3.2  發(fā)現(xiàn)客戶需求

      在實際工作中，要想“發(fā)現(xiàn)客戶需求”，可采用的方式無非就是以下兩個。第一——

?    被動等待

      開個店鋪（無論是線下還是線上），“好酒不怕巷子深”，坐等客戶上門。采用這種方式最主要的優(yōu)點就是：針對性強(qiáng)。只要是主動跨進(jìn)你這店門的，應(yīng)該基本上都是有需求的客戶。沒人進(jìn)到手機(jī)店里來買包子。

      但同時，這種方式的缺點也是十分明顯：太“被動”！啥時候咱這才能進(jìn)來個人呀？咱啥時候才能開張呀？完全說不準(zhǔn)。

      因此很自然地人們就又采取了另外一種方式來“發(fā)現(xiàn)客戶需求”，就是——

?    主動尋找

      武大郎，挑著挑子上街吆喝去了。（實際上也還是“被動等待”，等待那些聽見吆喝的、有需求的客戶主動來買。他絕對不敢挨家挨戶去敲人家門，人家非揍他不成。除非是讓他弟去。）

      問題是：采取“主動尋找”的方式，就一定能夠解決“收效慢”的問題嗎？還真不一定！因為這關(guān)鍵還要看你“主動”去找了“誰”。找不對“目標(biāo)”、找錯了“對象”，一樣也不會有什么效果。因此，這時的關(guān)鍵問題就是“如何準(zhǔn)確地找到所要尋找的目標(biāo)客戶”。

      也就是說，采取所謂“主動尋找”的方式去發(fā)現(xiàn)客戶需求，最大的問題就是不知道該找誰，更不知道又該如何找。

      下面，我們就針對這兩個問題，進(jìn)行一下討論。首先——

      ­    該找誰：分析目標(biāo)客戶

      對于任何產(chǎn)品來說，要想發(fā)現(xiàn)誰會對它有需求，非常簡單。這其中，首先就是同類產(chǎn)品的——

             ?    已有客戶

對于一些“非耐用商品（消耗品）”來說，就是那些市場上同類產(chǎn)品的客戶群

食品、化妝品、服裝……；對于“耐用商品”，就是市場上同類產(chǎn)品客戶中有更換需求的客戶群。如：大件家電、汽車、房產(chǎn)……。

      除了這些“已有客戶”之外，當(dāng)然就是那些——

             ?    潛在客戶

就是那些存在“問題”、且有解決問題“需求”的客戶群。

      對于任何產(chǎn)品（或商品）來說，它的客戶群無非就是這兩個。那么接下來的問題就是該如何去“找”這些客戶，也就是——

      ­    如何找：接觸目標(biāo)客戶

      說到“如何接觸目標(biāo)客戶”，最直接、最有效的方法當(dāng)然就是——

             ?    “中間人”介紹

這是在“B2B”銷售工作中，特別是針對行業(yè)大客戶銷售工作中，最常采用的一種與客戶接觸的方式。對于這種接觸方式，我們將在討論針對行業(yè)大客戶銷售技巧的課程中，專門詳細(xì)介紹。

             ?    直接拜訪

這也是在“B2B”的銷售工作中，經(jīng)常采用的方式。（如果有必要，且存在這種可能，“B2C”當(dāng)然也要充分利用這種機(jī)會。）對于客戶拜訪工作中，要注意的問題有以下幾點：

                    ?   明確拜訪目的

      對于：1）主動拜訪：一定要十分明確地確定你這次見客戶要達(dá)到什么目的；2）應(yīng)約拜訪：客戶這次約你來要談什么主題，想要達(dá)到什么目的。對于每一次和客戶見面，這兩個問題一定要在事前搞清楚，決不可稀里糊涂地就去了。

                    ?   準(zhǔn)備談話內(nèi)容

      應(yīng)該如何準(zhǔn)備與客戶的談話，前面已經(jīng)討論過了，這里就不再重復(fù)。

                    ?   預(yù)測可能結(jié)果

      前面說了，拜訪客戶前，你要確定自己想要達(dá)到的目的和結(jié)果。那達(dá)不到怎么辦？除了你最期望的結(jié)果之外，還有可能會出現(xiàn)哪些結(jié)果？出現(xiàn)這些結(jié)果的原因預(yù)計可能有哪些？

                    ?   準(zhǔn)備應(yīng)對措施

      一旦出現(xiàn)了不是你期望的最佳結(jié)果，客戶不喜歡你的產(chǎn)品，或不接受你的建議，你又該怎么辦？采取什么方法來應(yīng)對？“這么好的東西您別不喜歡呀，您再考慮考慮行嗎？我們這產(chǎn)品賣得特好，別人都特喜歡，到您這咋就不成了呢？您再好好看看行嗎？哥……叔……，我這求求您啦……”咱別去現(xiàn)這眼！

                    ?   保留再訪余地

      這是客戶拜訪工作中的一點小技巧。就是每次拜訪結(jié)束后，最好都給自己下次再來留個“小借口”，留下點不是很關(guān)鍵的小問題，需要下次再見面時“解答”。

這就跟談戀愛一樣：你在每一次和追求的姑娘見面后，離開時不總是要“借”點人家的東西走，下次好來還呀?！盎厝ノ铱纯从袥]有更好的方法來解決您的問題，有了我及時聯(lián)系您?！薄拔覀凂R上將會推出一款新產(chǎn)品，應(yīng)該更能滿足您的需要。

我回去找一下相關(guān)資料，改天給您送過來?！薄拔彝乱郧暗囊粋€客戶和您的情況很類似。我去了解一下具體情況，改天再來向您匯報。“

（待續(xù)）