第一部分  觀人于微、利潤反倍

1.    談判前觀人術(shù)"GPRS導(dǎo)向行為模式"

    u  談判要準(zhǔn)備什么

       ?  業(yè)務(wù)員的工具箱

    u  如何觀察對方的死穴

       ?  把人分為不同行為模式;

       ?  以觀察和分析找出客戶的死穴

    u  談判中“對人”和“對事”的分別

       ?  談判中的態(tài)度有多重要

    u  為談判死線

       ?  有目標(biāo)的業(yè)務(wù)員的分別

    u  尋找談判“重點(diǎn)”

       ?  以客戶的行為重點(diǎn)出擊

2.    觀人于微找贏點(diǎn)

    u  談判的贏家特點(diǎn)

       ?  贏家都能學(xué)習(xí)回來

    u  了解客戶心理底線

       ?  到底有什么技巧在談判中不能運(yùn)用

    u  聆聽的3個(gè)境界

       ?  聆聽中的聽見

       ?  聆聽中的聽到

       ?  聆聽中的聽進(jìn)去

第二部分  談判決定利潤三步曲

3.    第一步曲  為談判定下4大策略

    u  針對性的談判策略

    u  發(fā)揮策略的重要性

    u  4大談判策略

       ?  對抗策略；

       ?  協(xié)作策略；

       ?  妥協(xié)策略；

       ?  退讓策略。

4.    第二步曲  掌控情緒的打破客戶的心理底線

    u  如何掌握情緒的運(yùn)用

       ?  如何創(chuàng)造有利談判的情緒

    u  利用情緒加強(qiáng)談判成效

       ?  加強(qiáng)情緒對談判的幫助

    u  以情緒作為談判決定

       ?  客戶的決定都是從情緒來

    u  談判5大心理戰(zhàn)術(shù)

       ?  每讓一步就要先收取回報(bào)；

       ?  避免單一議題以多方思考；

       ?  先提所有要求讓對方準(zhǔn)備；

       ?  讓對方多次拿到好處；

       ?  想成交請等等。

5.    第三步曲  談判心理戰(zhàn)術(shù)

    u     什么是談判中說服的定義

       ?  如何讓客戶跟著你走

    u  如何運(yùn)用說服的原則

       ?  在談判中如何創(chuàng)造更大利潤

            l  為自己加強(qiáng)說服能力

            l  與對方站在同一在線

            l  借助人脈推動成果

            l  以道理為本的說服力

            l  讓情緒作感染對方

            l  要雙贏作讓步