有這樣一個有趣的案例：
“有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。這是第一次接洽。
一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是第一次跟蹤。
四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。
我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作?！?/span>
從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。所以，在一星期前，當(dāng)我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，不得不對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行了一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第四至十一次的跟蹤后完成！
但幾乎形成鮮明對比的是，在日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，只有少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動，首先就會想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)性外，更須注意采用正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈想做這一單的渴望。
調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問題，了解您的客戶最近在想些什么，工作進(jìn)展如何。
請記?。?0%的銷售是在第四至十一次的跟蹤后完成的！
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