銷(xiāo)售攻心術(shù)

我們今天課程主題剛才我們的主持人也是和大家做了個(gè)互動(dòng)，就是銷(xiāo)恩售攻心術(shù)，不知道大家對(duì)于這個(gè)銷(xiāo)售是怎么理解的，對(duì)于攻心是怎么理解的？大家也是把你們自己理解的一個(gè)意思打出來(lái)和我做個(gè)互動(dòng)。號(hào)也是看到大家也是把自己的想法打在公屏上，有的說(shuō)銷(xiāo)售就是買(mǎi)賣(mài)，有的說(shuō)銷(xiāo)售就是交心的過(guò)程，有的說(shuō)就是溝通，溝通他，說(shuō)服他等，這個(gè)是大家的一個(gè)理解對(duì)吧？其實(shí)談到這個(gè)攻心，今天為什么給大家開(kāi)這樣的一個(gè)課程？加入今天要去做好一個(gè)銷(xiāo)售，我們是不是要去了解我們的客戶(hù)，了解他的一個(gè)心理需求，就變得非常重要，大家說(shuō)是對(duì)不對(duì)？其實(shí)簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，這個(gè)攻心，就是攻破顧客的一個(gè)心理防線，這個(gè)心理防線就像什么呢？就像我們看過(guò)打仗片電影，相信大家都看過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)片，每一個(gè)部隊(duì)，他在攻打?qū)Ψ降臅r(shí)候都是有自己的一個(gè)防線對(duì)不對(duì)？假如說(shuō)你想把別人打到，是不是就要攻破別人的防線，其實(shí)今天我們銷(xiāo)售也是一樣的道理，有句話各位應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那今天我們做銷(xiāo)售，你要在這個(gè)商場(chǎng)去叱咤風(fēng)云的話，那你也得成為一名勇士，但是這個(gè)勇士呢絕對(duì)不是一個(gè)有勇無(wú)謀，而是一個(gè)才勇雙全的勇士，你才有可能成功，對(duì)不對(duì)，所以說(shuō)我們今天我們做銷(xiāo)售，你還要懂得去把握客戶(hù)的一個(gè)心理需求，這樣才能讓我們真正的去就像我們剛剛大家所互動(dòng)的，我們今天做銷(xiāo)售想要去說(shuō)服別人，想要去把這個(gè)目的達(dá)到，什么目的呢，就是這種交換的目的，我給他交流事業(yè)，他可能成為我的合作伙伴，然后我們一起運(yùn)作，達(dá)到最終的目的，不管說(shuō)，你想要干什么，了解客戶(hù)，都是前提，大家說(shuō)對(duì)吧，今晚呢我會(huì)分享一些實(shí)戰(zhàn)的東西給大家，但是同時(shí)呢收息智慧的一個(gè)方法，因?yàn)槲矣X(jué)得一個(gè)人成功呢，你掌握一些機(jī)械性的想我嗎東西，你不是最容易成功的，你在掌握這些技巧的同時(shí)，還能掌握一個(gè)方法，掌握一個(gè)思路，你才是最最有可能成功，大家說(shuō)對(duì)吧，所以說(shuō)，再座的各位，我想在此問(wèn)候一下大家，你們來(lái)運(yùn)作云飛支商，是包著什么樣的心態(tài)來(lái)運(yùn)作的呢，你們是抱著一個(gè)什么態(tài)度來(lái)運(yùn)作這份事業(yè)，或者說(shuō)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)當(dāng)中是抱著怎樣的態(tài)度去跟別人分享，你是想，我就是想讓對(duì)方加入，然后呢我就賺點(diǎn)錢(qián)，還是想你是真真正正的找到一個(gè)跟你價(jià)統(tǒng)一的，想要去組建一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，等等，我只是舉個(gè)例子，來(lái)各位分享一下你們?cè)谶\(yùn)作事業(yè)的一個(gè)態(tài)度，來(lái)互動(dòng)一下。

