企業(yè)的生命是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中離不開(kāi)禮儀與技巧的運(yùn)用。對(duì)公司的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品、,價(jià)格等硬件方面固然在銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用,但 銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)及銷(xiāo)售技巧則是決定客戶是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。
培訓(xùn)目的:
l 了解掌握銷(xiāo)售的禮儀
l 了解掌握商務(wù)來(lái)往禮儀
l 懂得如何與客戶建立信任
l 掌握銷(xiāo)售溝通的能力
l 掌握客戶消費(fèi)心理
培訓(xùn)時(shí)間:1-1.5天
培訓(xùn)對(duì)象:從事銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售接待人員
授課方式:ppt授課 、表演式、理論,演練,案例討論,現(xiàn)場(chǎng)答疑、小品、視頻
〖課程提綱〗
第一模塊
一、銷(xiāo)售產(chǎn)品首先要銷(xiāo)售自我
● 銷(xiāo)售與服務(wù)是一對(duì)孿生姐妹
● 銷(xiāo)售是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的
● 何為優(yōu)質(zhì)服務(wù)??jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?
● 服務(wù)的三重境界與服務(wù)價(jià)值
● 首輪效應(yīng)——三十秒塑造企業(yè)形象
首因效應(yīng)——客戶第一眼看到了什么
如何塑造良好的第一印象
暈輪效應(yīng)
刻板效應(yīng)
● 如何正面引導(dǎo)和改善客戶的知覺(jué)偏差
● 客戶需要什么——不同年齡、不同階層、不同性別、不同類(lèi)別的客人對(duì)服務(wù)的需要與應(yīng)對(duì)方式
模塊二、銷(xiāo)售人員形象設(shè)計(jì)與氣質(zhì)管理
● 客戶的需求心理決定了我們的服務(wù)形象
● “我們的形象展示”
● 銷(xiāo)售人員的形象要求、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)——端莊、素雅、簡(jiǎn)潔的具體含義
● 銷(xiāo)售人員的完美細(xì)節(jié):
妝容尺度與化妝技巧示范
發(fā)型要求
發(fā)飾的要求
手的要求
首飾款式與佩戴的嚴(yán)格要求
● 微笑與眼神——完美表情訓(xùn)練
微笑的心理功能
微笑的積極含義
微笑的八個(gè)原則
微笑與企業(yè)形象
微笑與個(gè)性形象
目光禮儀與禁忌
怎樣微笑-講師指導(dǎo)演練
● 職員的著裝要求及其細(xì)節(jié)搭配
制服的穿著規(guī)范與禮儀禁忌
男裝西服的選擇與穿著規(guī)范
女套裝的選擇與穿著規(guī)范
絲巾、鞋、襪的色澤搭配藝術(shù)
失敗的著裝與搭配示例評(píng)析
● 服務(wù)氣質(zhì)塑造與管理
何謂服務(wù)氣質(zhì)
感受性、靈敏性不能過(guò)高
忍耐性、和情緒興奮不能低
模塊三、看得見(jiàn)的尊重與得體—銷(xiāo)售服務(wù)儀態(tài)與常用服務(wù)動(dòng)作禮儀專項(xiàng)訓(xùn)練
●服務(wù)站姿
●服務(wù)坐姿
●服務(wù)走姿(不同場(chǎng)合下的行走姿態(tài))
●服務(wù)蹲姿
●手位指引與物品遞接
●助臂禮儀
●鞠躬禮的分類(lèi)及其適用場(chǎng)景
●客人引領(lǐng)
●路遇的禮儀
●開(kāi)關(guān)門(mén)的禮儀
●講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)活動(dòng)演練
模塊四、與客戶服務(wù)的語(yǔ)言藝術(shù)與表達(dá)技巧
● 銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言表達(dá)要求與規(guī)則
● 與客戶對(duì)話時(shí)的30條禁忌事項(xiàng)
● 3A心態(tài)
● 稱呼的藝術(shù)
● 贊美的技巧
● 說(shuō)“不”與“說(shuō)服”的藝術(shù)
● 道歉的形式種類(lèi)
● 安慰的方式
● 迎候顧客的語(yǔ)言技巧
● 文明服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范表達(dá)與情境訓(xùn)練
● 熱情的尺度
● 道別的意義——為再次相見(jiàn)埋下伏筆
● 提升服務(wù)語(yǔ)言藝術(shù)的訣竅
改正不良的說(shuō)話方式
為客戶留有余地
把“對(duì)”讓給客人
提高聲音的表現(xiàn)效果
錯(cuò)話如何補(bǔ)救
文雅的含義與表達(dá)方式
● 銷(xiāo)售人員的情緒自控與管理
模塊五、 危機(jī)處理——投訴的處理藝術(shù)
● 揣測(cè)判斷客戶的心理
● “ART” 關(guān)鍵三步驟
從傾聽(tīng)開(kāi)始
認(rèn)同客戶的感受
積極提供幫助,給出選擇方案
● “滅火”的技巧
把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)移話題
重復(fù)強(qiáng)調(diào)
沉默等待
給定限制
矛盾上轉(zhuǎn)
● 這些語(yǔ)言和行為會(huì)“火上澆油”
模塊六 、情景小品表演--銷(xiāo)售過(guò)程中的禮儀
● 迎賓
● 行禮
● 溝通
● 收銀
● 送客
● 電話禮儀
● 名片禮儀
● 現(xiàn)場(chǎng)小品實(shí)模