本文的上篇《坤鵬論：讓你的公司業(yè)績(jī)翻番！必須了解這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷秘技（上）》發(fā)布后，反響強(qiáng)烈，很多讀者加坤鵬論的微信交流討論，今天繼續(xù)送給大家下篇。

三、推廣布局

經(jīng)常有人問(wèn)坤鵬論，哪種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法最好？

大家記住，這個(gè)世界上沒(méi)有所謂最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，因?yàn)槊考移髽I(yè)的情況都不同，即使是同類的兩家企業(yè)，同樣的方法都不一定兩家適用。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，適合自己的，才是最好的。

而推廣布局這個(gè)環(huán)節(jié)，就是指企業(yè)找到適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，然后制訂具體的推廣策略和計(jì)劃。

當(dāng)然，很多企業(yè)別說(shuō)找到適合自己的方法了，連起碼的思路都沒(méi)有。所以在這里給大家分享一下常規(guī)的思路：

1.根據(jù)渠道制訂

首先，我們可以根據(jù)用戶集中的渠道，來(lái)選擇方法。比如我們的目標(biāo)用戶最集中的渠道是論壇，那論壇營(yíng)銷就是當(dāng)仁不讓之選。

2.根據(jù)用戶制訂

比如剛剛選擇了論壇做為具體的方法，那在論壇中撰寫什么樣的貼子呢？策劃什么樣的活動(dòng)或話題呢？這個(gè)就要分析用戶喜歡看什么樣的內(nèi)容，對(duì)什么樣的話題或活動(dòng)感興趣。比如對(duì)于推一把論壇的用戶來(lái)說(shuō)，最喜歡經(jīng)驗(yàn)類和案例剖析類的內(nèi)容。

3.根據(jù)對(duì)手制訂

其實(shí)在制訂策略和方法時(shí)，最好的參考和研究對(duì)象是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力、物力和資金進(jìn)行了嘗試。我們只要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘗試的過(guò)程研究透，在它的基礎(chǔ)上再去優(yōu)勢(shì)和執(zhí)行，會(huì)少走許多彎路。

比如經(jīng)常有人問(wèn)坤鵬論：我們的新聞稿發(fā)在那些網(wǎng)站比較好？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)我并不靠譜。中國(guó)有那么多的行業(yè)，我不可能知道每個(gè)行業(yè)的新聞稿，應(yīng)該發(fā)在那些具體的網(wǎng)站是比較好的。

而這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該去問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。方法也很簡(jiǎn)單，在百度及百度新聞搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)名、品牌詞，然后看哪些網(wǎng)站上出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新聞，為了保證結(jié)果的質(zhì)量，可以多搜索一些不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞。

將這些網(wǎng)站進(jìn)行匯總，看那些網(wǎng)站是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布次數(shù)最多的，同時(shí)還可以看一下這些文章的點(diǎn)擊量、評(píng)論數(shù)，看哪些網(wǎng)站的效果好一些。

同時(shí)再分析一下這些新聞稿的類型，看那些類型的新聞稿，點(diǎn)擊和評(píng)論最多。

4、常規(guī)的策略

除了用以上方法來(lái)制訂策略外，還有兩個(gè)策略，幾乎是每個(gè)企業(yè)都必須要做的。因?yàn)檫@兩點(diǎn)用戶非常關(guān)心和需要，對(duì)用戶的決策影響非常大，它們是品牌和口碑。

（1）品牌

前面提過(guò)，品牌會(huì)對(duì)用戶的決策，造成重要的影響。所以每個(gè)企業(yè)，都應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)上去提升品牌知名度。當(dāng)然，建設(shè)品牌是需要成本的，但是一些低成本的方法，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮。比如新聞稿，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該定期去撰寫和發(fā)布新聞稿。

（2）口碑

用戶在網(wǎng)絡(luò)上選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越注重其它用戶的評(píng)價(jià)，所以口碑也是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該做的，這也是為什么淘寶刷單、刷信譽(yù)和評(píng)價(jià)越來(lái)越盛行的原因。一般做口碑的方法有百度知道、論壇、貼吧、軟文。

四、成交轉(zhuǎn)化

這個(gè)環(huán)節(jié)顧問(wèn)思議，就是研究如何提升成交轉(zhuǎn)化率。要全面提升轉(zhuǎn)化，首先要弄清楚影響轉(zhuǎn)化的因素有那些，然后針對(duì)這些因素不斷進(jìn)行優(yōu)化。影響轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)主要有以下幾個(gè)：

1.流量是否精準(zhǔn)

咱們通過(guò)推廣帶來(lái)的流量是否是精準(zhǔn)客戶？這個(gè)是影響轉(zhuǎn)化的第一個(gè)關(guān)鍵要素。所以這就需要咱們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃定位時(shí)，思考清楚誰(shuí)是你的最終目標(biāo)用戶。然后在推廣時(shí)，嚴(yán)格考核推廣人員，堅(jiān)決不做無(wú)效推廣。

