就目前的家居行業(yè)，如果非得要找一片所謂藍(lán)海的話，衣柜行業(yè)可以提名備案。衣柜行業(yè)已經(jīng)悄然度過了啟蒙期與發(fā)展期，開始過渡到普及增長期。

 這里所說的藍(lán)海，并非指衣柜行業(yè)市場空間的絕對值，而是衣柜產(chǎn)品原本所占的空間太小，只要能象其它建材類別一樣，讓老百姓接受正常的消費(fèi)理念，對于現(xiàn)有銷售規(guī)模的衣柜行業(yè)來說，就是一個(gè)跨越式的大提升。對于當(dāng)下的家居建材業(yè)大環(huán)境來說，衣柜行業(yè)自然增長的市場空間在一定程度上會讓衣柜企業(yè)日了相對好過。

 但就目前來說，衣柜行業(yè)是個(gè)小行業(yè)，頂略咨詢認(rèn)為表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、沒有重量級企業(yè)

 工廠層面沒有大企業(yè)，過10億的企業(yè)風(fēng)毛磷角。在過億的企業(yè)里，1—5個(gè)億規(guī)模區(qū)間占據(jù)了絕大多數(shù)。

 而且在前幾名的企業(yè)里面，銷售業(yè)績基本是靠渠道推動，而非市場推動。渠道推動在達(dá)到一定程度后，如果企業(yè)的后臺建設(shè)不跟上，它的后勁會越來越放緩，這就是為什么這些企業(yè)近幾年好象在魔幻方陣?yán)锒等隙挡怀鋈サ暮诵脑颉?/span>

 在渠道推動的類型里，企業(yè)對市場基本上是沒什么作為的，以企業(yè)目前在行業(yè)的地位吸引渠道資源、控制渠道資源進(jìn)行運(yùn)作，核心就做兩件事情，打造行業(yè)品牌與擇商。這就10年前的成品家具行業(yè)一樣，企業(yè)只要在產(chǎn)品或品牌包裝層面做到先人一步基本上就掌控了當(dāng)時(shí)的渠道話語權(quán)。這里并不是說這種方式不對，更重要的是過了這個(gè)階段我們的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該干什么。

 更有意思的是，這個(gè)行業(yè)的小品牌在5000--8000萬左右也象是進(jìn)了魔幻方陣在兜圈子。在這個(gè)層級的品牌群里，還不能談上品牌與渠道問題。就象剛想進(jìn)城的姑娘一樣，先別談氣質(zhì)，得先把自身穿得整齊干凈才是第一步。

 走不出去，說得理論一點(diǎn)就是區(qū)域突圍，是這個(gè)層級企業(yè)目前最大的問題?？床簧倨髽I(yè)僅有的銷售業(yè)績基本集中在某個(gè)地區(qū)，比例幾乎占據(jù)總額的一半以上。這在目前也是最好的狀態(tài)，關(guān)鍵是下一步如何走出去。如果不解決這個(gè)問題要不就原地踏步溫水煮青蛙，要不就被后來居上的品牌包圍。

 為什么這么說呢？在這個(gè)層級的企業(yè)里，有些老板動不動就談要招多少商的問題，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的偽命題。招商和談對象一樣，第一不是你有多主動，而是你自身有沒有吸引別人的亮點(diǎn)。

 就我本人對這些企業(yè)的觀察，這個(gè)品牌群里有不少企業(yè)除了產(chǎn)品與價(jià)格就不知道要賣什么。其實(shí)在這樣的行業(yè)階段，企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的品類占位與模式占位是非常寶貴的時(shí)機(jī)，應(yīng)該說現(xiàn)在造個(gè)原子彈可能就是個(gè)雞蛋的成本，要是到后面可能是造個(gè)雞蛋就是個(gè)原子彈的成本，雖然是夸張說法，但就是這個(gè)理。