好的看到大家的一個(gè)互動(dòng)，大多都是想要找到一個(gè)跟自己價(jià)值相同的組建大團(tuán)隊(duì)，全力以赴的運(yùn)作這份事業(yè)的。有夢(mèng)想，有責(zé)任的這批人，對(duì)嗎？不管你們抱著什么樣的態(tài)度，雖然說(shuō)我不知道大家是否是打出了自己心里最中心最真心的答案，但是既然今天我今天要交給各位去攻心，我覺(jué)得在座的各位你就必須要干嘛，放開(kāi)，而且必須遵從你內(nèi)心最真誠(chéng)的想法，而且，把你在這個(gè)市場(chǎng)上面，真真正正遇到的問(wèn)題打出來(lái)，我們?nèi)プ鼋涣?，才最有可能讓你在這個(gè)課程中去學(xué)習(xí)到真正的攻心技巧，可能說(shuō)有的人心里在想我僅僅只是想讓對(duì)方加盟我賺點(diǎn)錢(qián)，這樣的人絕對(duì)是有的，不排除這樣的人。其實(shí)我剛開(kāi)始，和在座的各位一樣都有過(guò)這樣的想法，我找別人了解這份事業(yè)，不就是讓讓加盟我嗎？讓他加盟我的目的是什么呢，不就是為了賺錢(qián)嗎?這樣的出發(fā)點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)啊，我就是抱著這樣的目的來(lái)的啊。我為什么藥和大家把這個(gè)互動(dòng)出來(lái)呢，就是告訴大家，以這樣的出發(fā)點(diǎn)，一定不會(huì)讓你在這份事業(yè)中去成功，各位想知道為什么嗎？你去跟客戶(hù)談這份事業(yè)的時(shí)候，假如說(shuō)你是抱著一個(gè)，就是想讓他加盟，就是想去賺個(gè)推薦將，假如你是抱著這樣的心態(tài)去想的話，你的客戶(hù)他會(huì)感覺(jué)到的，因?yàn)槟愕哪康奶珡?qiáng)對(duì)不對(duì)，你一這樣的態(tài)度出發(fā)，你跟客戶(hù)談的時(shí)候，什么感覺(jué)，你就是想讓他加盟，他也能感覺(jué)的到，你就是想讓他加盟，然后去賺這個(gè)錢(qián)，所以說(shuō)在座的各位，首先改正自己的態(tài)度，我們?cè)谶\(yùn)作這份事業(yè)的時(shí)候，你不能抱著這樣的態(tài)度去跟別人分享，你要是抱著這樣的態(tài)度去分享，首先你就敗在了你的出發(fā)，大家說(shuō)對(duì)吧。

我想在和大家做個(gè)互動(dòng)，大家在擁有自己第一位伙伴的時(shí)候，你們的想法是什么呢。剛剛和大家做的這兩互動(dòng)，其實(shí)已經(jīng)把大家給營(yíng)銷(xiāo)了對(duì)不對(duì)，通過(guò)這兩個(gè)互動(dòng)我們也能看的出來(lái)，其實(shí)一個(gè)他的思想的偏差就會(huì)導(dǎo)致我們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法的倍增，或者說(shuō)為什么有的人他就遲遲的找不到自己的合作伙伴，就跟我剛和大家互動(dòng)的這兩個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，第一個(gè)，你是抱著一個(gè)什么樣的態(tài)度，去跟別人分享這份事業(yè)，第二個(gè)你抱著何種的目的去把別人給成交了，你當(dāng)時(shí)把別人成交了，你對(duì)于他的第一個(gè)想法，第一個(gè)舉動(dòng)是什么？這就可以影響你未來(lái)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。假如今天我們都是以賺小錢(qián)為目的去分享這份事業(yè)，那么我們自己的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)時(shí)永遠(yuǎn)都起不來(lái)的，為什么，因?yàn)槟銐焊鶑男睦锞蜎](méi)想過(guò)去組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)不對(duì)，你就是想，我今天成交一個(gè)賺點(diǎn)小錢(qián)，這樣子是不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)做起來(lái)的。大家說(shuō)對(duì)不對(duì)，所以說(shuō)這個(gè)思想的偏差就就導(dǎo)致我們的一個(gè)團(tuán)隊(duì)究竟朝著怎樣的一個(gè)方向去發(fā)展，所以說(shuō)大家一定要以正確的心態(tài)思維去運(yùn)作市場(chǎng)。