2.頁(yè)面是否匹配

通過(guò)推廣來(lái)的流量，往往都是引到了網(wǎng)站上，那網(wǎng)站上呈現(xiàn)的內(nèi)容，是否與用戶的需求相匹配？比如一家企業(yè)是賣手機(jī)的，各種品牌都有。然后通過(guò)推廣帶來(lái)的客戶是想買蘋果手機(jī)的，但是引導(dǎo)進(jìn)的頁(yè)面介紹的卻是小米，那轉(zhuǎn)化自然就要差一些。

3.頁(yè)面是否能打動(dòng)用戶

用戶精準(zhǔn)，但頁(yè)面不打動(dòng)人也不成。具體請(qǐng)參看本文的上篇，網(wǎng)站平臺(tái)環(huán)節(jié)的介紹。

4.客服銷售是否給力

當(dāng)頁(yè)面能打動(dòng)用戶后，一部分用戶可能會(huì)在線購(gòu)物，而另一部分用戶可能會(huì)先咨詢咨詢客服或銷售。所以這個(gè)時(shí)候你的客服或銷售人員給力不給力，就很關(guān)鍵了。如果想提升客服和銷售人員的轉(zhuǎn)化力，就需要有一套完整的體系，這套體系能夠快速的讓客服銷售人員上手，且能復(fù)制給新人。

坤鵬論自己公司的客服轉(zhuǎn)化還不錯(cuò)，遠(yuǎn)高于同行，原因就是有這么一套體系。這套體系要包括整個(gè)轉(zhuǎn)化的流程，比如如何與客戶聊天、具體的聊天話術(shù)、具體的聊天技巧、甚至客服的頭像用什么、網(wǎng)名用什么等。越詳細(xì)越好。

五、用戶維護(hù)

坤鵬論一直有一個(gè)觀點(diǎn)，判斷一個(gè)營(yíng)銷或銷售人員優(yōu)秀不優(yōu)秀，不是看他能夠開(kāi)發(fā)多少新用戶，而要看他能讓多少好用戶反復(fù)購(gòu)買。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶的成本，至少是開(kāi)發(fā)一個(gè)老用戶成本的7倍左右。當(dāng)然，這個(gè)道理，很多人都明白，但是想讓老用戶反復(fù)購(gòu)買，并不是一件容易的事。讓老用戶經(jīng)常復(fù)購(gòu)的前提，除了產(chǎn)品體驗(yàn)好之外，還需要經(jīng)常的與用戶聯(lián)系，維護(hù)關(guān)系和感情。如果用戶少的情況下還好說(shuō)，但是用戶多了后，如何解決？

可能有人說(shuō)了，上門拜訪、打電話。但是如果你有5000個(gè)重要的客戶，拜訪一圈或是打一圈電話，要幾年？

可能又有人說(shuō)了，可以群發(fā)短信、郵件。但是央視春晚的歌里都唱了：“群發(fā)的我不回！”

下面告訴大家?guī)讉€(gè)解決思路：

1.微信朋友圈

對(duì)于一線的銷售人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)微信朋友圈維護(hù)用戶，是最佳的選擇之一。

2.QQ群/微信群

群也是維護(hù)客戶的最佳手段之一，而且這個(gè)方法，公司層面或是具體一線銷售人員，都可以使用。

3.微信公眾號(hào)/微博

這個(gè)方法的好處是可以廣泛維護(hù)客戶，缺點(diǎn)就是維護(hù)的不深入，比如淺。

4.社群

如果人數(shù)特別多的情況下，坤鵬論認(rèn)為社群是非常不錯(cuò)的解決方法。社群是這幾年新興起的一個(gè)模式，一句話兩句話說(shuō)不清楚，下次坤鵬論會(huì)專門撰文分享，請(qǐng)大家盡請(qǐng)關(guān)注。

六、數(shù)據(jù)分析

在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷中，出現(xiàn)了問(wèn)題怎么辦？效果不理想怎么辦？如何找原因？如何找解決方案？這個(gè)時(shí)候就需要從數(shù)據(jù)來(lái)支持了。包括有的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果已經(jīng)做的不錯(cuò)，但是想提升效果，也需要從數(shù)據(jù)中找答案。

但是很多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)。其實(shí)企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門時(shí)，一定要有專人來(lái)復(fù)制數(shù)據(jù)的搜集、整理和分析。這些數(shù)據(jù)包括：

1.網(wǎng)站的基本流量數(shù)據(jù)

比如IP、PV、獨(dú)立訪客、用戶的停留時(shí)間等。網(wǎng)絡(luò)上有許多免費(fèi)和收費(fèi)的網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)工具，這些工具統(tǒng)計(jì)的都很詳細(xì)。如果是淘寶店或是天貓店，官方也有工具提供。

2.具體的銷售信息

比如咨詢量、有效對(duì)話量、新客戶成交量、老客戶復(fù)購(gòu)量、客單價(jià)等等。

3.具體各個(gè)不同推廣渠道的數(shù)據(jù)

比如企業(yè)分別做了百度競(jìng)價(jià)、SEO、QQ營(yíng)銷、微信營(yíng)銷，這些渠道和方法，都要詳細(xì)統(tǒng)計(jì)具體的數(shù)據(jù)。