  關(guān)鍵是能不能造原子彈的問題。衣柜中小企業(yè)核心的是以下3個(gè)問題。

戰(zhàn)略問題

 大家別誤會，我這里說的戰(zhàn)略不是象李克強(qiáng)先生那樣的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不一定就是遠(yuǎn)的大的虛的。我這里要說的戰(zhàn)略是，企業(yè)老板腦子里的思路沒有清晰的趕快清晰，有思路的趕快落實(shí)。  

 但在制定戰(zhàn)略時(shí)，千萬別在干“吹水泡”的事情。這不光是在我們衣柜行業(yè)，在其它行業(yè)也都有這樣的情況，一個(gè)老板多年沒什么大動作沒什么大想法，突然哪天被刺激了一下，我要比上一年翻上3倍以上。就象讓一個(gè)本身挑100斤的人突然加碼到300斤，不是壓死就是撂挑子。

 這個(gè)大膽的目標(biāo)對不對呢？沒什么不對，關(guān)鍵是在落實(shí)這個(gè)目標(biāo)之前我們做了什么？我們具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的必要基礎(chǔ)嗎？

 關(guān)于戰(zhàn)略有一個(gè)最為重要的問題，就是，一年干好一件事，再也不要胡子眉毛一把抓。比如一年中要么側(cè)重把終端形象整好、要么側(cè)重把內(nèi)部管理做好，要么把品牌宣傳做好。為什么一年干好一件事呢？因?yàn)槲覀內(nèi)耸钟邢?、資源有限、精力有限，你貪得越多失得也越多。

團(tuán)隊(duì)問題

 這是大部份企業(yè)最核心的問題，有的老板說了，團(tuán)隊(duì)嘛，馬上招。這不對，你這是在湊一幫烏合之眾，關(guān)鍵時(shí)刻是打不了仗的。團(tuán)隊(duì)是日常就要積累的，按照我們的文化要求日常就要不停的尋找與吸引人才進(jìn)來，而并不是等要用的時(shí)候才湊人手。

   這不是偶然，小品牌兜不出去大部份問題出在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、招商、終端硬件、區(qū)域突圍上面

   一線品牌大部份問題出在品牌打造、渠道運(yùn)營、終端模式上面

基礎(chǔ)問題

 這里的基礎(chǔ)是指：產(chǎn)品、終端硬件、基本的渠道支持能力。說得再明白一點(diǎn)，就是產(chǎn)品能不能有高性價(jià)比特點(diǎn)，開一個(gè)店在外面會不會象個(gè)品牌店的樣子，經(jīng)銷商什么都不會的情況下你能不能輸出教練團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳幫帶。

2、沒有重量級經(jīng)銷商

 沒有大商，何來大企業(yè)；沒有大企業(yè)，何來大品牌。

 關(guān)于大商有兩種解釋。

 一種是企業(yè)有沒有能力與魅力選擇到優(yōu)秀的大商加盟，這是最快捷的方式。但是有個(gè)問題，一個(gè)豪門公主嫁到你家里，你家房子匹配嗎？你家游泳池夠大嗎？你家。。。。。。。，一大堆問題。比如、生產(chǎn)、服務(wù)、訂單、培訓(xùn)、扶持、政策、推廣、運(yùn)營等。

 一種是企業(yè)能不能選擇優(yōu)秀的基因自已造出大商來。這個(gè)問題我相信誰都想過，并不是什么高深的問題?？捎幸馑嫉氖?，團(tuán)隊(duì)往往會面對著一些基礎(chǔ)問題，上升到高深的理論層面來探討，可就是不做那個(gè)最基礎(chǔ)的動作，做了就解決了，可事實(shí)是，最簡單的事是最有效的， 