我們做銷(xiāo)售的還有一句話常說(shuō)的就是什么呢，一切的成交都是為了愛(ài)，可能有很多家人不理解這句話。有的家人還會(huì)覺(jué)得這句話好笑，成交怎么會(huì)是為了愛(ài)呢？我成交他就是為了賺錢(qián)，這和愛(ài)有什么關(guān)系，其實(shí)呢一開(kāi)始我也不理解這句話，我后來(lái)慢慢的開(kāi)始領(lǐng)悟到了這句話的含義了，這就告訴我們思想的一個(gè)態(tài)度，你是怎么想的，你是抱著一個(gè)什么樣的態(tài)度去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，就會(huì)導(dǎo)致，你到底能不能去成交客戶(hù)，甚至說(shuō)，你到底能成交一個(gè)什么樣的客戶(hù)。其實(shí)我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程中做的最多的就是，和客戶(hù)互動(dòng)，所以說(shuō)我們?cè)趯?duì)待客戶(hù)的時(shí)候，就要對(duì)待自己愛(ài)的然那樣去對(duì)待，如果你只是站在自己的立場(chǎng)去著想，我就是想讓他加盟，就很難成交他，所以說(shuō)，必須要把握住顧客的心里，才能更好地對(duì)我們的客戶(hù)對(duì)癥下藥。那前面我也跟大家說(shuō)過(guò)了，今天晚上的這個(gè)會(huì)議呢，我不僅僅會(huì)教給大家一些實(shí)戰(zhàn)的技巧，同時(shí)呢我也會(huì)告訴大家怎么樣去用這種思路去分析。就像我剛剛跟大家做的互動(dòng)，就兩個(gè)問(wèn)題，為什么明明之中就可以讓你們?nèi)ジ淖儯屇銈儼涯銈冃睦锩娴南敕?，完完全全的告訴給我，這也是一個(gè)過(guò)程，所以我們很多時(shí)候，為自己想的太多。而沒(méi)給客戶(hù)想，導(dǎo)致我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法去倍增。好的接下來(lái)我呢，再問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，那為什么要問(wèn)呢，我給大家一個(gè)小提示一下哈。在問(wèn)各位問(wèn)題的過(guò)程中，就是掌握你們的心里。所以說(shuō)，你們要學(xué)習(xí)一下，我這個(gè)會(huì)議流程的安排，就已經(jīng)告訴你們?cè)趺礃尤フ莆樟?，所以說(shuō)，大家一定要記住，好，那接下來(lái)，在座的各位在跟我互動(dòng)一下，你們覺(jué)得自己在這個(gè)開(kāi)發(fā)的過(guò)程當(dāng)中，你們覺(jué)得缺少什么呢？我給你們補(bǔ)一下，好不好？好的，我看到呢，有說(shuō)缺少時(shí)間的，那應(yīng)該是兼職的家人，有的家人說(shuō)缺少耐心，有的人說(shuō)缺少技巧，還有的說(shuō)能力和技巧知識(shí)，還有的人缺少判斷的能力，不知道客戶(hù)心理是怎么想的。到底說(shuō)的是真還是假，沒(méi)有一個(gè)很好的判斷的能力，所以說(shuō)不知道客戶(hù)到底是怎么想的。我想在問(wèn)各位一個(gè)問(wèn)題，你們覺(jué)得你們?nèi)鄙俚倪@些東西，既然你缺你肯定想要不回來(lái)，對(duì)吧，你肯定想要補(bǔ)，比喻說(shuō)你怎么去增強(qiáng)你的耐心，怎么去提升自己的能力，或者說(shuō)怎么去提升自己的判斷力，是不是，因?yàn)槟阌X(jué)得你自己缺少，你肯定想要不回來(lái)，那請(qǐng)問(wèn)在座的各位，你補(bǔ)回來(lái)這些知識(shí)，補(bǔ)充這些能力，你的目的到底是什么？在座的各位在和我做個(gè)互動(dòng)好嗎？好的，我非常的喜歡這些直言不諱的家人，非常的喜歡，因?yàn)槟銈兡軌蛱拐\(chéng)的說(shuō)出自己的想法，進(jìn)單、成交等等。找到自己的合作伙伴，更快的組建自己的團(tuán)隊(duì)，那可以說(shuō)，大家說(shuō)的都是你們自己的真心話，對(duì)不對(duì)，那在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你們覺(jué)得這些客戶(hù)，為什么沒(méi)有跟自己合作，沒(méi)有跟自己合作，最大的原因是什么？各位知道嗎？你覺(jué)得在你的客戶(hù)群體當(dāng)中，他沒(méi)有跟自己合作，最大原因是什么，各位先對(duì)自己做一個(gè)審視哈？各位告訴我你心中的答案好嗎?好的，有的說(shuō)不相信自己的，就是不相信你，對(duì)不對(duì)，有人說(shuō)不了解這個(gè)平臺(tái)，還有人說(shuō)沒(méi)有給到他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，沒(méi)有去滿(mǎn)足他們的需求，還有的說(shuō)，沒(méi)有解決抗拒點(diǎn)，還有的人說(shuō)自己的說(shuō)服力不夠強(qiáng)，對(duì)不對(duì)，哪所談到的這些，客戶(hù)沒(méi)有跟你去合作的這些原因，都是正確的，但是，這些所有的理由，都是因?yàn)?