課程大綱：

第一天

導(dǎo)言 海外市場變革及突圍

1. 海外營銷變革挑戰(zhàn)

l 傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)

l 海外營銷轉(zhuǎn)型升級策略路徑

l 海外營銷轉(zhuǎn)型升級案例解析

2. 從“坐商”到“行商”

l  海外營銷經(jīng)理3次躍升

l  海外營銷經(jīng)理4項職責(zé)

l  海外營銷經(jīng)理5項修煉

一.   海外市場信息及戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 認識海外市場PI3C

l  了解宏觀市場：PEST信息

l  認知行業(yè)：政策，門檻和趨勢

l  3C信息：消費者，渠道和競品

2.  海外市場信息來源及整理

l  內(nèi)部：歷史銷售累積

l  線上：信息檢索和查詢

l  線下：市場考察和調(diào)研

l  海外競品對比分析匯總表

3.  海外區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略

l 海外五力營銷結(jié)構(gòu)

l 聚焦主場，“兩手抓”

l 模式升級，戰(zhàn)略運營

4. 海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃

l 海外市場SWOT分析

l 戰(zhàn)略市場拓展營銷策略 

l 如何從市場變?yōu)橹鲌觯?

l 海外拓展商務(wù)計劃簡報

練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場拓展計劃

二.  海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能

1. 如何向海外客戶介紹企業(yè)？

l “企業(yè)素描”3要素

l “企業(yè)素描”4模塊

l “企業(yè)素描”5技法

l 麥肯錫電梯法及應(yīng)用

練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)

2.  海外產(chǎn)品推介4步走

l “亮家底”

l “展實力”

l 盈利探討

l 客戶定制

練習(xí)：模擬客戶產(chǎn)品推薦

3. 海外產(chǎn)品提案5項資源

l 海外產(chǎn)品推介5項資源

l 什么是SACCG法則？

l 如何做印象深刻的PPT？

練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項資源

4. 海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入

l 市場啟動，推拉結(jié)合

l 海外市場啟動3步驟

l 海外市場啟動8要素

練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案

5. 海外市場銷售“激活”

l 產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

l 如何激活客戶賣場？

l “賣場激活”3指標

第二天

三.   海外市場“渠道掘金”

1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

l 渠道客戶洞察：橫向/縱向

l 影響渠道商合作7個要素

l 海外渠道開發(fā)策略及趨勢

2. 海外渠道客戶考察選擇

l 海外客戶渠道的甄別和分析 

l 選擇海外經(jīng)銷商的9個要素 

l 目標代理商選擇“高/低”要訣

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

3. 海外客戶開發(fā)5要素提案

l “5要素”組合提案內(nèi)容

l 客戶三種需求的挖掘方式

l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

4. 海外客戶開發(fā)溝通技巧

l  客戶引進新業(yè)務(wù)9個理由

l  海外5類客戶及溝通策略

l  客戶談判常見問題化解6招

l  海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

5.海外“標桿建設(shè)”銷售計劃

l  何謂“銷售標桿”？

l  銷售標桿的4項內(nèi)容

l  銷售標桿分類及升級

l  點線面銷售計劃管理

練習(xí)：擬制海外標桿建設(shè)規(guī)劃

四. 海外市場推廣立體工具

1. 海外推廣8大工具

2. 海外社交媒體營銷

3. 高價值客戶4維搜索

l  搜索引擎初排查

l  海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

l  社交媒體溝通

l  海外專家助力

案例：印度市場拓展案例

4. 海外展會立體營銷

l  海外3+2展會營銷

l  立體營銷，效果疊加

l  海外AAR展會總結(jié)

案例：海外展會立體營銷

5. 海外客戶會議宣講技能

l  海外產(chǎn)品上市發(fā)布

l  海外客戶會議策略

l  客戶會議發(fā)言E3法則

練習(xí)：海外客戶會議發(fā)言

6. 海外年度整合營銷計劃

l  戰(zhàn)略目標及任務(wù)分解

l  產(chǎn)品引進及價格定位

l  渠道分銷及促銷策略

l  海外品牌聯(lián)合推廣工具

l  銷售目標及客戶激勵政策

練習(xí)：制定海外年度推廣計劃