定制家居企業(yè)，如何玩轉020

文/廣州頂略咨詢翁長華

020好嗎？

好，玩好它就不會為現在門可羅雀的實體門店客流發(fā)愁了！

傳統(tǒng)企業(yè)能玩好020嗎？

要知道，互聯網企業(yè)天天為如何搞定線下發(fā)愁，就象你天天為如何搞定線上發(fā)愁一樣，放

心玩吧，只要你用心。

020，離我們有多遠

2015年，對于家居人來說有兩個明顯的問題讓人糾結：

一是終端賣場還是門店人流量都在明顯減少：人都去哪兒了呢？

因為有明確購買需求的人都精準地走向自已中意的地方去了，打不定主意的客戶越來越少。

二是到了門店的客戶怎么不象以前那么聽話，讓我們慢慢“教育”了呢？

因為他們在來之前，已經在電腦上、手機上接受過很多“教育”了。

那么，怎么樣讓客戶精準地走到自已這里來呢？怎么樣讓客戶在來之前就芳心已定不再三心二意呢？

要想徹底的解決這兩類問題，光靠我們現在單一的線下套路已經不能完全有效，線上的運必須提到我們的運營日程上來，這就是020。但現在連線下基本問題都沒解決的企業(yè)就別湊這個熱鬧了。

什么是020，傳統(tǒng)020是這么定義的：

O2O模式（英語：Online to Offline），又稱離線商務模式，是指線上營銷線上購買或預訂（預約）帶動線下經營和線下消費。O2O通過打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費的商品和服務，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)等。

各位朋友，不要以為這個定義就能解決我們定制家居行業(yè)的020模式問題；定制家居行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)有著明顯的區(qū)別。它不是高頻率消費，不是沖動性消費，不是即時消費，它在銷售過程中有著太多的引導、跟蹤、服務的環(huán)節(jié)。所以定制家居的020是一個系統(tǒng)的運營模式，而不僅僅是一個營銷模式。

定制家居020的本質是什么

就是讓消費者能快速在線上找個入口

通過線上與線下的過渡地帶，順利進入線下流程。
通過這個定義，我們定制家居的020，核心還是要將流程引到線下來。這是區(qū)別于其它行

業(yè)020的很重要的一點。

其它行業(yè)的線上功能要么是純粹引流，要么是直接搞定引流與銷售。而定制家居020線上是核心要搞定2個功能：線上引流與線上體驗，如果缺少線上體驗這個環(huán)節(jié)，那么消費者直接到線下實體店的可能性就會減少很多。

總結起來，定制家居020的核心要素就是：

線上引流，線上體驗，線上口碑，線上預約；
線下引流，線下體驗，線下消費，線下服務。
其它行業(yè)020的流量牽引點是免費，
定制家居020的流量牽引點是體驗。
定制家居的體驗要在線上與線下同時進行
核心瓶頸是:線上有DIY演示功能的銷售軟件，線下有銷售功能的演示軟件！
流量、體驗、DIY訂單、
前后端一體化、線上展示實體化、線下終端互聯網化，才能徹底打造出定制行業(yè)專屬的

020系統(tǒng)。

我們在展開各個核心要素的分析之前，首先得解決020的平臺問題。

020平臺分為2個層面：線上PC端平臺、移動端平臺、線下實體店平臺。PC與移動端平臺核心功能是流量過渡、展示與體驗，線下平臺核心功能是流量消化、展示、體驗、銷售與服務。

線上平臺具體的有：獨立商城、第三方平臺網店（如京東、天貓等的網店）、微商城、微信公共號等。

線下平臺核心的就是品牌專賣店。

在系統(tǒng)運營020時，平臺搭建是第一步。有不少人就會說了，平臺搭建太容易了，不就是搞幾個商城或店的問題嘛，正因為有這個思想，才有了很多僵尸平臺，有流量沒轉化，或沒流量沒轉化。事實并非如此簡單，在搭建平臺時，要充分結合品牌屬性、產品屬性、消費者屬性進行綜合評估，再進行平臺的形式與內容定位，這樣打造出的平臺才是有靈魂的能產生效益的020平臺。

如何玩轉020

下面就結合定制家居020核心要素的運營展開具體分析。我在以下的分析中，不會完全按照傳統(tǒng)電商的某些理念進行闡述，而是結合定制家居020這一目前還沒有標準答案的模式進行更多的探索。

線上引流

線上引流第一個要解決的問題是流量觸點的問題?；ヂ摼W與傳統(tǒng)媒介最大區(qū)別是：傳統(tǒng)媒介要有效果必須是地毯式轟炸，互聯網可以找準切入點進行引爆。

在做線上引流時，有錢人有有錢的玩法，沒錢人有沒錢的玩法。

有錢人就是能過第三方平臺進行燒錢動作，象百度的網盟、搜索、各門戶網站的廣告等；但光這樣是不行的，我們就過不少土豪燒過錢之后連個灰找撈不到的情況，是因為他的平臺與內容對客戶沒有粘性，甚至引不起客戶的興趣，聯引流的作用都沒起到。

