對于與目標客戶的接觸方法，除了“直接拜訪”這種最直接、最有效的方法之外，其他方式還包括：

      ? “專項”市場活動：發(fā)布會、展示會、展覽會、社區(qū)“擺攤”……

      這里所謂“專項”指的就是：針對某一特定目標客戶群體，專門有針對性地進行的市場宣傳活動——

             1） 針對“行業(yè)”：制造、物流、電信、金融、……

             2） 針對“群體”：白領、女士、準媽媽、準爸爸、……

             3） 針對“地區(qū)”：街道、社區(qū)、村鎮(zhèn)、……

      注意：對于任何市場宣傳活動，銷售人員要盡可能出現(xiàn)場！直接接觸“潛在客戶”。除了了解他的問題、理解他的需求之外，更重要的是：互相認識！為接下來的直接接觸（拜訪）打下基礎。最笨的辦法：從秘書那里拿個單子（或名片）挨個給人家打電話！人家根本就不認識你，也不是道你是誰，很可能把你當成打騷擾電話的騙子。

      ?    廣告宣傳：媒體、網絡、……

      這個，不用解釋，誰都知道是怎么回事。

      再接下來這個，就非常讓人討厭了！我給起名叫——

      ? “騷擾”：電話、短信、郵件……

      對于這種與客戶的“接觸”方式，我認為不會對你的銷售工作有任何幫助，而且還十分有害！為什么？我們說過：銷售工作的前提條件就是要“贏得客戶信任”。你的這種方式，能讓客戶信任你嗎？絕無可能！因為——

      1） 你手里的客戶信息，可以說絕大多數(shù)都是通過不正當?shù)氖侄潍@得的（是

             否違法今天不好說，但將來一旦實施《個人信息保護法》，那就是違法）；

      2） 不分時間、不分地點、不分場合，長年累月、持續(xù)不斷地侵入別人的私

             生活，用電話、短信對其進行騷擾，你還想讓人家“信任”你，可能嗎？

             恐怕是已經煩死你、甚至恨死你了！

      我可以說：在一個缺乏誠信、不尊重個人隱私、電話詐騙泛濫的環(huán)境中，“電話銷售”就是一種正在死亡的銷售方式！

      最后，對采取“主動尋找”方式來“發(fā)現(xiàn)客戶需求”，我在這里要給出的結論就是：一切不利于、有損于“贏得客戶信任”的接觸方式均不會有效！

      因此，對于“發(fā)現(xiàn)客戶需求”的最佳、最有效方式，我的建議就是：主動等待。即：通過合法、正規(guī)的渠道積極推廣；然后等待或采取對方可接受的方式接觸有需求的客戶。也就是說，武大郎，您可以滿街吆喝，但千萬別去砸人家門！

為什么？因為我們發(fā)現(xiàn)客戶需求的最終目的，就是完成銷售工作。而我一再強調，完成銷售工作的前提，又必須是“贏得客戶的信任”。也就是說，無論我們采用什么方式與客戶接觸，我們的目的：除了要能夠發(fā)現(xiàn)客戶需求之外，還必須要能夠贏得客戶信任！盡管有需求的客戶你找到了，但如果人家根本就不可能信任你，

那你所有的工作也就到此為止，后面的事你就別想了。

（待續(xù)）