一、電銷人員該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？

l 開場15秒該如何運(yùn)用

n 從雙方能夠達(dá)成共識的話題談起

n 從對方關(guān)切的利益切入

n 最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

l 開場三件事

n 我是誰/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么幫助？

案例：找別扭之不同開場白

演練：重塑你的開場白

二、電銷人員的溝通藝術(shù)

1、如何精準(zhǔn)分析每一個正在溝通的客戶？

n 視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對策略

n 案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶

2、電話溝通中的傾聽藝術(shù)

3、電話溝通中的贊美藝術(shù)

n 在電話中贊美客戶的注意事項(xiàng)

n 常規(guī)的贊美方法和話術(shù)

4、電話溝通中的提問藝術(shù)

l 業(yè)務(wù)層面的4種提問角度

n 信息層提問

n 問題層提問

n 影響層提問

n 解決層提問

l 在電話中拉近關(guān)系的提問方法

l 7種常見問題

三、電銷人員該如何引導(dǎo)和挖掘需求？

案例討論：買的是電鉆還是洞？

l 挖掘需求的四大步驟

l 塑造畫面感

n 幫助理解

n 強(qiáng)化意念

四、電銷人員該如何做產(chǎn)品介紹

l 電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則

n 事先羅列賣點(diǎn)

n 提前了解需求

n 基于需求介紹

n 產(chǎn)品利益數(shù)字化

n 比擬舉例法

n 具體化描繪

l 產(chǎn)品介紹的幾種工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

五、電銷人員該如何化解抗拒？

思考：電話銷售遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦？

l 問比說好

l 故事大于道理

l 太極勝過直拳

l 創(chuàng)造優(yōu)于破壞

l 化解異議的5個基礎(chǔ)動作

案例集錦：

顧客說：我要考慮一下

顧客說：太貴了

顧客說：市場不景氣

顧客說：能不能便宜一些

顧客說：別的地方更便宜

顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）

顧客講：它真的值那么多錢嗎？

l 小鬼難纏的應(yīng)對方法

六、如何通過短信、微信和QQ實(shí)現(xiàn)客情維護(hù)？

l 發(fā)哪些內(nèi)容

l 什么時間發(fā)

l 發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)