第一部分、大數(shù)據(jù)營銷的概述

1. 大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)

2. 傳統(tǒng)營銷的困境

3. 大數(shù)據(jù)營銷引領(lǐng)營銷變革

4. 大數(shù)據(jù)營銷的基石：用戶畫像

5. 大數(shù)據(jù)營銷的思維變革

6. 客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用

7. 數(shù)據(jù)分析與挖掘在各行業(yè)的應(yīng)用?

? ?演練：如何用大數(shù)據(jù)支持手機精準(zhǔn)營銷項目

第二部分：定價策略分析

1、營銷問題

???? ? ?運營商的產(chǎn)品如何定價？套餐價格如何確定？采用哪些定價策略可達(dá)到利潤最大化？

? ? ? ?航空公司如何確定預(yù)訂機票限制數(shù)量或者超售機票的數(shù)量？

2、產(chǎn)品定價的理論依據(jù)

? ? ? ?需求曲線與利潤最大化

? ? ? ?如何求解最優(yōu)定價

案例：產(chǎn)品最優(yōu)定價求解

3、如何做產(chǎn)品組合/套餐定價

? ? ? ?最大收益定價（演進(jìn)規(guī)劃求解）

? ? ? ?避免價格反轉(zhuǎn)的套餐定價

案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動電話套餐定價

5、非線性定價策略

? ? ? ?要理解支付意愿曲線

? ? ? ?支付意愿曲線與需求曲線的異同

案例：高爾夫球場的雙重收費如何定價（如會費+按次計費）

6、定價策略的評估與選擇

? ? ? ?單一定價

? ? ? ?階梯定價

? ? ? ?數(shù)量折扣

? ? ? ?最優(yōu)化雙重收費

案例：電力公司如何選擇最優(yōu)定價策略

7、收益管理

? ? ? ?收益管理介紹

? ? ? ?如何確定預(yù)訂限制

? ? ? ?如何確定超售數(shù)量

? ? ? ?如何評估模型的收益

案例：FBN航空公司如何實現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）

第三部分：影響因素分析

1、營銷問題

? ? ? ?產(chǎn)品在貨架上的位置是否對銷量有影響？

? ? ? ?價格和廣告開銷是如何影響銷量的？

2、相關(guān)分析

? ? ? ?相關(guān)系數(shù)

? ? ? ?解讀相關(guān)系數(shù)

案例：營銷費用與銷量的相關(guān)性分析

3、方差分析（影響關(guān)鍵因素分析，影響因素組合分析）

? ? ? ?方差分析模型及適用場景

? ? ? ?單因素分析/多因素分析

案例：產(chǎn)品擺放位置與銷量的相關(guān)性分析

案例：尋找影響手機銷量的關(guān)鍵因素

4、回歸模型用于因素影響判斷

? ? ? ?回歸模型原理及適用場景

? ? ? ?線性回歸（一元、多元）

? ? ? ?曲線回歸

案例：如何評估和量化-營銷投入對產(chǎn)品銷量提升的作用？

第四部分： 銷售預(yù)測分析

1、營銷問題

? ? ? ?如何預(yù)測未來的產(chǎn)品銷量？

2、回歸模型

3、尋找最佳擬合線來判斷和預(yù)測

? ? ? ?如何判斷預(yù)測的準(zhǔn)確性

? ? ? ?回歸分析結(jié)果的解讀

4、回歸模型的優(yōu)化七步驟

? ?? 因素顯著性檢驗

? ?? 異常值檢驗

? ?? ?多重共線性檢驗

? ?? ?殘差分析

案例：回歸模型優(yōu)化步驟

5、自定義模型

案例：深圳某餐廳客戶流量預(yù)測與分析項目

6、季節(jié)性預(yù)測模型

? ? ? ?季節(jié)性回歸模型的參數(shù)

? ? ? ?常用季節(jié)性預(yù)測模型（相加、相乘）

案例：美國航空旅客里程的季節(jié)性趨勢分析與預(yù)測

7、新產(chǎn)品銷量預(yù)測（S曲線）

? ? ? ?如何評估銷量增長的拐點時間及銷量高峰值

? ? ? ?珀爾曲線、 龔鉑茲曲線

案例：預(yù)測IPOD的銷量情況

第五部分： 客戶需求分析

1、營銷問題

? ? ? ?影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵屬性和等級如何評估

? ? ? ?影響營銷效果的關(guān)鍵因素是什么？

? ? ? ?影響用戶購買的關(guān)鍵因素/客戶消費偏好是什么

2、邏輯回歸模型

? ? ? ?邏輯回歸模型原理及適用場景

? ? ? ?評估客戶購買產(chǎn)品的概率

案例：雜志社如何利用回歸模型評估用戶是潛在用戶

3、離散選擇分析

? ? ? ?如何評估客戶購買產(chǎn)品的概率

? ? ? ?如何指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)？如何確定產(chǎn)品的重要特性

? ? ? ?如何評估品牌價值

? ? ? ?競爭下的產(chǎn)品動態(tài)調(diào)價

? ? ? ?如何評估產(chǎn)品的價格彈性

案例：從競爭對手產(chǎn)品銷量來看產(chǎn)品應(yīng)該具有哪些屬性（產(chǎn)品特征開發(fā)分析）

案例：品牌價值評估與產(chǎn)品價格敏感度分析（價格變動如何影響銷量升降）

案例：納什均衡價格（競爭態(tài)勢下的價格如何調(diào)整）

第六部分：客戶價值分析

1、如何評價客戶生命周期的價值

? ? ? ?貼現(xiàn)率與留存率

? ? ? ?評估客戶的真實價值

? ? ? ?使用雙向表衡量屬性敏感度

? ? ? ?變化的邊際利潤

案例：從客戶價值來評估營銷活動的合理性

2、RFM模型（客戶價值評估）

? ? ? ?RFM模型與市場策略

? ? ? ?如何計算RFM

? ? ? ?RFM模型與活躍度

案例：淘寶客戶的價值評估

案例：雙11期間如何選擇老客戶做廣告

第七部分：市場細(xì)分分析

1、營銷問題

? ? ? ?如何對市場進(jìn)行細(xì)分

? ? ? ?如何對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位

2、聚類分析

? ? ? ?屬性如何標(biāo)準(zhǔn)化

? ? ? ?確定聚類的適當(dāng)數(shù)量

? ? ? ?聚類算法過程

演練：寶潔公司如何進(jìn)行新產(chǎn)品試銷地點（城市）的選擇

3、分類決策樹與客戶行為預(yù)測

? ? ? ?決策樹的原理與適用場景

? ? ? ?決策樹構(gòu)建的關(guān)鍵問題

? ? ? ?如何提取客戶特征

案例：商場酸奶購買用戶特征提取

演練：銀行風(fēng)控：低信用客戶的特征分析及欠貸預(yù)測

第八部分：其它市場營銷方法

1、關(guān)聯(lián)規(guī)則分析（套餐制定、產(chǎn)品推薦）

案例：沃爾瑪超市擺放布局優(yōu)化分析

2、推薦算法(協(xié)同過濾)

案例：視頻網(wǎng)站電影推薦評估系統(tǒng)

3、主成分分析（PCA）

案例：寶潔公司新產(chǎn)品試銷地點選擇

實戰(zhàn)：美國達(dá)美航空航班設(shè)計與定價分析

結(jié)束：課程總結(jié)與問題答疑。?