沒錢人的玩法更多的是利用自媒體為主的載體進行營銷，利用內容進行病毒式或滲透式傳播，雖有成功案例，但必競對智商要求太高，有時速度也較慢。

所以兩者有效結合會是最為中和的方式。

線上體驗

這點非常重要，如果線上體驗做好了，流量轉換率就會變得非常高。很多定制品牌在網上就實現了展示功能，而且展示的只是產品與材料，這就直接導致流量轉換破產。

定制行業(yè)的消費訴求是什么？
感覺！生活方式！便利！絕不是材料與價格。

很多消費者在裝修之前都是在找感覺，而不是在找材料，如果感覺對了下面的步驟就自然而然。尚品一個勁的在前期推銷設計方案不就是在推銷感覺嗎。

有的人說了，我在網站上放一些案例不就行了嗎？不對，要知道，如果消費者能在線上平臺親手按照自已的想法在你的引導下做出一個方案自已感覺的話那就不一樣了。而且這個體驗過的方案是可以實現訂單的。

要實現這點，需要企業(yè)將產品與線上展示平臺打通，通過定制的軟件來實現。所以定制家居020可不光是線上簡單的平面展示問題。

線上口碑

目前大部份定制企業(yè)的線上平臺口碑系統(tǒng)是沒有經營的，對于網上營銷來講，口碑就是銷售的最后臨門一腳。

口碑營銷說白了就是故事營銷，在各個信息入口能不能見到品牌的故事，以及在自身平臺利用技術對口碑進行系統(tǒng)呈現，利用營銷策略對口碑進行引導互動就顯得尤為重要了。

線上預約

對于定制家居來說，線上能實現預約的話就非常成功了。

就象索菲亞在一次雙11促銷利用套餐進行大規(guī)模預約一樣，它完全是利用索菲亞本身的品牌影響力與推廣來實現的。一般品牌不大可能有它的力度。

所以，如何讓線上體驗更流暢，就成為影響線上預約的重要一步。從線上DIY方案，到線下體驗完善的情景方案，利用服務作為過渡帶則是預約成功非常值得借鑒的方式。因為是商業(yè)專利的問題，在這就不詳細描述。

 線下引流

由于行業(yè)特點，線上始終是定制行業(yè)占比非常重要的地位。由于線上體驗相對還是存在一些缺陷，線下的的引流除了本身增加客流的功能以外，還是對線上有個呼應的重要功能，從另一個角度更能促銷線上的推廣。

線下傳統(tǒng)的引流渠道有：門店、賣場終端、小區(qū)、家裝公司、異業(yè)聯盟等。

線下體驗

傳統(tǒng)的店面體驗包括：形象、產品、銷售動線、生動化氣氛、接待流程等。但在這里要說的是關于家裝本身的體驗：如何在門店設計師的引導與幫助下，讓顧客將心中的想象或要求變成一個具體的有形方案，并且讓顧客感覺是親手把它交給給工廠去生產。

實現這一效果要具備兩個條件：前端的演示系統(tǒng)是強大的，后端生產與前端銷售是打通的，這還得借助業(yè)內專業(yè)的機構將管理模式植入軟件管理系統(tǒng)才能實現。

線下消費

線下消費是指日常的店面銷售策略與促銷策略，這里就不再一一列舉；著重要說的是，今后所有線下的促銷活動都可以與線上平臺同步，將線下未定的客戶引到線下繼續(xù)互動，將線上有意向的引到線下進行實際的銷售接觸。

線下服務

對于定制行業(yè)來講，營銷就是服務，服務就是營銷。

線上的口碑是通過營銷策略與技術來實現的，線下的口碑其實是通過服務來實現的，在有一定的口碑之后，引到線上進行口碑引爆將會起到事半功倍的效果。

廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場激活第一品牌。

頂略團隊由業(yè)內資深營銷專家和管理專家組成，領軍人物為中國家居業(yè)營銷領域極具影響力的營銷實戰(zhàn)專家翁長華老師。

頂略提供的具體服務項目有：終端商業(yè)模式設計、樣板市場打造、促銷活動運作、經銷商培訓與

企業(yè)內訓、全案咨詢、公開課培訓等。

頂略的服務拒絕空洞的理論和策略，堅持基于現實條件的解決方案。

頂略服務體系包括：培訓中心、咨詢策劃中心、終端運營中心、網絡營銷中心，四個服務體系組

成。

曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場激活輔導：歐派家居、海爾廚房、香江家居、德貝廚柜、

法迪奧廚柜、美的廚柜、寶仕龍吊頂、奇力吊頂、伊仕利衣柜、諾維家衣柜、名家安全門、開開

木門、迪諾雅家具、同益空氣能等。