很多企業(yè)在做營(yíng)銷的時(shí)候，都很想在第一時(shí)間告訴用戶，我有什么、我的產(chǎn)品非常好、我有價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。坤鵬論認(rèn)為，這種方式不能被稱之為營(yíng)銷，最多也就是推銷。真正的營(yíng)銷，要用心與用戶建立溝通，與用戶交朋友

   坤鵬論認(rèn)為，營(yíng)銷即溝通，營(yíng)銷策略即溝通策略。

   所以今天坤鵬論和大家分享一下，溝通策略問題。

   在正式分享前，坤鵬論先和大家分享一下營(yíng)銷的幾個(gè)基本原則：

   企業(yè)做營(yíng)銷要的結(jié)果是“利潤(rùn)”。應(yīng)該說(shuō)企業(yè)做的一切工作，都是為了利潤(rùn)服務(wù)。

   企業(yè)做營(yíng)銷要的目標(biāo)是“品牌”。為什么是品牌呢？一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，要持久發(fā)展，一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，而企業(yè)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？就是品牌。因?yàn)槠放茣?huì)對(duì)用戶的決策造成重要的影響。營(yíng)銷上有個(gè)法則，叫第一法則，意思是說(shuō)，用戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，如果條件差不多的情況下，一定會(huì)選名牌。企業(yè)有了品牌后，再做營(yíng)銷，是為了維護(hù)品牌。典型的比如“可口可樂”

  營(yíng)銷的核心是“用戶”，營(yíng)銷的一切都是圍繞用戶來(lái)策劃和展開的。所以坤鵬論才說(shuō)，“營(yíng)銷即溝通”。做營(yíng)銷的整個(gè)過程都是為了和消費(fèi)進(jìn)行溝通，通過溝通讓用戶知道我們、了解我們、選擇我們、愛上我們。

   這就好像一個(gè)單身的男士找對(duì)象，想認(rèn)識(shí)一個(gè)姑娘，并不難，難的是如何讓這個(gè)姑娘喜歡上你，愛上你，最終嫁給你。而想達(dá)到這個(gè)目的，首先要有個(gè)追求的過程，追求的過程就是吸引對(duì)方、讓對(duì)方了解你的過程。而追求到手后，還要有個(gè)談戀愛的過程。為什么這么麻煩？就是因?yàn)閷?duì)方在不了解的情況下，不可能做你的女朋友，而做了女朋友，也不一定會(huì)托付終生。所以我們要追求對(duì)方，和對(duì)方談戀愛，在這個(gè)過程中，去彼此了解。

  做營(yíng)銷也一樣，想讓用戶知道我們很容易，比如一個(gè)廣告就解決了。但是通常情況下，大部分用戶很難通過一個(gè)廣告就去選擇一個(gè)陌生的 產(chǎn)品，所以我們需要通過一系列營(yíng)銷手段來(lái)讓用戶了解我們、選擇我們，這個(gè)過程就是溝通。

  現(xiàn)在很多企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)，根本不是在和用戶溝通，而是在“騷擾”用戶，甚至是“惡心”用戶。比如坤鵬論QQ里幾年如一日?qǐng)?jiān)持私聊發(fā)廣告的，每月至少都會(huì)發(fā)個(gè)一兩條，趕上旺季，更頻繁。

   看這廣告發(fā)的，理直氣壯，而且還非常的有理。我這收了這么久廣告不回復(fù)他，不買他的茶，還成了我的不對(duì)。而且想讓用戶買單，也不是去“求”用戶給機(jī)會(huì)，而應(yīng)該是真正去打動(dòng)用戶。

  當(dāng)然，坤鵬論相信這種廣告肯定會(huì)有效果，無(wú)非就是一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問題，但是這種做法能讓企業(yè)走多久？

  言歸正轉(zhuǎn)，下面來(lái)說(shuō)說(shuō)企業(yè)在營(yíng)銷過程中，與用戶溝通的四個(gè)要素及策略：

1. 溝通的渠道

想與用戶順暢的溝通，首先要有一個(gè)能夠與用戶建立鏈接的溝通渠道，通過這個(gè)渠道，讓用戶知道我們、了解我們。想成為溝通渠道，要符合幾個(gè)要求：

（1）能夠覆蓋到精準(zhǔn)目標(biāo)用戶。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，大家都懂，但是實(shí)際操作時(shí)，很多企業(yè)卻是在胡亂群發(fā)。像上圖中那個(gè)給坤鵬論發(fā)廣告的小妹，就是典型的胡亂群發(fā)，零售的用戶并不是大客戶，不需要把一個(gè)用戶跟蹤一年，非得做成他的生意不可，花心思找到目標(biāo)用戶，比這種漫無(wú)目的群發(fā)效果要好的多。

