【課程背景】

在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何說(shuō)、說(shuō)什么能夠讓客戶(hù)愿意聆聽(tīng)，從而有效促成銷(xiāo)售呢？銷(xiāo)售人員常常會(huì)面對(duì)各種各樣的困惑，例如：

1、每一次銷(xiāo)售可以分為哪九步？

2、銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前需要很健談嗎？

3、都說(shuō)贊美很重要，為什么有些贊美無(wú)關(guān)痛癢，而有些贊美卻能打動(dòng)人心？

4、巧妙提問(wèn)非常重要，我們?cè)撎崮男﹩?wèn)題？如何列出問(wèn)題清單？

5、怎么聽(tīng)才是不流于表面的傾聽(tīng)？

6、不同客戶(hù)的性格該如何應(yīng)對(duì)？

本課程致力于幫助銷(xiāo)售人員快速提升溝通能力，更快的拉進(jìn)關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問(wèn)方法，更加有效的挖掘客戶(hù)需求，從而助力于提升銷(xiāo)售技能。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)方式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

【課程形式】

1、 課程中會(huì)有大量的參與、討論和演練

2、 學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個(gè)問(wèn)題或案例來(lái)參與課程，真正做到“帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走”。

3、 學(xué)員須在課堂中形成自己的行動(dòng)計(jì)劃、獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督計(jì)劃。

【課程時(shí)間】14小時(shí)

【課程簡(jiǎn)介】

第一章：銷(xiāo)售認(rèn)知

思考一：銷(xiāo)售能否成功取決于哪些因素？

工具一：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策

思考二：銷(xiāo)售究竟是一個(gè)怎樣的過(guò)程？

工具二：銷(xiāo)售流程之獨(dú)孤九劍

思考三：在客戶(hù)那里，我們要表現(xiàn)得很健談嗎？

提示一：銷(xiāo)售人員滔滔不絕帶來(lái)的弊端

提示二：銷(xiāo)售是一個(gè)身心協(xié)同作用的過(guò)程

分組討論：銷(xiāo)售溝通之英雄榜

第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)

1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄

2、表達(dá)藝術(shù)：開(kāi)場(chǎng)白

3、表達(dá)藝術(shù)：談話(huà)內(nèi)容

l 共通點(diǎn)

l 興趣點(diǎn)

4、表達(dá)藝術(shù)：真誠(chéng)贊美

l 第一階段：簡(jiǎn)單的贊美

l 第二階段：有層次的贊美

l 第三階段：通過(guò)別人的嘴來(lái)贊美

l 第四階段：全身心的贊美

l 練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠(chéng)贊美

5、表達(dá)藝術(shù)：同理心

6、表達(dá)藝術(shù)：簡(jiǎn)潔有力

7、表達(dá)藝術(shù)：營(yíng)造氣氛

第三章：溝通法寶之聽(tīng)的藝術(shù)

1、聽(tīng)的藝術(shù)：做大耳朵的人

2、聽(tīng)的藝術(shù)：把話(huà)聽(tīng)完

3、聽(tīng)的藝術(shù)：傾聽(tīng)以客戶(hù)為中心

4、聽(tīng)的藝術(shù)：回應(yīng)客戶(hù)

5、聽(tīng)的藝術(shù)：聽(tīng)懂記住以后運(yùn)用

第四章：溝通法寶之問(wèn)的藝術(shù)

1、問(wèn)的藝術(shù)：提問(wèn)困境

2、問(wèn)的藝術(shù)：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的比較

3、問(wèn)的藝術(shù)：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用

4、問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)柛咂焚|(zhì)的問(wèn)題

5、問(wèn)的藝術(shù)：建立提問(wèn)框架

6、問(wèn)的藝術(shù)：應(yīng)避免的問(wèn)題

總結(jié)：提問(wèn)小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考

1、微表情與微動(dòng)作

2、客戶(hù)性格分析

l 投其所好

l 如何與力量型的顧客溝通

l 如何與社交型的顧客溝通

l 如何與踏實(shí)型的顧客溝通

l 如何與完美型的顧客溝通

3、根據(jù)邏輯判斷客戶(hù)的真正想法

第六章：溝通法寶之說(shuō)服技巧

1、誰(shuí)在主導(dǎo)談話(huà)？

2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶(hù)？

3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問(wèn)題解決

第七章：溝通法寶之借助工具

1、常見(jiàn)銷(xiāo)售工具

l 客戶(hù)見(jiàn)證

l 廠家說(shuō)明

l 市場(chǎng)反饋

l 合法證書(shū)

l 榮譽(yù)證明

2、構(gòu)建你的銷(xiāo)售工具

課程總結(jié)：

從“你”開(kāi)始，而不是從“我”開(kāi)始

用服務(wù)的心態(tài)開(kāi)始，而不是用賺錢(qián)的心態(tài)開(kāi)始

你傳遞的是價(jià)值，而不是僅僅是產(chǎn)品