對相同的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動機(jī)的洞察,解決客戶真正的消費(fèi)需求所在,讓銷售溝通更加有效。
二:自我探究銷售心理技巧
? 我是誰?我在銷售過程中,我的性格特點(diǎn)是什么?
? 我性格中的銷售優(yōu)勢是什么?這些銷售優(yōu)勢在與消費(fèi)客戶溝通中起到如何的推動作用?
? 我性格中的過當(dāng)是什么?這些過當(dāng)在銷售過程中與消費(fèi)客戶的溝通中如何去規(guī)避?
? 在銷售過程中,如何平衡自己的銷售優(yōu)勢與過當(dāng),讓自己的銷售能力得到更加高效的發(fā)揮。
三:性格認(rèn)知消費(fèi)心理
? “色”眼識客戶,快速進(jìn)入“紅藍(lán)黃綠”的消費(fèi)心理世界
? “消費(fèi)---做什么”與“消費(fèi)心理---為什么做”
“銷售---做什么”與“銷售---為什么做”
2 不同的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動機(jī),銷售要知悉
2 同樣的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動機(jī),銷售要洞察
四:進(jìn)入你的銷售“色彩”世界
? 測試與分?jǐn)?shù)解讀
? 思考:性格在銷售過程中的優(yōu)勢與過當(dāng)
五:性格色彩之:消費(fèi)樂觀心理與銷售的優(yōu)勢所在
? 紅色性格
2 積極樂觀 勇于認(rèn)錯 富有創(chuàng)意 等
? 藍(lán)色性格
2 善于分析 原則性強(qiáng) 忠誠可靠 等
? 黃色性格
2 目標(biāo)導(dǎo)向 追求效率 堅持到底 等
? 綠色性格
2 寬容處事 適應(yīng)性強(qiáng) 耐心傾聽 等
六:性格色彩之:消費(fèi)消極心理與銷售的過當(dāng)行為
? 紅色性格
2 情緒波動 粗心大意 目標(biāo)多變 等
? 藍(lán)色性格
2 要求苛刻 靈活性差 冷漠嚴(yán)肅 等
? 黃色性格
2 自負(fù)驕傲 缺乏耐心 忽略感受 等
? 綠色性格
2 不夠快速 沒有主見 避難求易 等
七:“紅藍(lán)黃綠”不同性格客戶的消費(fèi)心理:
? 紅藍(lán)黃綠不同性格客戶的消費(fèi)心理
? 與紅藍(lán)黃綠不同性格消費(fèi)客戶的溝通技巧
八:“紅藍(lán)黃綠”不同性格銷售的銷售認(rèn)知:
? 對紅藍(lán)黃綠不同性格銷售的培養(yǎng)及引導(dǎo)方向
? 紅藍(lán)黃綠不同性格銷售對客戶的認(rèn)知
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