《房地產(chǎn)金牌店長(zhǎng)管理十全武功訓(xùn)練營(yíng)》系列課程

           古有三十六計(jì)，

4、分享解惑

   十全武功秘籍介紹
  
1、五文管理：《店長(zhǎng)角色定位》、《店頭招聘》、《店頭培訓(xùn)》、《店務(wù)與會(huì)議管理》、《留人機(jī)制》、
2、五術(shù)管理：《目標(biāo)管理》、《銷售跟進(jìn)管理》《精耕管理》《資源管理》、《數(shù)據(jù)量化管理》、
                       五文管理課程大綱
                 一文、《店長(zhǎng)角色定位》
一、店長(zhǎng)扮演哪些角色？
二、店長(zhǎng)的管理重點(diǎn)：
   人和事的經(jīng)營(yíng)管理。把人調(diào)動(dòng)好，把事安排好、做好、做到極致。
三、店長(zhǎng)要經(jīng)歷的歷程
                      二文、《店頭招聘》
月月考核招人計(jì)劃、天天招聘、招共同價(jià)值觀的人，招團(tuán)隊(duì)需要的人。
1、首先要做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以及競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的調(diào)研，摸底，確定招聘人群，區(qū)域。
2、了解門店人員狀態(tài)以及來(lái)源，確定招聘計(jì)劃，招聘人數(shù)。
3、根據(jù)門店人員需求情況，篩選招聘渠道。
4、羅列，整理公司及門店優(yōu)勢(shì)，提煉招聘話術(shù)，整理好的招聘廣告。
5、確定招聘小組的人選，制定合理的規(guī)則，發(fā)動(dòng)全員招聘推薦。建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
6、制定好的面試計(jì)劃，讓銷售英雄參與面試，樹榜樣。
7、做好入職面談，做好新員工歡迎儀式。
三文、《店頭培訓(xùn)》
 
一、門店新人訓(xùn)：
1、門店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-基本上是理論知識(shí)鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長(zhǎng)進(jìn)行實(shí)地演示教授，同時(shí)日常檢視經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)技能運(yùn)用情況，并及時(shí)給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。
2、目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)培訓(xùn)周期：入門訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。
4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門店考核與獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)一批門店帶訓(xùn)師，建立自己的梯隊(duì)。
二、老人訓(xùn)：
1、對(duì)于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對(duì)于老人的培訓(xùn)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個(gè)別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如技能提升的培訓(xùn)、沙盤培訓(xùn)、體驗(yàn)式培訓(xùn)等同時(shí)可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵(lì)引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊(duì)。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對(duì)性的來(lái)培訓(xùn)，
培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時(shí)積極聽取老人的意見，及時(shí)了解反饋信息，讓老人參政議政。
三、門店的培訓(xùn)體系建立：
門店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識(shí)的問題
訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問題
話術(shù)、銷售疑難問題。所以，簡(jiǎn)單說(shuō)，店長(zhǎng)或者門店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。 

四文：《店務(wù)與會(huì)議管理》
一、門店現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)：
1、考勤值班、2、衛(wèi)生檢查、3、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律4、個(gè)人形象5、電腦使用6、檔案整理7、輔助工具
二、會(huì)議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。
1、確認(rèn)會(huì)議的種類2、會(huì)議的模板
3、會(huì)議的檢核4、會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)反饋改進(jìn)。
三、團(tuán)隊(duì)情緒管理
四、矛盾沖突管理
 
 
五文：《留人機(jī)制》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來(lái)說(shuō)是個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來(lái)完成的。“巧婦難為無(wú)米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個(gè)公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。
二、留人的方法：
1、要有團(tuán)隊(duì)精神。
2、榜樣的力量。
3、轉(zhuǎn)變員工的思維實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀統(tǒng)一。
4、及時(shí)改變員工的行為要和群。
5、學(xué)會(huì)尊重員工，讓員工參與門店的事務(wù)。
6、建立良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
7、建立門店的獎(jiǎng)罰機(jī)制。
8，公正公平的處事原則。
9、學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。
10、和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。
11、建立完善的門店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊(duì)伍。
12、敢于激勵(lì)，激勵(lì)多樣化，激勵(lì)參與度要高，讓員工制定激勵(lì)方案。
 
