第一講：高效銷(xiāo)售溝通：準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求

一、如何理解銷(xiāo)售

1、銷(xiāo)售銷(xiāo)的是什么

2、銷(xiāo)售售的是什么

3、顧客買(mǎi)的是什么

4、我們賣(mài)的是什么

思考：面對(duì)面銷(xiāo)售，客戶(hù)在考慮哪些問(wèn)題？

二、銷(xiāo)售溝通的運(yùn)用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結(jié)果是什么

4、如何進(jìn)行有效溝通

（1）提出問(wèn)題（揭傷疤）

（2）分析問(wèn)題（往傷疤上抹鹽巴）

（3）解決問(wèn)題（療傷）

5、溝通的兩種問(wèn)話(huà)模式

（1）開(kāi)放式

（2）封閉式

u思考：如何運(yùn)用這兩種問(wèn)話(huà)模式？

u視頻觀看：《與客戶(hù)交流如何問(wèn)話(huà)》

6、客戶(hù)需求的挖掘

視頻觀看：《要理解客戶(hù)的真正需求》

（1）贊美法

u超級(jí)實(shí)用贊美心法

（2）提問(wèn)法

u四級(jí)提問(wèn)法

每一層級(jí)提問(wèn)的目的是什么

案例分析一：水果市場(chǎng)的銷(xiāo)售

案例分析二：銷(xiāo)售GSM汽車(chē)防盜系統(tǒng)

u五個(gè)為什么提問(wèn)法

案例分析：產(chǎn)品線(xiàn)意外停運(yùn)

第二講：客戶(hù)拓展技法：招招見(jiàn)效

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶(hù)的界定

1、誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

三、銷(xiāo)售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專(zhuān)業(yè)度不夠

3、無(wú)法建立信賴(lài)感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

1、12種線(xiàn)下開(kāi)發(fā)工具的巧妙運(yùn)用（下接地氣）

2、6種線(xiàn)上常用開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用（上聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)）

第三講：無(wú)敵成交招數(shù)：讓你的客戶(hù)無(wú)法抗拒

一、如何介紹產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

u頭腦風(fēng)暴：你的客戶(hù)為什么不買(mǎi)單？

二、客戶(hù)異議破解

1、客戶(hù)的口頭禪

2、異議類(lèi)型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）

1、不確定成交法 ? ? ? 2、對(duì)比成交法 ? ? ? ?3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法 ? ? ? 5、危機(jī)成交法 ? ? ? ?6、解決客戶(hù)疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法 ? ? 8、最后期限成交法 ? ?9、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

10、展望未來(lái)成交法 ? ?11、直接成交法 ? ? ?12、真誠(chéng)成交法

第二部分：打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)

第一講：心態(tài)觀念篇

一、心態(tài)決定狀態(tài)

1、心態(tài)不好的原因

（1）對(duì)銷(xiāo)售工作沒(méi)有自豪感

（2）目標(biāo)感不強(qiáng)

（3）惰性太大

（4）自我認(rèn)知不夠

（5）外界干擾多

2、銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷(xiāo)售的成與敗

（2）銷(xiāo)售成功的80％來(lái)自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷(xiāo)售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷(xiāo)售

二、銷(xiāo)售精英必須過(guò)的五個(gè)心理關(guān)

第一關(guān)：心理關(guān) 第二關(guān)：面子關(guān)

第三關(guān)：技能關(guān) 第四關(guān)：體能關(guān) 第五關(guān)：經(jīng)驗(yàn)關(guān)

三、如何鍛造銷(xiāo)售冠軍心態(tài)

1、吸引力法則：想什么就會(huì)有什么

2、共同營(yíng)造一個(gè)積極向上的工作氛圍

3、絕不傳播消極言論！

4、時(shí)刻盯住目標(biāo)往前走

四、個(gè)人心理突破提升

1、正確的自我認(rèn)知

2、贏銷(xiāo)冠軍的信念

（1）我是個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)家

（2）我是個(gè)產(chǎn)品介紹的高手

（3）我可以解除任何抗拒點(diǎn)

（4）每個(gè)客戶(hù)都樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品

（5）我可以提供最好的服務(wù)

3、現(xiàn)場(chǎng)演練：30分鐘突破心理障礙，增強(qiáng)自信心

第二講：團(tuán)隊(duì)打造篇

一、高效出色團(tuán)隊(duì)的特征

1、目標(biāo)一致 ? ? ? ? ? ?2、承擔(dān)責(zé)任 ? ? ? ? 3、關(guān)系融洽

4、齊心協(xié)力 ? ? ? ? ? ?5、技能互補(bǔ) ? ? ? ? 6、領(lǐng)導(dǎo)有方

二、優(yōu)秀管理者必備素質(zhì)

1、威信 ? ? 2、責(zé)權(quán)透明 ? ?3、言行一致 ? ? 4、領(lǐng)導(dǎo)魅力

u課堂互動(dòng)：獲得賞識(shí)的秘訣是什么？

u視頻欣賞：《孫武斬愛(ài)妃》

三、學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作

1、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)

2、借力使力不費(fèi)力

3、定期溝通會(huì)議

四、業(yè)績(jī)?yōu)橥?--一切以結(jié)果為導(dǎo)向

1、營(yíng)造積極、熱烈的“戰(zhàn)斗”氛圍

2、樹(shù)立業(yè)績(jī)標(biāo)桿

3、獎(jiǎng)罰分明

4、建立“拉”、“扶”、“推”的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方式

五、企業(yè)全民樹(shù)立危機(jī)意識(shí)

1、沒(méi)有危機(jī)是最大的危機(jī)，滿(mǎn)足現(xiàn)狀是最大的陷阱?。ò咐窒?，警醒大家居安思危）

2、視頻欣賞：《生命中的最后10分鐘》

六、如何處理團(tuán)隊(duì)沖突

1、正確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)沖突

2、團(tuán)隊(duì)沖突的根源

3、沖突解決方案

第三部分：學(xué)員分享、公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)，培訓(xùn)結(jié)束