（2）通過渠道向用戶傳遞的內(nèi)容，用戶能夠看到。建立渠道的目的是和用戶溝通和接觸，但是如果通過渠道傳遞的信息，用戶看不到，則達(dá)不到效果。像很多企業(yè)將信息發(fā)布到一些流量并不大的網(wǎng)站，搜索引擎又搜不到，這樣并不能起到很好的宣傳作用。

（3）長(zhǎng)期通過渠道與用戶接觸和溝通。想影響用戶，就需要經(jīng)常和用戶見面，這就好像生活當(dāng)中的兩個(gè)人，如果想維持關(guān)系，就需要經(jīng)常見面來(lái)加深了解和增進(jìn)感情。所以當(dāng)我們建立了和用戶的溝通渠道后，要經(jīng)常通過這個(gè)渠道與用戶接觸，向用戶傳遞信息。

（4）不同的渠道相互交叉配合影響用戶。僅僅通過一個(gè)渠道去影響用戶，是比較弱的，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)信息泛濫的年代，其它企業(yè)，也會(huì)不斷的傳遞信息給用戶。所以企業(yè)最好能夠在不同的渠道進(jìn)行而已，不同渠道交叉影響，效果會(huì)更好。比如說(shuō)通過QQ、通過微信、通過郵件、通過論壇等交叉影響，用戶不管到哪兒，都能看到你的信息。

2. 溝通的平臺(tái)

   建立溝通渠道只是第一步，建立渠道的目的是讓用戶知道我們、了解我們，但是通過渠道傳遞的信息有限，而且這些溝通渠道往往都是單向的溝通。而想達(dá)到良好的渠道效果，一定是雙向的、互動(dòng)的、深入的。所以在建立溝通渠道的基礎(chǔ)上，還需要建議溝通平臺(tái)。

   這個(gè)平臺(tái)可以是網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號(hào)、QQ群，簡(jiǎn)單的說(shuō)能夠?qū)崿F(xiàn)與用戶即時(shí)交流、雙向溝通目的的，都可以作為溝通平臺(tái)來(lái)使用。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信公眾號(hào)與微博，幾乎是必須要用的溝通平臺(tái)。

3. 溝通的內(nèi)容

   溝通策略的核心在于內(nèi)容，就好像生活當(dāng)中談戀愛、面試工作、或是商業(yè)談判，結(jié)果好壞與聊的內(nèi)容有很大關(guān)系。但是現(xiàn)在很多企業(yè)在這個(gè)問題上都沒有特別重視，大部分企業(yè)內(nèi)容都是赤裸裸的廣告，是在惡心用戶，這肯定是達(dá)不到良好溝通效果的。策劃內(nèi)容時(shí)，需要注意以下事項(xiàng)：

（1）內(nèi)容堅(jiān)決不能是廣告，或是讓用戶反感、惡心的內(nèi)容；

（2）內(nèi)容應(yīng)該圍繞用戶的需求及喜好來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容。無(wú)論形式怎么設(shè)計(jì)，內(nèi)容能讓用戶喜歡是基礎(chǔ)，內(nèi)容對(duì)用戶有幫助則更佳；

（3）在不破壞內(nèi)容效果的前提下，可以適當(dāng)植入企業(yè)的信息。植入的信息要符合兩方面的要求：一是信息能夠體現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或賣點(diǎn)；二是內(nèi)容對(duì)用戶有一定的價(jià)值或幫助。

4. 溝通的形式

   有了內(nèi)容后，再根據(jù)渠道的特點(diǎn)和用戶的喜歡，加工成適合的形式。比如說(shuō)：

   用戶都在視頻網(wǎng)站，喜歡看視頻，則把這些內(nèi)容加工成視頻；

   用戶都在一些新聞?wù)军c(diǎn)，喜歡文章，則加工成文章；

   用戶都在論壇社區(qū)，喜歡貼子，則加工成貼子。

   此外，不管怎么加工，互動(dòng)的形式必須有，互動(dòng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一大特點(diǎn)和精髓所在。

   最后，再簡(jiǎn)單描述一下以上四步的一個(gè)流程和場(chǎng)景。企業(yè)首先建立好溝通的渠道和平臺(tái)，然后再針對(duì)用戶的喜好，準(zhǔn)備好內(nèi)容，并結(jié)合渠道和用戶的特點(diǎn)加工成適當(dāng)?shù)男问?。然后在渠道傳播這些內(nèi)容，通過平臺(tái)與用戶深入互動(dòng)和了解。

版權(quán)信息：江禮坤，的一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)游走了十幾年的老兵，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，目前專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式及傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合與轉(zhuǎn)型，歡迎各種交流與思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江禮坤的博客或關(guān)注公眾微信：坤友會(huì)。