如何讓20%精英做80%業(yè)績；再讓80%的營銷員做80%的業(yè)績？

大客戶營銷模式建設(shè)

未來的競爭是商業(yè)模式的競爭——彼得·德魯克

一、課程背景：

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為什么20%的業(yè)務(wù)精英完成80%的業(yè)績？

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80%的普通業(yè)務(wù)員只能完成20%的業(yè)務(wù)？

?  為什么 ——

活單子做死了？大單子做小了？

?  因  為 ——

仰仗能人，不能復(fù)制；20%硬拼，80%摸索。

依靠關(guān)系，缺乏自信；只信領(lǐng)導(dǎo)，不信專業(yè)。

迷信經(jīng)驗，不講科學(xué)；消極習(xí)慣，不思進(jìn)取。

各自為政，沒有系統(tǒng)；只顧自己，不顧團(tuán)隊。

?  怎么辦 ——

顛覆傳統(tǒng)的套路和流程！

大客戶營銷模式建設(shè)的核心理念——四維成交法：用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。

  四維成交法銷售模型：

二、顛覆傳統(tǒng)的套路、流程

  （建立信任）

  （挖掘需求）

  （拒絕處理）

  （成交）

  （一步成交）

  （六把快刀）

  （一劍封喉）

  （一網(wǎng)打盡）

三、課程內(nèi)容

   1、營銷管理之業(yè)績定律

    2、大客戶營銷三特點

    3、影響購買的四類人

    4、難以逾越的四個拒絕

    5、成交的四個標(biāo)志

    6、銷售中常遇的五個地雷

    7、必須遵循的五個策略

    8、一網(wǎng)打盡的五組問題

    9、一劍封喉的營銷話術(shù)

  四、大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值

1、科學(xué)體系，一開始就做對

2、系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%

3、信心倍增，靠專業(yè)，不迷信關(guān)系

4、公司一盤棋，即分工負(fù)責(zé)，又統(tǒng)一協(xié)調(diào)

5、營銷軌跡，一清二楚

6、企業(yè)的市場滲透力、團(tuán)隊執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升

五、大客戶營銷模式的思考

1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷

2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。

3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。

4、世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。

鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。

5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到：

工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制