透視廣告：你被忽悠了嗎

    日常生活中，如果一件商品或一個品牌經(jīng)常出現(xiàn)在消費者的視野中，那么消費者會趨向于購買此品牌的商品，由于喜歡此商品而增加了對品牌的好感，最終可能成為此品牌的忠實用戶。

——廣告發(fā)揮了“多看效應(yīng)”

    商家希望通過鋪天蓋地的廣告攻勢來潛移默化地影響消費者的決策，以引導消費者的購買欲。而在強大的廣告攻勢之下，消費者如何保持理性的消費理念，不受廣告的左右是門學問。

    心理學家曾經(jīng)做過一個關(guān)于更喜歡誰的研究。心理學家給志愿者看30張照片，其中的10張重復30次以上，另外10張看15次，還有10張只看了5次。這些都是普通人的照片，沒有太大的差別。

    看完照片之后，心理學家讓志愿者挑出喜歡的照片，結(jié)果發(fā)現(xiàn)志愿者的喜歡程度和照片的出現(xiàn)次數(shù)完全呈正比，也就是看過30次以上的照片最受歡迎，其次是出現(xiàn)15次的照片，最后才是出現(xiàn)5次的照片。

    緊接著的實驗環(huán)節(jié)表明，志愿者更愿意和看過照片次數(shù)較多的人做朋友，認為他們更友善、更易于溝通。心理學上將這個實驗的結(jié)果稱為“多看效應(yīng)”。簡單來講，如果一個人頻繁出現(xiàn)在我們的生活里，那么我們將趨向于喜歡他，這也是戀愛成功的秘密之一。

    廣告所要達到的效果就是通過各種方式刺激消費者的購買欲，而日常見到的電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，以及其他媒體廣告都是通過極高的曝光率引導消費者的購買習慣。

    雖然看似簡單的重復，沒有提供太多有效信息，但是還是左右了消費者的購買決策。很多廣告并沒有提供太多有效的關(guān)于產(chǎn)品的信息，只是展示了一種模糊化的印象，告訴消費者品牌的定位和功能歸屬。

    這些廣告平時看上去沒有什么直接的影響，但是當我們需要購買同類產(chǎn)品時，最先想到的就是經(jīng)常做廣告的那一個。

    打個簡單的比方，如果一個人準備去超市買洗發(fā)水，之前沒有固定使用的品牌，對各品牌的產(chǎn)品也不了解，那么他的消費肯定主要受到廣告的影響。

    “華欣的洗發(fā)水一直在電視上做廣告，好像還不錯”，就因為看過華欣的廣告而決定了購買華欣的商品。其實，華欣并不一定是性價比高、符合消費者發(fā)質(zhì)的產(chǎn)品，但是因為它每天都在鋪天蓋地的做廣告，使消費者產(chǎn)生了熟悉感而增加了對它的好感，被動地接受了此品牌，尤其是“俘獲”了還沒有建立固定消費習慣的年輕人。

    商家想盡各種辦法和手段要讓自己的商品廣告經(jīng)常進入消費者的視線，以刺激消費者的購買，而作為消費者則不能簡單的看廣告，更需要從其中發(fā)現(xiàn)有效的產(chǎn)品性能和使用效果的信息，為自己的購買行為做理性的決策。

    多次出現(xiàn)的廣告可以左右消費者的消費決策，而同樣的產(chǎn)品出現(xiàn)在不同的場合也會被賦予不同的價值，影響消費者對其的定位。有一個很有趣的現(xiàn)象是這樣的。

    一個有經(jīng)驗的商人給了兒子林偉南一塊石頭，讓他去菜市場問問價格，并且叮囑他只問價格不出賣。林偉南帶著這塊石頭去了菜市場，菜市場的人認為就值10塊錢，只能給孩子隨便玩玩。林偉南很高興，告訴父親“石頭值10塊錢”。

    商人讓林偉南去黃金市場問問價，還是不賣。黃金市場上有人出到2000塊錢，讓他很興奮。“太好了，這塊石頭值兩千塊”。父親告訴林偉南去古董市場上再看看，低于30萬不賣。有人出價5萬，他說這個價錢不賣。很快，有人出10萬、20萬，他還是說這樣的價格不賣。最終，那塊石頭以30萬的價格被買走。

    林偉南不理解，同樣的石頭為什么菜市場可以賣到10塊錢，而在古董市場就能賣到30萬？這種現(xiàn)象最早由美國的經(jīng)濟學家凡勃倫所發(fā)現(xiàn)，所以被經(jīng)濟學家們稱為“凡勃倫效應(yīng)”。凡勃倫效應(yīng)的意思是說：一件商品定價越高，越容易受到消費者的青睞。

    高檔商品，尤其是奢侈品完全符合凡勃倫效應(yīng)。同一個品牌中，越是價格高的越是被人追捧。那么消費者如何避免上凡勃倫的定價的當，以及我們是不是也“花30萬買了一塊石頭”呢？

    喜歡高調(diào)消費的人群是凡勃倫效應(yīng)的應(yīng)驗者，他們更喜歡購買頂級的名牌商品。

    如果一個人消費的目的在于表明自己的身份和身價，那么他更傾向于購買高價的商品。僅從使用的角度來講，高價商品的性價比是偏低的，如寶馬汽車和其他汽車的使用功能是相同的，雖然價格差距甚大但消費者卻更愿意追捧寶馬汽車，這是因為寶馬汽車代表了一種高品質(zhì)的生活質(zhì)量和個人品味，同時代表了個人的價值及社會地位。

    從這個角度來講，寶馬汽車的購買者看重的顯然不僅僅是汽車的功能，而更多關(guān)注的是車輛本身所代表的社會身份和社會財富。顯然，直接體現(xiàn)凡勃倫效應(yīng)的消費者必須首先具備雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)和消費能力。

    對于大多數(shù)購買能力中等的消費者，則需要理性地分析商品的性價比，以作出滿足消費能力的購買決策，而不是僅僅根據(jù)商品價格而判斷其價值。比如要是單從看時間的角度來講，一塊計時精確的手表足以滿足要求，但是很多人會追捧名表，就是因為人們賦予了名表以身份和品味的象征意義。

    如果一個品牌推出了某一款新型號或者款式的商品，那么此商品的價格利潤空間是最大的。對于商家來講，定價較高則可能吸引更多的消費者來關(guān)注此商品，同時會給消費者留下一個良好的定位：這是同類產(chǎn)品中一款高檔的商品，以激起消費者的購買欲望。

    畢竟，大多數(shù)消費者都希望在經(jīng)濟能力所能承受的范圍內(nèi)盡可能買到高檔的商品，因此，消費者仍需要從自己的使用需求出發(fā)，理性的分析商品的性價比以及各種附加的價值而做出恰當?shù)馁徺I。