                        五術(shù)管理課程大綱
  一術(shù)； 《目標(biāo)管理》
一、目標(biāo)管理的概念：
1以目標(biāo)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，
2以銷售人員為中心，
3以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，
4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得最佳業(yè)績(jī)的管理方法。
二、制定目標(biāo)需要掌握四個(gè)步驟：
1，制定目標(biāo)計(jì)劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。
2，組織實(shí)施，付出行動(dòng)
3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現(xiàn)問題：調(diào)整，糾正，改善
然后取長(zhǎng)補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計(jì)劃
三，目標(biāo)制定注意下幾個(gè)方面：
1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時(shí)間，相應(yīng)時(shí)間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。
3、細(xì)化的業(yè)績(jī)量分解：
4，細(xì)化的資源開發(fā)量：
5、所需的招聘人員數(shù)
6、配套的培訓(xùn)計(jì)劃。
7、配套的激勵(lì)計(jì)劃
8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)
9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，
    接地氣，現(xiàn)實(shí)的，不是隨口喊出來(lái)的
 
 
                      二術(shù)：《銷售跟進(jìn)管理》
1、首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)狀況做診斷分析。找出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對(duì)性解決問題。
2、重點(diǎn)做各個(gè)環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成，以及活動(dòng)量跟蹤。
3、轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。
                       三術(shù)：《精耕管理》  
一、門店精耕什么？是房客資源以及人脈。
二、確認(rèn)門店精耕的范圍：
1，2公里以內(nèi),2，門店周邊每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。4，中介多的地方，成交的標(biāo)的足以盈利一家店。5，有上市交易資格的小區(qū)。
三、掌握制定精耕的正確方法以及工具。
四、精耕之后要建立社區(qū)手冊(cè)，樓盤字典。建立商圈數(shù)據(jù)庫(kù)，樓盤數(shù)據(jù)庫(kù)、人脈數(shù)據(jù)庫(kù)。
                           四術(shù)：《資源管理》
1、資源管理的流程：店長(zhǎng)不僅要管理資源的數(shù)量還要管理質(zhì)量。首先要明確目標(biāo)商圈的資源開發(fā)并將資源進(jìn)行分類管理、聚焦管理、養(yǎng)護(hù)（跟進(jìn)維護(hù)）管理，以達(dá)到后期資源可以利用、流通的目的。
開發(fā)錄入--回訪聲明--聚焦流通--呈現(xiàn)--傳遞-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)移-清理
2，房客源分類管理以及分類轉(zhuǎn)化。
3、重點(diǎn)資源聚焦管理以及流通途徑確認(rèn)。
                           五術(shù)：《數(shù)據(jù)量化管理》
一、數(shù)據(jù)量化管理的重要性：建立數(shù)據(jù)庫(kù)，分析原因可以從量變-到質(zhì)變-再到轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。同時(shí)看數(shù)據(jù)找問題找原因。

二、數(shù)據(jù)量化原則必須真實(shí)、正確，建議門店數(shù)據(jù)管理一定要做到如此。既然是數(shù)據(jù)化管理我們?cè)谠搭^做數(shù)據(jù)采集必須力求真實(shí)及正確，否則數(shù)據(jù)錯(cuò)造成轉(zhuǎn)換錯(cuò)
轉(zhuǎn)換錯(cuò)造成方向錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致管理上的失誤
三、數(shù)據(jù)量化的核心是指導(dǎo)我們改善的質(zhì)量，門店管理中要學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)來(lái)分析指導(dǎo)我們的工作。掌握數(shù)據(jù)變化的規(guī)律改變自己的戰(zhàn)術(shù)。同時(shí)學(xué)會(huì)測(cè)算各項(xiàng)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換率，找到規(guī)律。四、結(jié)合門店的實(shí)際情況建立自己的數(shù)據(jù)量化表單，讓員工學(xué)會(huì)使用表單管理。學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)找問題解決問題。