第一模塊【角色定位】龍湖體系之”TOPsaler塑造

個人的修為，分為內外兩個模塊。有了標準套數的功夫招式，還必須要有足夠的內力去推動，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！

▲外功

1.1樹立正確的“置業(yè)顧問”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！

1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變萬化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實力

1.3銷售風格——獨樹一幟的個性化

1.4溝通的藝術——夸夸其談絕不是高效的溝通

1.5業(yè)務成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經典話術以及SP

1.6實戰(zhàn)分析 ——動之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓

▲內功

2.1察言觀色——冷讀技巧的運用極致（附案例）

2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？

2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實的嗎？

2.4價值點呈現—— FABE法則

2.5價格博弈——SP

2.6客情維護——真正的銷售開端

第二模塊【武器強化（說辭）】

說辭的擬定和優(yōu)化——說辭千奇百怪，哪一種才是經久不衰？

抗性說辭經典話術實例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。

（1、2要貫穿對比營銷和差異化營銷）

樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？

園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。

第三模塊 【獨門暗器（電話營銷）】

call客頻率和回訪話術——什么時候call客效率最高？

客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類？大數據分析，從微觀到宏觀

Call客SP——call客的團隊配合

第四模塊 【武俠聯盟（團隊凝聚力）】

團隊木桶理論

▲團隊價值——沒有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團隊

▲短板理論——最短的板決定桶的容量

▲龍湖如何打造團隊——“傳幫帶”+績效考核

▲團隊對個人的價值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身

▲團隊使命感——各種價值觀的航行燈塔

第五模塊 【劍走偏鋒（特色營銷手段）】

小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內心？

以點破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？

領域話術法——如何讓客戶在內心的天平上，多增加一塊你的砝碼？

弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉移到成交？

移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？

重塑價值法——根據客戶的身份和地位，從顧問的角度強勢灌輸與之匹配的產品

讓渡價值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？

造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，給客戶造夢，你也可以

價值遞減法——分解價格的組成，讓客戶對高出心理預期的房價，不再抵觸

第六模塊【萬劍歸一（日常慣性動作）】

龍湖模式之活動量管理

龍湖晨會怎么開？

例行分享如何跟有效率？

談資挖掘

客戶梳理

知識點回顧