 可最簡單的事是最沒有人去認(rèn)真做的。

 以前我介紹了一個(gè)歐派的經(jīng)銷商給一個(gè)二級品牌衣柜的老板，他不想做歐派的衣柜（也有可能歐派不讓他做，因?yàn)闅W派正在搞廚衣柜經(jīng)銷商分離經(jīng)營），當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)二級品牌工廠的時(shí)候，他說了一句話我最深刻：我會投錢，也會把團(tuán)隊(duì)組建好用來經(jīng)營這個(gè)品牌，你能不能按你的標(biāo)準(zhǔn)帶我們的團(tuán)隊(duì)把個(gè)整個(gè)運(yùn)營起來直到上道。可想而知，那個(gè)工廠回答不了他。

3、沒有顛覆性商業(yè)模式

 在談衣柜行業(yè)商業(yè)模式之前，我們看下廚柜與其它產(chǎn)品類別。

 歐派是大渠道大整合大品牌的模式，通過整合行業(yè)資源把歐派終端做成個(gè)航母，然后通過品牌炒作進(jìn)行銷售拉動。

 尚品宅配，在當(dāng)初產(chǎn)品、價(jià)格等諸多傳統(tǒng)條件都不占優(yōu)勢的情況下，硬生生地整出了個(gè)全屋定制，服務(wù)前置的商業(yè)模式，以催枯拉朽的勢頭占據(jù)了重要的江湖地位。

 志邦廚柜，一個(gè)合肥當(dāng)?shù)氐钠放?，就一個(gè)軍閥。在渠道招商、渠道運(yùn)營不占優(yōu)勢的情況下，對自已的直營市場進(jìn)行死磕倒底，粗耕細(xì)作，找準(zhǔn)了營銷的核心規(guī)律，也硬生生地闖出了一條陽關(guān)大道。

 大信廚柜，品牌不怎么炒作、渠道不怎么經(jīng)營、卻將性價(jià)比做到極致，至今也活得有滋有味。

 回過頭來，我們衣柜行業(yè)現(xiàn)在有模式嗎？沒有好的模式是很難成就一個(gè)大品牌的。

4、沒有真正的冠軍

 最后一點(diǎn)，說得有些品牌不愛聽！

 衣柜行業(yè)有老大嗎？好象沒有！

 有人說，這不對啊，明明是有老大的。我說沒有，具體原因大家自已想，衣柜行業(yè)的老大正在路上呢。

 目前的衣柜行業(yè)，無論是品牌影響力、渠道滲透率、市場占有率，冠軍的寶座目前還在空著。這好象讓更多的二線衣柜品牌聽了無比激動吧。

 光激動不行，還得有具體的行動，歸納起來，衣柜企業(yè)想品牌上位還得核心做好3件事。

基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
 

 就這么講吧，有一幫新經(jīng)銷商興致勃勃地開了我們的店，滿腔熱血地想學(xué)一套本事回去好好干。有幾個(gè)工廠能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商這么個(gè)小小的要求。好象有不少人達(dá)不到。這就是基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)缺失的問題。

 先別想著干多大的事，把這個(gè)做好，就意味著你的企業(yè)是真正懂市場懂經(jīng)銷營的，現(xiàn)在的行情與以前不一樣，以后的發(fā)展有兩個(gè)極端，企業(yè)要么就干脆做專業(yè)工廠，要么就要把手深深地伸進(jìn)市場里，不上不下的企業(yè)估計(jì)很難存活。

 基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要干的事就是先建立標(biāo)準(zhǔn)，然后將這套標(biāo)準(zhǔn)輸出到銷售終端，其實(shí)專業(yè)連鎖店干的就是這件事情，也沒什么高深的道理。

 如產(chǎn)品研發(fā)出來，得有人將產(chǎn)品的開發(fā)素材轉(zhuǎn)變成銷售素材進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)；如將新的服務(wù)理念從標(biāo)準(zhǔn)到動作作出方案進(jìn)行輸出；如將終端基礎(chǔ)的做成標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行輸出。

將功能模塊化后，進(jìn)行相應(yīng)的崗位配備，做簡單直接的工作標(biāo)準(zhǔn)。

終端商業(yè)模式

 現(xiàn)在市場上各品牌業(yè)績?nèi)舨缓?，表面上是?jīng)銷商經(jīng)營不力，其實(shí)這與我們總部輸出的終端商業(yè)模式有很大的關(guān)系。

