二、贏得客戶信任

      在日常生活中，有的人容易與人相處，朋友很多；有的人比較孤僻，朋友也相對(duì)要少。有的人在社會(huì)上各行各業(yè)、三教九流的關(guān)系一大堆，可其中真正的朋友沒(méi)幾個(gè)；也有的人社會(huì)關(guān)系有限，但基本上都是知心的好朋友。這些都是由每一個(gè)人的性格特點(diǎn)所決定的。

      我們都知道，銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)必須與人接觸、與人打交道，而且還是一項(xiàng)必須贏得別人信任的工作，那么我們首先就來(lái)討論一下，從事這一工作的人，應(yīng)該“先天”具備哪些條件。

2.1  銷(xiāo)售人員需具備的職業(yè)條件

      這里說(shuō)的“先天”，沒(méi)別的意思，只是說(shuō)從性格特點(diǎn)上來(lái)看，什么樣的人更適合于從事銷(xiāo)售工作。要說(shuō)什么樣的人適合干銷(xiāo)售，這話題夠扯一天的。在這里，只是把我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，非常重要的幾個(gè)性格上的特點(diǎn)分析一下。

喜愛(ài)銷(xiāo)售工作

      提出這一點(diǎn)的理由很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)人從心里不喜歡、甚至是討厭一件事情

時(shí)，他不可能能把這件事干好。

      三百六十行，行行能不能都出“狀元”咱不知道，但一定是行行都有自己的苦和樂(lè)。實(shí)際上銷(xiāo)售這行也是挺苦的。別的不說(shuō)，壓力就相對(duì)大。每年都得背上一定的銷(xiāo)售任務(wù)，努力玩命一年，終于把任務(wù)完成了。大年一過(guò)，從頭再來(lái)。而且往往還是，要再背上一個(gè)比去年更重的任務(wù)。就像從一個(gè)大坑里往外爬，好不容易爬出來(lái)了，第二年，又得下到一個(gè)更深的坑里，自己再拼命往外爬。年復(fù)一年，歲歲如此。直到有一天徹底爬不上來(lái)了。

      一定有人會(huì)說(shuō)：“就這么個(gè)破差事，躲都躲不急呢，還愛(ài)？天下有這號(hào)神經(jīng)病嗎？”別說(shuō)，還真有！

      喜歡打高爾夫球嗎？風(fēng)吹日曬，腰酸腿疼，滿手起泡，夠苦夠累吧可就是有人喜歡、熱愛(ài)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就是享受擊出一記好球時(shí)，那瞬間的“快感”。如果感覺(jué)到的只是難受和痛苦，那在打球的過(guò)程中，無(wú)論如何也不會(huì)感覺(jué)到樂(lè)趣。

      銷(xiāo)售工作也是一樣，有人就是喜歡每年從坑里爬出來(lái)、站到地面上那成功時(shí)刻的感覺(jué)，對(duì)“往外爬”的過(guò)程中，所有的緊張、勞累、痛苦全都不在乎，甚至還都成了他“幸?！钡幕貞?，和別人說(shuō)起來(lái)還津津樂(lè)道。這種人就是“天生”干銷(xiāo)售的“料”。

樂(lè)于人際交往

      懷里抱著的7、8個(gè)月大的嬰兒，還不會(huì)說(shuō)話。有的一見(jiàn)生人，哭了，這時(shí)大人往往就會(huì)說(shuō)：這孩子，認(rèn)生。可也有那“沒(méi)心沒(méi)肺”的孩子，甭管認(rèn)得不認(rèn)得，見(jiàn)人就樂(lè)。這種孩子，    長(zhǎng)大了，就是干銷(xiāo)售的“料”。

