一、電銷(xiāo)人員該如何在黃金開(kāi)場(chǎng)時(shí)間吸引客戶(hù)注意力？

l 開(kāi)場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用

n 從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話(huà)題談起

n 從對(duì)方關(guān)切的利益切入

n 最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

l 開(kāi)場(chǎng)三件事

n 我是誰(shuí)/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？

案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白

演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白

二、電銷(xiāo)人員的溝通藝術(shù)

1、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶(hù)？

n 視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶(hù)的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

n 案例：寶馬汽車(chē)品牌4S店的電銷(xiāo)專(zhuān)員如何分析客戶(hù)

2、電話(huà)溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)

3、電話(huà)溝通中的贊美藝術(shù)

n 在電話(huà)中贊美客戶(hù)的注意事項(xiàng)

n 常規(guī)的贊美方法和話(huà)術(shù)

4、電話(huà)溝通中的提問(wèn)藝術(shù)

l 業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度

n 信息層提問(wèn)

n 問(wèn)題層提問(wèn)

n 影響層提問(wèn)

n 解決層提問(wèn)

l 在電話(huà)中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法

l 7種常見(jiàn)問(wèn)題

三、電銷(xiāo)人員該如何引導(dǎo)和挖掘需求？

案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？

l 挖掘需求的四大步驟

l 塑造畫(huà)面感

n 幫助理解

n 強(qiáng)化意念

四、電銷(xiāo)人員該如何做產(chǎn)品介紹

l 電話(huà)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品的六大原則

n 事先羅列賣(mài)點(diǎn)

n 提前了解需求

n 基于需求介紹

n 產(chǎn)品利益數(shù)字化

n 比擬舉例法

n 具體化描繪

l 產(chǎn)品介紹的幾種工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

五、電銷(xiāo)人員該如何化解抗拒？

思考：電話(huà)銷(xiāo)售遇到客戶(hù)說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？

l 問(wèn)比說(shuō)好

l 故事大于道理

l 太極勝過(guò)直拳

l 創(chuàng)造優(yōu)于破壞

l 化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作

案例集錦：

顧客說(shuō)：我要考慮一下

顧客說(shuō)：太貴了

顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣

顧客說(shuō)：能不能便宜一些

顧客說(shuō)：別的地方更便宜

顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）

顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

l 小鬼難纏的應(yīng)對(duì)方法

六、如何通過(guò)短信、微信和QQ實(shí)現(xiàn)客情維護(hù)？

l 發(fā)哪些內(nèi)容

l 什么時(shí)間發(fā)

l 發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)