 我們先看看一套完整的終端商業(yè)模式都應(yīng)該有什么，再來看看現(xiàn)在做的程度。

 終端品牌識別，這不光是一個(gè)VI的問題，這里說的是你的品牌在終端向消費(fèi)者傳播什么價(jià)值，賣柜子？賣空間？賣方案？賣風(fēng)格？等這些信號要能在終端店面設(shè)計(jì)中清晰地體現(xiàn)出來。隨著行業(yè)越來越成熟，越精準(zhǔn)定位的個(gè)性化品牌的生存空間會越來越大。

 店面生動化，人員、樣品、環(huán)境、軟飾、燈光等視覺元素，空調(diào)溫度、樣品、休息區(qū)、洽談區(qū)等觸覺元素；有無做到合理設(shè)置。

 產(chǎn)品表演設(shè)計(jì)，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品價(jià)值、制造產(chǎn)品銷售證據(jù)、產(chǎn)品表演方法等能否完全體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感。

 銷售體驗(yàn)流程，客戶進(jìn)店后除了產(chǎn)品銷售流程以外，服務(wù)體驗(yàn)流程是否到位也是影響店面銷售的至關(guān)重要的因素。有些品牌有了好的附加值服務(wù)（例如尚品的服務(wù)前置），若在終端不能完美地表達(dá)出來，也是無濟(jì)于是。所以，衣柜品牌如何設(shè)計(jì)一套適合自已品牌特點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)流程標(biāo)準(zhǔn)，并圍饒這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理運(yùn)營就顯得非常重要。

  020全渠道推廣，設(shè)計(jì)適合衣柜行業(yè)，適合本品牌特點(diǎn)的020模式已經(jīng)刻不容緩，衣柜行業(yè)的020不能完全照搬現(xiàn)行流行的020概念，得充分挖掘行來的DNA特點(diǎn)。

 終端商業(yè)模式其它內(nèi)容就暫不多說，頂略咨詢會在合適的機(jī)會與大家再分享。

樣板市場打造

 所謂樣板市場，是對于企業(yè)來說的；樣板市場不光是企業(yè)的臉面，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn)，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣。
     樣板市場從理論上來講，他的重要性大家都知道。但縱觀衣柜企業(yè)，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè)，能通過自己主動打造出來的樣板市場還真的不多；要么就是運(yùn)氣好造就的，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好，從而被企業(yè)拿來當(dāng)樣板的。

 某些企業(yè)為什么這么難以主動地打造出樣板市場呢？主要的原因還是在于主觀意識與營銷能力的問題。營銷能力主要是指企業(yè)對終端營銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才。

 無論企業(yè)提倡什么營銷模式或商業(yè)模式，想要被無限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場來認(rèn)證。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來論證是一個(gè)道理。

 如果一個(gè)企業(yè)主動地選擇一個(gè)樣板市場并成功運(yùn)營的話，至少可以看清以下幾個(gè)問題：

1、產(chǎn)品適合什么樣的市場是清楚的。

2、模式的優(yōu)勢與劣勢是可預(yù)見的。

3、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的。

4、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的。

 樣板市場的打造可以說是用一條紐帶把企業(yè)、經(jīng)銷商、市場三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn)。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場呢？

 打造樣板市場的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場的選擇、樣板市場的運(yùn)營、樣板市場的復(fù)制。

 樣板市場的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)；樣板市場的運(yùn)營與企業(yè)資源與運(yùn)營能力有關(guān)；樣板市場的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān)。

 以上為本人在咨詢過程中對衣柜行業(yè)的一些淺見，希望能對衣柜行業(yè)同仁有些幫助。

 衣柜行業(yè)沖鋒的集結(jié)號已經(jīng)響起，具有與時(shí)俱進(jìn)意識的衣柜品牌將迎來一個(gè)狂歡的時(shí)代。