      銷(xiāo)售工作，就是要頻繁地和陌生人打交道。就算你只是固定負(fù)責(zé)幾個(gè)行業(yè)大客戶，長(zhǎng)年不變，那客戶那邊也會(huì)有人員變動(dòng)呀。你所熟悉的一個(gè)處長(zhǎng)，人家就不能“進(jìn)步”了嗎？哪天人家升官了，當(dāng)局長(zhǎng)了，不管原來(lái)這灘事了，管事的又調(diào)來(lái)個(gè)新的，  你不還是得“從頭再來(lái)”，重新讓新處長(zhǎng)再信任你嘛。

      所以，如果有人只有在和熟人在一起時(shí)，才會(huì)歡天喜地，口若懸河；一旦面對(duì)生人，就立刻全變成了另一個(gè)人：沉默寡言，無(wú)精打采，那估計(jì)就是小時(shí)候見(jiàn)人就哭的那孩子，不愿意和陌生人接觸。

享受競(jìng)爭(zhēng)

      都說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。是“戰(zhàn)場(chǎng)”就一定會(huì)有“敵人”。對(duì)于商場(chǎng)上的銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，“敵人”，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      任何銷(xiāo)售工作的“成功”，都是建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“失敗”的基礎(chǔ)之上，盡管有時(shí)表現(xiàn)的不是十分明顯。有競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)有緊張，有壓力，有心驚肉跳，就會(huì)導(dǎo)致“腎上腺素”的大量分泌。如果是看場(chǎng)電影，在一、兩個(gè)小時(shí)內(nèi)產(chǎn)生這種感覺(jué)，幾乎對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都不會(huì)是問(wèn)題；可是如果這種感覺(jué)長(zhǎng)年累月地存在于自己所從事的職業(yè)工作中呢？恐怕就不是所有人都能夠接受的了。

      因此說(shuō)，能夠接受、甚至享受長(zhǎng)年在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中工作，并從中能夠?qū)ふ业摹皹?lè)趣”，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)非常重要的性格要求。

精益求精

      也可以說(shuō)是“追求完美”。作為一名銷(xiāo)售人員，如果在發(fā)現(xiàn)給客戶推薦的一個(gè)解決方案中有點(diǎn)瑕疵，存在不盡人意之處，哪怕是客戶已經(jīng)認(rèn)可、甚至是接受了他的解決方案，這點(diǎn)事也會(huì)鬧得他心神必定，吃不香，睡不著。一定非要把這點(diǎn)問(wèn)題解決、并向客戶解釋清楚之后，他才能徹底踏實(shí)。這樣的人，我認(rèn)為就特別適合從事銷(xiāo)售工作。為什么？非常有助于“贏得客戶的信任”！

      有人說(shuō)這是工作態(tài)度、對(duì)工作的責(zé)任心問(wèn)題。如果真是這樣，那么對(duì)于這一點(diǎn)，就不應(yīng)該把它算作是對(duì)于一個(gè)人先天性格特點(diǎn)的要求，放在這里來(lái)討論；而是應(yīng)該作為對(duì)于銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)要求，放到后面去分析。可也有觀點(diǎn)認(rèn)為，人的這種工作態(tài)度完全是由先天的性格因素（血型？星座？）決定的。

      至于哪種說(shuō)法正確，我實(shí)在是說(shuō)不準(zhǔn)。但我之所以把這一要求，放在了對(duì)于從事銷(xiāo)售工作需要具備的“先天”條件里，是因?yàn)樵趯?shí)際工作中，我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員對(duì)于工作稀里馬虎、“差不多就得”，還真不見(jiàn)得就是他故意要這樣做。

      比如，又一次我曾經(jīng)對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“如果這事是給你自己干，你能干成這樣就算完事嗎？”“哎呦老板，別說(shuō)是給我自己干，就是給我爹干我都認(rèn)為沒(méi)毛病了?！?

      總之，無(wú)論是作為“先天”的職業(yè)條件，還是作為“后天”的職業(yè)素質(zhì)，“精益求精”、“追求完美”，我認(rèn)為都是對(duì)于銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本職業(yè)要求。

      我認(rèn)為，具備以上性格特點(diǎn)的人，更易于取得別人的信任，也就更適于從事銷(xiāo)售工作。

（待續(xù)）