【課程大綱】

模塊一：未來的渠道業(yè)態(tài)趨勢(shì)

一、未來的渠道形態(tài)

案例：蘇寧云商的O2O轉(zhuǎn)型

二、運(yùn)營商區(qū)域市場的渠道轉(zhuǎn)型建議

案例：重慶移動(dòng)彭水分公司

三、市場突圍：帶上1/3的網(wǎng)點(diǎn)上飛船

   案例：浙江移動(dòng)

四、O2O的渠道轉(zhuǎn)型成功案例

   案例：KFC肯德基

模塊二：渠道溝通篇

一、巡檢類溝通

1、營業(yè)廳的業(yè)務(wù)收入分析

2、銷售督導(dǎo)的工作目標(biāo)與工作職責(zé)

3、針對(duì)三類人的溝通策略：代理商老板、店長、店員

代理商篇

案例1-如何與態(tài)度消極的老店員溝通

案例2-如何與態(tài)度消極的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳老板溝通

案例3-如何與單打獨(dú)斗，無法形成合力的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)老板溝通

案例4-特殊照顧的營業(yè)廳反而不給力，如何面對(duì)大量雞肋門店？

案例5-新增一家營業(yè)廳，如何讓舊有營業(yè)廳老板配合合作呢？

案例6-有家營業(yè)廳的業(yè)務(wù)很多，移動(dòng)業(yè)務(wù)關(guān)注的少，如何溝通？

案例7-某業(yè)績差的營業(yè)廳，店員對(duì)績效不滿，該如何與擁有多家網(wǎng)點(diǎn)的老板溝通？

4、如何引導(dǎo)代理商實(shí)施績效激勵(lì)

  心中有數(shù)、厚而不憨、營造環(huán)境、造勢(shì)與獻(xiàn)策、雙向溝通

店長篇：

平行溝通與跨部門溝通

提升溝通品質(zhì)——贊美/鼓勵(lì)

案例：渠道經(jīng)理直言不諱的指出店面問題，卻與店長鬧翻

店員篇：

案例：如何與態(tài)度消極散漫的店員溝通，還不讓她有抵觸情緒？

“三不原則”、同理心、跟和帶

5、規(guī)范陳列

  營業(yè)廳、宣傳物料、展架、海報(bào)、手機(jī)柜臺(tái)、標(biāo)簽

  陳列三大原則、代理商不規(guī)范陳列的禁忌

6、渠道經(jīng)理三大溝通角色

  專業(yè)度-專業(yè)形象、店面管理專家、產(chǎn)品專家

  感情度-好幫手、好朋友、好助手

  經(jīng)營度-老板心態(tài)

二、行動(dòng)類溝通

案例1：某超市的營業(yè)廳春節(jié)后業(yè)績下滑，渠道經(jīng)理如何協(xié)助代理商老板扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。

案例2：如何與具有明顯增長潛力的黃金地段的營業(yè)廳老板溝通提升業(yè)績，而不是僅僅上活動(dòng)？

1、渠道經(jīng)理的三大任務(wù)

  客戶資源開發(fā)

  肯定成績、指出痛處、在痛處撒鹽、給解決方案

  營銷活動(dòng)協(xié)助

  表達(dá)同理心、點(diǎn)破原因、現(xiàn)有解決之道、達(dá)成共識(shí)

  宣傳氛圍營造

  9大要點(diǎn)成為溝通大師

模塊三：精準(zhǔn)炒店

一、知識(shí)篇

1、炒店的操作流程

2、市場調(diào)研

3、炒店方案策劃

4、物料籌備

5、前期預(yù)熱

6、策劃一個(gè)好的廣告語

7、現(xiàn)場布置、人員分工

8、活動(dòng)效果評(píng)估、活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)總結(jié)反思

二、應(yīng)用篇

1、確定炒店主題

2、網(wǎng)格選擇：目標(biāo)地點(diǎn)-目標(biāo)客戶

3、市場分析：消費(fèi)水平-周邊話務(wù)量

4、方案策劃的8大關(guān)鍵步驟

5、人員準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備

6、流程安排：時(shí)間線-事物線

7、審批準(zhǔn)備

8、前期預(yù)熱

9、現(xiàn)場執(zhí)行

10、活動(dòng)評(píng)估

11、客戶資料統(tǒng)計(jì)：辦理業(yè)務(wù)客戶、購買產(chǎn)品客戶、活動(dòng)體驗(yàn)用戶

12、活動(dòng)總結(jié)

   炒店的“前、中、后”

  問題分析與改進(jìn)建議

  自我管理提升計(jì)劃

  PDCA循環(huán)工作機(jī)制

  期望結(jié)果達(dá)成工作表