對(duì)于與目標(biāo)客戶的接觸方法，除了“直接拜訪”這種最直接、最有效的方法之外，其他方式還包括：

      ? “專(zhuān)項(xiàng)”市場(chǎng)活動(dòng)：發(fā)布會(huì)、展示會(huì)、展覽會(huì)、社區(qū)“擺攤”……

      這里所謂“專(zhuān)項(xiàng)”指的就是：針對(duì)某一特定目標(biāo)客戶群體，專(zhuān)門(mén)有針對(duì)性地進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)——

             1） 針對(duì)“行業(yè)”：制造、物流、電信、金融、……

             2） 針對(duì)“群體”：白領(lǐng)、女士、準(zhǔn)媽媽、準(zhǔn)爸爸、……

             3） 針對(duì)“地區(qū)”：街道、社區(qū)、村鎮(zhèn)、……

      注意：對(duì)于任何市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，銷(xiāo)售人員要盡可能出現(xiàn)場(chǎng)！直接接觸“潛在客戶”。除了了解他的問(wèn)題、理解他的需求之外，更重要的是：互相認(rèn)識(shí)！為接下來(lái)的直接接觸（拜訪）打下基礎(chǔ)。最笨的辦法：從秘書(shū)那里拿個(gè)單子（或名片）挨個(gè)給人家打電話！人家根本就不認(rèn)識(shí)你，也不是道你是誰(shuí)，很可能把你當(dāng)成打騷擾電話的騙子。

      ?    廣告宣傳：媒體、網(wǎng)絡(luò)、……

      這個(gè)，不用解釋?zhuān)l(shuí)都知道是怎么回事。

      再接下來(lái)這個(gè)，就非常讓人討厭了！我給起名叫——

      ? “騷擾”：電話、短信、郵件……

      對(duì)于這種與客戶的“接觸”方式，我認(rèn)為不會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售工作有任何幫助，而且還十分有害！為什么？我們說(shuō)過(guò)：銷(xiāo)售工作的前提條件就是要“贏得客戶信任”。你的這種方式，能讓客戶信任你嗎？絕無(wú)可能！因?yàn)椤?

      1） 你手里的客戶信息，可以說(shuō)絕大多數(shù)都是通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖侄潍@得的（是

             否違法今天不好說(shuō)，但將來(lái)一旦實(shí)施《個(gè)人信息保護(hù)法》，那就是違法）；

      2） 不分時(shí)間、不分地點(diǎn)、不分場(chǎng)合，長(zhǎng)年累月、持續(xù)不斷地侵入別人的私

             生活，用電話、短信對(duì)其進(jìn)行騷擾，你還想讓人家“信任”你，可能嗎？

             恐怕是已經(jīng)煩死你、甚至恨死你了！

      我可以說(shuō)：在一個(gè)缺乏誠(chéng)信、不尊重個(gè)人隱私、電話詐騙泛濫的環(huán)境中，“電話銷(xiāo)售”就是一種正在死亡的銷(xiāo)售方式！

      最后，對(duì)采取“主動(dòng)尋找”方式來(lái)“發(fā)現(xiàn)客戶需求”，我在這里要給出的結(jié)論就是：一切不利于、有損于“贏得客戶信任”的接觸方式均不會(huì)有效！

      因此，對(duì)于“發(fā)現(xiàn)客戶需求”的最佳、最有效方式，我的建議就是：主動(dòng)等待。即：通過(guò)合法、正規(guī)的渠道積極推廣；然后等待或采取對(duì)方可接受的方式接觸有需求的客戶。也就是說(shuō)，武大郎，您可以滿街吆喝，但千萬(wàn)別去砸人家門(mén)！

為什么？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)客戶需求的最終目的，就是完成銷(xiāo)售工作。而我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，完成銷(xiāo)售工作的前提，又必須是“贏得客戶的信任”。也就是說(shuō)，無(wú)論我們采用什么方式與客戶接觸，我們的目的：除了要能夠發(fā)現(xiàn)客戶需求之外，還必須要能夠贏得客戶信任！盡管有需求的客戶你找到了，但如果人家根本就不可能信任你，

那你所有的工作也就到此為止，后面的事你就別想了。

（待續(xù)）