【課程目標(biāo)】

如果你有以下困惑，歡迎前來(lái)探討：

1、如何把小生意、小單談成大生意、大單？

2、客戶總是猶豫不決，如何加快簽單進(jìn)程，縮短簽單周期？

3、如何讓客戶更好的為你“推銷(xiāo)”？

4、如何能夠了解客戶真正的需求？

5、如何讓客戶對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣？

【課程大綱】

一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善

  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在

  顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售需要具備怎樣的能力

二、成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、3P理論

2、追求共贏

3、購(gòu)買(mǎi)意向分析

4、常見(jiàn)需求分析中的缺陷

5、購(gòu)買(mǎi)流程分析

  B2B大型項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)流程

  個(gè)人項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)流程

6、購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)分析

三、顧問(wèn)式溝通技巧

1、銷(xiāo)售的關(guān)鍵是問(wèn)正確的問(wèn)題

2、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

（1）如何問(wèn)狀況型問(wèn)題

什么是狀況型問(wèn)題

狀況性詢(xún)問(wèn)的目的

客戶對(duì)狀況性詢(xún)問(wèn)的反應(yīng)

狀況性詢(xún)問(wèn)的注意事項(xiàng)

如何更好的問(wèn)狀況型問(wèn)題？

什么情形應(yīng)避免狀況型問(wèn)題？

狀況型詢(xún)問(wèn)失敗案例

什么情形對(duì)于問(wèn)狀況型問(wèn)題有利？

狀況型詢(xún)問(wèn)成功案例

（2）如何問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題

什么是問(wèn)題型問(wèn)題

問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的目的

客戶對(duì)問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的反應(yīng)

問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的注意事項(xiàng)

如何更好的問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題？

什么情形應(yīng)避免問(wèn)題型問(wèn)題？

問(wèn)題型詢(xún)問(wèn)失敗案例

什么情形對(duì)于問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題有利？

問(wèn)題型詢(xún)問(wèn)成功案例

（3）如何問(wèn)暗示型問(wèn)題

什么是暗示型問(wèn)題

暗示性詢(xún)問(wèn)的目的

客戶對(duì)暗示性詢(xún)問(wèn)的反應(yīng)

暗示性詢(xún)問(wèn)的注意事項(xiàng)

如何更好的問(wèn)暗示型問(wèn)題？

什么情形應(yīng)避免暗示型問(wèn)題？

暗示型詢(xún)問(wèn)失敗案例

什么情形對(duì)于問(wèn)暗示型問(wèn)題有利？

暗示型詢(xún)問(wèn)成功案例

（4）如何問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題

什么是需求確認(rèn)型問(wèn)題

需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)的目的

客戶對(duì)需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)的反應(yīng)

需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)的注意事項(xiàng)

如何更好的問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題？

什么情形應(yīng)避免需求確認(rèn)型問(wèn)題？

需求確認(rèn)型詢(xún)問(wèn)失敗案例

什么情形對(duì)于問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題有利？

需求確認(rèn)型詢(xún)問(wèn)成功案例

（5）四類(lèi)問(wèn)題的設(shè)計(jì)

（6）SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)”

（7）一次成功的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、如何把控銷(xiāo)售流程