第一種武器、微笑

微笑——打開客戶心靈的一把“萬(wàn)能鑰匙”

故事：價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容——原一平

微笑的8大好處

掛角嘴的危害

三個(gè)步驟瞬間訓(xùn)練最具親和力的微笑——月牙嘴

第二種武器、提問

提問的目的是什么？

銷售工作是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求而加以滿足。

                    ——菲利普.科特勒（營(yíng)銷管理作者）

一、選擇式提問

“貓、狗、魚”的故事

選擇式提問實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、選擇式邀約

明天還是后天？

上午還是下午？

9點(diǎn)還是10點(diǎn)？

2、選擇式溝通：

3、選擇式促成：

銷售現(xiàn)場(chǎng)促單絕招：假設(shè)成交法

二、給答案式提問

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：給答案演練

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

三、反問式提問

業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤：急于回答客戶問題?。ɑ蚣庇诮忉專?/p>

反問的好處：

1、可以準(zhǔn)確了解客戶真實(shí)意圖

2、能聽到更多信息

3、尊重客戶，讓客戶更舒服

反問式提問的三個(gè)步驟

反問—開放式

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

舉例：

客戶：你們的價(jià)格好貴！

銷售：

請(qǐng)列舉：     

課堂練習(xí)

A—B 小組練習(xí)

A（客戶）：提問

B（接待）：反問

A：回答

B：再反問

四、以問收尾

目的：了解客戶真實(shí)的想法

           。

課堂練習(xí)

A：提問

B：回答+反問

第三種武器、聆聽

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場(chǎng)冠軍

為什么要耐心傾聽？

良好傾聽的八大準(zhǔn)則

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)售樓

經(jīng)典案例

案例分析：賣桔子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

第四種武器、贊美

贊美是世界上最廉價(jià)的禮物。

PMP原則：PMP—MPMP—PMPMP

  拍馬屁的由來(lái)

贊美他人的好處

人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人。

贊美的六個(gè)原則：

如何尋找贊美點(diǎn)

1、不同年齡層次的客戶

2、贊美不同性別客戶

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

找到他人的贊美點(diǎn)

第五種武器、仿效

如何讓客戶瞬間對(duì)你產(chǎn)生信任？

運(yùn)用NLP核心技術(shù)：“仿效” 又稱“臨摹”

物以類聚，人以群分

如何仿效

第六種武器、共情

共情：就是把對(duì)方當(dāng)下的感受通過你的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。

初級(jí)共情：客戶先說出他的感受，你說出自己類似的感受，達(dá)成共鳴。

舉例：

“現(xiàn)在大環(huán)境這么差，生意確實(shí)不太好做吧？”

今天天氣好悶 是吧？！

討論：

與客戶溝通時(shí)，哪些是可以作為“共情”技巧來(lái)使用的？

第七種武器、催眠

催眠就是對(duì)潛意識(shí)的暗示。

向潛意識(shí)發(fā)出指令，讓潛意識(shí)接管身體，并聽從你的指揮。

催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用

1、制作“心靈扳機(jī)”

2、提問技術(shù)

3、信任的建立

4、堅(jiān)毅的眼神

5、溫柔的話語(yǔ)

6、肢體語(yǔ)言的配合

7、道具的配合

8、催眠引導(dǎo)詞的運(yùn)用

9、自我催眠

催眠式成交

1、從眾銷售法（牧群理論）

2、痛苦制造法

3、愿景描述法

4、YES策略

5、暗示策略

現(xiàn)場(chǎng)角色扮演互動(dòng)練習(xí)