前? 言：

建設(shè)與管控銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌??！

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課程目標：

1、了解銷售主管的角色、職責和定位

2、學習如何招聘與培訓銷售人員

3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率

4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績

5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)

6、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程

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課程大綱：

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一、角色定位：銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家

案例分享：一個“救火”隊長的一天

案例分享：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

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二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金—甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

案例分享：招聘技術(shù)

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三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀合格的銷售教練

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導下屬技巧

案例分享：鷹之涅槃

案例分享：某著名企業(yè)培訓之道

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四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

A、開會技巧

B、銷售例會

2、三張表：月報+周報+日報

3、銷售報表+流程管控

4、工作述職

5、不同性格類型的銷售人員溝通管理

6、目視與走動管理

案例分享

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五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置

1、銷售KPI關(guān)鍵指標分析

2、銷售KPI關(guān)鍵指標選擇

3、銷售KPI指標庫建立

4、什么是平衡計分卡

5、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系

6、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化

7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標

A、銷售總監(jiān)KPI指標設(shè)定

B、銷售經(jīng)理KPI指標設(shè)定

C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設(shè)定

D、批發(fā)銷售代表KPI指標設(shè)定

E、終端銷售代表KPI指標設(shè)定

F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設(shè)定

案例分享：考核指標制定案例演示

案例分享：公司與員工考核博弈之道

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六、薪酬設(shè)計—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)

1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段

3、哪種薪酬方式適合你的團隊

4、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置

A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置

B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置

C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置

D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置

E、終端銷售代表薪酬設(shè)置

F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置

5、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜

6、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析

案例分享

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七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人

1、動機與激勵的概念

2、馬斯洛的需要層次理論

3、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例分享：某經(jīng)理對下屬的表揚

4、激勵技巧

A、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

B、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美

※物資激勵

※情感激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？

案例分享：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：銷售團隊管理中存在的問題探討