4.客戶的數(shù)據(jù)

比如已有客戶的年齡、職業(yè)、收入情況、復(fù)購(gòu)情況、喜好等，越詳細(xì)越好。

5.客戶的行為信息

比如客戶咨詢時(shí)最常咨詢的問(wèn)題有那些、客戶買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)有那些、客戶買產(chǎn)品的目標(biāo)是什么等。

6.大眾數(shù)據(jù)

比如行業(yè)的數(shù)據(jù)分析、目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)分析，這類數(shù)據(jù)，網(wǎng)上有很多現(xiàn)成的分析報(bào)告或是分析工具，可以直接拿來(lái)使用。

知道了這些數(shù)據(jù)后，那遇到問(wèn)題就比較容易解決了。比如舉個(gè)例子，有一次有個(gè)讀者問(wèn)，他們公司的網(wǎng)站咨詢量少是怎么回事，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，就可以根據(jù)以下思路進(jìn)行數(shù)據(jù)分析原因：

第一、先檢查流量是不是精準(zhǔn)的

如果來(lái)的流量不精準(zhǔn)，不想購(gòu)買，那肯定咨詢的少。你們的流量主要是以競(jìng)價(jià)、網(wǎng)盟和SEO推廣為主，那檢查起來(lái)比較簡(jiǎn)單，看一下投放和優(yōu)化的關(guān)鍵詞是不是精準(zhǔn)的。

關(guān)鍵詞描述的越精準(zhǔn)、意圖性越強(qiáng)的性，來(lái)的流量就越精準(zhǔn)。關(guān)鍵詞描述的越模糊、意圖越不明確，就越不精準(zhǔn)。比如說(shuō)搜索蘋果手機(jī)的，就不一定是想買手機(jī)的，比如手機(jī)行業(yè)從業(yè)人員可能搜索、相關(guān)網(wǎng)站編輯可能搜索、蘋果公司自己的人可能搜索、買不起單純想欣賞的人也可能搜索。

但是搜索北京哪兒有賣蘋果手機(jī)的，這樣的詞，肯定精準(zhǔn)度更高。

第二、如果流量沒(méi)問(wèn)題，那就檢查頁(yè)面是不是和用戶需求不匹配

比如有的手機(jī)經(jīng)銷商，代理了許多品牌的手機(jī)，什么蘋果、諾基亞、小米都有。但是他們投放的所有關(guān)鍵詞都指向了首頁(yè)。無(wú)論用戶搜索蘋果手機(jī)、小米手機(jī)，都來(lái)到了網(wǎng)站首頁(yè)。那咨詢率肯定高不了。因?yàn)樗阉魈O果手機(jī)來(lái)的人，肯定最希望看到和蘋果有關(guān)的信息。

第三、如果匹配的頁(yè)面沒(méi)問(wèn)題，就看看是不是頁(yè)面的內(nèi)容不夠吸引人，或是描述的不清晰，甚至用戶沒(méi)明白網(wǎng)站在講什么

檢查的方法是看一下流量統(tǒng)計(jì)后臺(tái)的用戶的平均停留時(shí)間。假如說(shuō)用戶平均停留時(shí)間是3秒鐘，那基本上就是內(nèi)容有問(wèn)題，要么是描述的不清楚，要么是太不吸引人。具體請(qǐng)自行檢查，這個(gè)很好判斷。

第四、是不是頁(yè)面里不容易找到聯(lián)系方式

如果是用戶停留的時(shí)間夠，還是不咨詢，那就可能是頁(yè)面里不容易找到聯(lián)系方式，比如聯(lián)系方式不明顯，或是干脆沒(méi)有。

第五、是不是咨詢方式太單一

如果是聯(lián)系方式也比較顯眼，那就看一下是不是聯(lián)系方式太單一，比如說(shuō)只有固定電話，沒(méi)有其它方式。因?yàn)槿艘簧习?，各色各樣，你要照顧到所有用戶的?xí)慣才行。像坤鵬論，就不喜歡打電話。

第六、頁(yè)面說(shuō)服力不夠

如果以上都沒(méi)問(wèn)題，那就可能是頁(yè)面說(shuō)服力不夠。比如說(shuō)沒(méi)有把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)講清楚，或是講明白了，但是公信力不夠，用戶不信服等。

關(guān)于《讓公司業(yè)績(jī)翻倍的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程和要點(diǎn)》全文就全寫完了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，真正要講明白，一本書(shū)都不夠，實(shí)際上坤鵬論都寫了兩本書(shū)了，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)寶典》和《實(shí)戰(zhàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷》也還沒(méi)全講完。所以本文只能講要點(diǎn)。

關(guān)于具體的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，未來(lái)坤鵬論有機(jī)會(huì)會(huì)再撰文分享。

版權(quán)信息：江禮坤，的一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)游走了十幾年的老兵，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，目前專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式及傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合與轉(zhuǎn)型，歡迎各種交流與思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江禮坤的博客或關(guān)注公眾微信：坤友會(huì)。