，大家剛剛互?dòng)的這些都是客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，大家說(shuō)是嗎？ 最終沒(méi)有跟你合作，最大的原因，就是因?yàn)閷?duì)方還存在抗拒點(diǎn)，抗拒點(diǎn)的本身，其實(shí)是在于什么，還是在于我們自己，像我們很多的抗拒點(diǎn)，不管你們所談到的不相信自己還是公司這個(gè)平臺(tái)，不相信他自己是否能賺到錢(qián)，這是客戶(hù)的一個(gè)抗拒點(diǎn)，他們都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品少，護(hù)膚品市場(chǎng)飽和，產(chǎn)品貴，或者說(shuō)他們不相信自己，不相信平臺(tái)等等。那我想問(wèn)一下在座的各位，你們覺(jué)得你們自己加入云飛支商，你們問(wèn)問(wèn)你們自己，說(shuō)真心話，就像你們剛剛加盟的或者是你們現(xiàn)在，你們自己覺(jué)得公司的產(chǎn)品少不少，公司的產(chǎn)品到底貴不貴，說(shuō)真心話。來(lái)互動(dòng)一下。有說(shuō)少的，有說(shuō)貴的，也有說(shuō)不少，不貴，你們可能當(dāng)初覺(jué)得少，但是大家最終為什么還是做了呢？各位，為什么，可能當(dāng)初你們遇到的一些問(wèn)題，和你們平時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)遇到的問(wèn)題是不是一樣的，對(duì)嗎？我們那時(shí)想的就是，少就少啊，這才是機(jī)會(huì)啊，對(duì)嗎？所以說(shuō)，我們的抗拒點(diǎn)，都是同樣的，在座的各位，不是被你們的推薦人所說(shuō)服，其實(shí)，他不是說(shuō)服你，與其說(shuō)是你的推薦人，把你說(shuō)服了，還不如說(shuō)，你的心態(tài)好，為什么呢？剛加入的時(shí)候，我們很多人也覺(jué)得產(chǎn)品貴，產(chǎn)品少，可為什么最后還是做了，就是因?yàn)樾膽B(tài)好，第二就是因?yàn)槲覀兊挠^念已經(jīng)被改變過(guò)來(lái)了。所以說(shuō)你做了，并不全是把你說(shuō)服了，要是你一直以少以貴的心態(tài)，那你的推薦人的說(shuō)服力再?gòu)?qiáng)你也不可能做對(duì)吧？所以說(shuō)與其說(shuō)是自己的推薦人的說(shuō)服，不如說(shuō)是自己的心態(tài)好。我們要成交客戶(hù)，其實(shí)做的就是改變他觀念的一個(gè)過(guò)程，讓他自己覺(jué)得他是對(duì)的，讓他自己覺(jué)得他可以做，讓他自己覺(jué)得他能夠賺到錢(qián)，你覺(jué)得你的客戶(hù)還會(huì)拒絕你嗎？所以說(shuō)這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的任何的話，其實(shí)都只是一個(gè)輔助，真正的還是在于他自己，可是，難就難在哪里呢，難就難在改變別人，所以為什么很多家人說(shuō)很多客戶(hù)成交起來(lái)，怎么那么難呢，其實(shí)就是因?yàn)槲覀兊倪@個(gè)觀念，沒(méi)有達(dá)到統(tǒng)一，大家說(shuō)是不是？所以說(shuō)你們自己反問(wèn)一下自己，假如說(shuō)跟你聊天的那個(gè)客戶(hù)，他的思想觀念，跟你達(dá)成高度的同意的時(shí)候，你在想什么，他也想什么，你覺(jué)得這個(gè)時(shí)候他還會(huì)不跟你做嗎？各位，你說(shuō)是不是呢？對(duì)方想的跟你同樣的東西，你做云飛支商，你就是想要干嘛？你就是想要組建自己的團(tuán)隊(duì)，假如他也是愛(ài)好組建團(tuán)隊(duì)的人他還會(huì)拒絕你嗎？或者說(shuō)，你跟他分享的是，能夠更好發(fā)展的平臺(tái)，不僅能夠賺到錢(qián)，還能實(shí)現(xiàn)自己人生的價(jià)值，在這個(gè)地方，我還可以學(xué)到更多的東西，還可以提升自己的能力，那對(duì)方也是這樣想的，他也是需要一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，他也需要給自己的一個(gè)提升的平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候你們想法一致了，你覺(jué)得他還會(huì)，不跟你做嗎?