課程大綱：

第一天

導(dǎo)言 海外市場(chǎng)變革及突圍

1.  海外營(yíng)銷變革挑戰(zhàn)

l  傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)

l  海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略路徑

l  海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)案例解析

2.  海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具

l  海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

l  聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”

l  模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

l  五力營(yíng)銷的兩種應(yīng)用

一.  聚焦海外戰(zhàn)略主場(chǎng)

1.  海外市場(chǎng)調(diào)研：PI3C

l  海外市場(chǎng)調(diào)研：PI3C

l  認(rèn)識(shí)宏觀市場(chǎng)：PEST

l  行業(yè)數(shù)據(jù)+3C信息篩查

2.  聚焦海外戰(zhàn)略主場(chǎng)

l  戰(zhàn)略主場(chǎng)定義：高產(chǎn)田

l  “我的領(lǐng)地”： 現(xiàn)有/潛在

l  海外戰(zhàn)略市場(chǎng)分析3途徑

l  海外戰(zhàn)略市場(chǎng)篩選排序

3.  海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展規(guī)劃

l  海外市場(chǎng)SWOT分析

l  戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展?fàn)I銷策略

l  如何從市場(chǎng)變?yōu)橹鲌?chǎng)？

l  海外拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展計(jì)劃

二.  聚焦渠道：高價(jià)值客戶挖掘

1.  海外高價(jià)值客戶識(shí)別及挖掘

l  高價(jià)值客戶甄別與分析

l  價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)

l  價(jià)值客戶挖掘：內(nèi)部梳理

l  價(jià)值客戶挖掘：外部拓展

2. 海外四維客戶立體搜索工具

l  搜索引擎調(diào)研

l  線上聯(lián)系布局

l  線下數(shù)據(jù)指引

l  海外專家鑒證

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

3. 海外“3+2”立體參展法

l  “3+2”參展法

l  “6+2”立體參展法

4.     海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

l  客戶數(shù)據(jù)庫(kù)如何建？

l  AD+ Excel+郵件三結(jié)合

l  客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷用途

第二天

三.  如何實(shí)現(xiàn)海外產(chǎn)品動(dòng)銷？

1.     海外產(chǎn)品五大競(jìng)爭(zhēng)策略

l  高端產(chǎn)品—賣價(jià)值

l  中端產(chǎn)品—賣組合

l  低端產(chǎn)品—賣誘惑

l  “差異定位”策略

l  “市場(chǎng)定制”策略 

2. 海外產(chǎn)品推廣八大工具

l  請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

l  海外標(biāo)桿營(yíng)銷

l  產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷

l  學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷

l  海外專家推廣

l  海外事件營(yíng)銷

l  海外贊助營(yíng)銷

l  海外自媒體營(yíng)銷

練習(xí)：海外新產(chǎn)品上市推廣

3.  “上市激活”，標(biāo)桿營(yíng)銷

l  產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

l  如何激活客戶賣場(chǎng)？

l  “上市激活”3個(gè)指標(biāo)

l  海外銷售標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容

4. 海外5P動(dòng)銷魔方

l  從2P到5P營(yíng)銷

l  兩聚焦：經(jīng)銷商和用戶

l  4個(gè)發(fā)力點(diǎn)：4P組合

l  5P營(yíng)銷Vs“田忌賽馬”

l  5P動(dòng)銷魔方的2個(gè)應(yīng)用

案例：T品牌越南市場(chǎng)啟動(dòng)

四. 海外商務(wù)模式：漸進(jìn)升級(jí)

1. 海外五大商務(wù)模式及特征

l  經(jīng)銷商/代理商

l  品牌授權(quán)代理

l  海外辦事處

l  海外分公司

l  海外合資/合作企業(yè)

案例：J電氣外貿(mào)躍升

2. 海外五種銷售“推進(jìn)器”

l  獨(dú)家授權(quán)，充分激勵(lì)

l  把客戶轉(zhuǎn)化為品牌經(jīng)銷商

l  從出口產(chǎn)品到出口能力

l  制造業(yè)前移，供應(yīng)鏈

l  戰(zhàn)略聯(lián)盟，合作共贏

3. 海外業(yè)務(wù)模式升級(jí)遞進(jìn)

五. 海外戰(zhàn)略客戶運(yùn)營(yíng)管理

1. 戰(zhàn)略大客戶需求洞察

2. 戰(zhàn)略大客戶運(yùn)營(yíng)方案

l  產(chǎn)品升級(jí)，定制開發(fā)

l  服務(wù)增值，一體化方案

l  供應(yīng)鏈優(yōu)化

l  銷售渠道聯(lián)盟

l  從產(chǎn)品到品牌營(yíng)銷

l  上下游產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

l  財(cái)務(wù)融資及并購(gòu)支持

案例：T品牌美國(guó)市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)