商家門店導(dǎo)購員培訓(xùn)之

引導(dǎo)導(dǎo)購購買方面的技巧和手法

一、培訓(xùn)主題：商家門店導(dǎo)購員做培訓(xùn)，主要是引導(dǎo)導(dǎo)購購買方面的技巧、手法。

二、客戶行業(yè)：三輪電動(dòng)車工廠

三、培訓(xùn)內(nèi)容具體如下：

（一）培訓(xùn)課題：

三輪電動(dòng)車工廠的終端加盟商商家門店導(dǎo)購員如何提高客流量和轉(zhuǎn)化率

（二）課題內(nèi)容目標(biāo)：

1.助力單輪電動(dòng)車工廠的終端加盟商的商家門店提高每周的：

1）進(jìn)店客流量，讓其通常每周只能來10個(gè)選購電動(dòng)三輪車的精準(zhǔn)客戶，通過我們的系統(tǒng)營銷方法學(xué)習(xí)之后，可以每周至少進(jìn)來15個(gè)，甚至20個(gè)精準(zhǔn)購買電動(dòng)三輪車的額客戶。

2）進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，讓其通常每月到店100個(gè)左右的客戶，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，最終購買的只有10個(gè)，變成每月到其店面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看的客戶中的100個(gè)最終至少會(huì)有20個(gè)在其店面下單購買。

2.提高店面導(dǎo)購員招徠客流的能力和轉(zhuǎn)化客戶、成交客戶的實(shí)戰(zhàn)能力。

（三）課題內(nèi)容大綱：

1.想要購買三路電動(dòng)車的客戶進(jìn)入我們商家的門店之后，導(dǎo)購應(yīng)該如何做，才能留下這個(gè)客戶并將其成交？

1）客戶進(jìn)店，導(dǎo)購給其要聊什么？

1.1）客戶想要什么樣的車？

1.2）客戶購買這樣的車主要是干什么用？

1.3）什么樣的車才能真正的滿足客戶的要求，是客戶的最終解決方案（客戶表面上是來買車，背后實(shí)際上是想要解決其某一方面的需求，或者面臨一痛點(diǎn)，抓住其需求，解決其痛點(diǎn)，就能夠成交客戶）？

2）客戶離店，導(dǎo)購要做什么？

2.1）留下客戶的姓名、電話，彼此加上微信

2.2）做客戶的c2b客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。

3）客戶成交心理學(xué)：

3.1）終端客戶進(jìn)店的目的到底是什么？

3.1.1)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，購買前奏。

3.1.2）休息休息--口碑二次營銷傳播點(diǎn)。

3.1.3）直接要買車，客戶見證二次營銷傳播點(diǎn)。

3.1.4）想要修車，解決售后問題；凸顯客戶價(jià)值二次營銷口碑傳播點(diǎn)。

3.2）終端客戶成交的場景都有哪些？

3.2.1）年老路遠(yuǎn)，走不動(dòng)，代步工具（自用拉人）。---應(yīng)對策略：安全便利舒適。

3.2.2）拉貨運(yùn)輸，大馬力，生存賺錢工具（拉貨）---應(yīng)對策略：壽命耐用+電力持久。

3.3）終端客戶成功購買你家電動(dòng)三輪車的原因都有哪些？

3.3.1)服務(wù)感覺好，綜合性價(jià)比高：

3.3.1.1）“免費(fèi)”增值服務(wù)流程梳理：

3.3.1.2）導(dǎo)購員待客之道技巧：

3.3.2）價(jià)格公道

3.3.2.1)讓人感覺”價(jià)格公道”的算法技巧

3.3.3)口碑傳播，信任感傳遞，親朋好友轉(zhuǎn)介紹。

3.3.3.1）口碑傳播技巧-線上背書

3.3.3.2）信任感傳遞技巧--線下客戶見證墻與表

3.3.3.3）親朋好友轉(zhuǎn)介紹技巧-“利益”“服務(wù)”輸送-錢與等價(jià)。

3.4）終端客戶最終不購買你家電動(dòng)三輪車的原因都有哪些？

3.4.1）客戶不爽-購買成交場景布置不當(dāng)，要調(diào)整。

3.4.2）服務(wù)不好--商家和導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度和技巧要系統(tǒng)調(diào)整優(yōu)化

3.4.3）價(jià)格太高--“讓人覺得價(jià)格超級低和劃算”的應(yīng)答技巧與話術(shù)訓(xùn)練

3.4.4）售后政策不滿意--有技巧的“滿意+增值”售后服務(wù)政策體系的出臺(tái)

3.5）我們終端店面商家的導(dǎo)購引導(dǎo)購買具體如何做的技巧？

3.5.1）熟練客戶成交心理學(xué)的技巧：

3.5.1.1)相關(guān)專業(yè)書籍學(xué)習(xí)

3.5.1.2)相關(guān)專業(yè)老師實(shí)操技能學(xué)習(xí)

3.5.1.3）客戶解決方案成交之道思維訓(xùn)練

3.5.2）布置修整好我們的客戶成交場景呈現(xiàn)效果的技巧：

3.5.2.1）車輛布展技巧-干凈順眼

3.5.2.2）墻壁、物料內(nèi)容呈現(xiàn)技巧-見證與正能量和實(shí)力、靠譜、放心

3.5.2.3）人員服飾搭配技巧-樸實(shí)、真誠、專業(yè)。

3.5.3）練習(xí)好我們虛實(shí)成交客戶的技巧：

3.5.3.1)線上本地化c2b價(jià)值真實(shí)傳播利他見證

3.5.3.2）線下成交客戶見證環(huán)境烘托

2.學(xué)員現(xiàn)場解惑答疑：如還有其他疑問，可現(xiàn)場咨詢曹江才老師。老師現(xiàn)場給大家解答。