對(duì)不對(duì)，所以說(shuō)，很多時(shí)候，我們?yōu)槭裁礇](méi)有去成交客戶(hù)，就是因?yàn)?，為自己想太多，為客?hù)想太少，所以說(shuō)我們只要找到根源問(wèn)題，所以說(shuō)只要你們兩個(gè)的觀念思想達(dá)成一致了，他絕不可能去拒絕你的，對(duì)嗎？那個(gè)時(shí)候不是你覺(jué)自己找到一個(gè)跟自己相近的，找到一個(gè)同樣價(jià)值觀的人，而是讓對(duì)方覺(jué)得他今天遇到你，是一件多么慶幸的一鍵事情，為什么呢？因?yàn)橛兴灿龅搅烁就篮系娜?，各位說(shuō)是嗎？只要這個(gè)觀念達(dá)成統(tǒng)一了，他是不可能拒絕你的。我給大家打個(gè)比方，比喻說(shuō)對(duì)方是魚(yú)，你是漁夫，你想把魚(yú)釣上來(lái)，你要干嘛，你首先得有魚(yú)的的思維，所以說(shuō)你想把禹釣上來(lái)，你首先要站在魚(yú)的角度想問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)溝通就是一個(gè)心與心的一個(gè)交流，對(duì)吧，那么我們?nèi)?，做分享的時(shí)候，大家可以通過(guò)今晚上一直和大家做的互動(dòng)來(lái)看，我是不是一步步讓大家打開(kāi)了你們的心扉和我做互動(dòng)，同時(shí)也是他讓你們感覺(jué)到了我是打開(kāi)心扉的來(lái)幫助你們，對(duì)吧？所以說(shuō)，你抱著一個(gè)什么樣的態(tài)度，你抱著一個(gè)什么樣的目的去跟對(duì)方聊，跟對(duì)方做溝通，是非常關(guān)鍵的。所以所我們要去做攻心的話，就要懂得去分析。今晚跟大家做完這個(gè)交流，大家還覺(jué)得溝通交流難嗎？

端正自己的態(tài)度，合理的去發(fā)問(wèn)，你態(tài)度端正了，你問(wèn)的問(wèn)題都不一樣了，你在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，你在用心的去談單的時(shí)候，而且你態(tài)度是端正的時(shí)候，你抱著去幫助別人的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的問(wèn)題都會(huì)不一樣。會(huì)發(fā)生一定的變化的。這才叫做真正的叫做攻心。同時(shí)也是告訴各位，如何做好分析，為什么這個(gè)客戶(hù)他沒(méi)有跟你做，沒(méi)有跟你合作，一定要懂得分析，分析之后，你才懂得如何去做好溝通。你都不了解別人的想法，就不要說(shuō)攻心了，就算讓對(duì)方所就真心話都難。

只要他進(jìn)我們的公開(kāi)課，只要他找你聊，只要他加上你，就是有需求，沒(méi)有需求，誰(shuí)會(huì)花這樣的時(shí)間，對(duì)不對(duì)。

我怎問(wèn)一下各位，你們?cè)谡剢螠贤ǖ臅r(shí)候有沒(méi)有自己的思路，大家，有沒(méi)有呢？大家也是和我互動(dòng)一下。有的家人有，有的家人沒(méi)有，其實(shí)我們做銷(xiāo)售，沒(méi)有固定的流程，可是我們要做到什么呢，我們要做到，以便來(lái)應(yīng)萬(wàn)變。我們經(jīng)常說(shuō)的以不變應(yīng)萬(wàn)變，對(duì)不對(duì)，但是做銷(xiāo)售不一樣，做銷(xiāo)售要用變來(lái)應(yīng)萬(wàn)變，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)的心里，他是在不斷變化的，其實(shí)有的時(shí)候，我們平時(shí)和客戶(hù)去交流的時(shí)候，以變來(lái)應(yīng)萬(wàn)變，吧對(duì)方的需求擴(kuò)大，先了解對(duì)方。在這里，我要在和大家互動(dòng)一下，在座的個(gè)位有沒(méi)有知道，銷(xiāo)售的六大方針的？知道的和我互動(dòng)一下，不知道的也和我互動(dòng)一下，我看看有多少家人是知道的，有哪些家人是不知道的。這個(gè)溝通的六字方針是什么呢？在這里給大家講一下，是勾引，牽引，和吸引，  認(rèn)同，反問(wèn)，說(shuō)明這個(gè)是溝通的流程。你要是做一個(gè)完美的溝通的話，你就要做好，勾引，牽引，和吸引。