??第一步：循循善誘——了解、分析病情

        當面對顧客時，通過望聞問切的方式，了解顧客病情的輕重和發(fā)展，科學合理地做出判斷。本著治病救人的心態(tài)去分析病情，切不可為多賣藥而主觀臆斷。 

        操作要點：從與顧客的談話中掌握并分析出顧客是否已經用藥，對已使用的藥品是否滿意，權衡顧客對治病的心理和態(tài)度，提示顧客及時治療的重要性。在分析病情時，利用技巧（技巧詳見案例），制造一定的懸念，促使顧客迫切地想知道自己的用藥方案。

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??第二步：對癥下藥——從病情入手確定用藥方案

        操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析治療原則，需要用哪方面的藥品，這時不能直接告訴顧客具體用藥。告訴顧客正在使用藥品的不足和局限性。這時，店員要做的就是想好自己將要推薦什么藥品，所給的治療方案必須為所薦藥品做準備。

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??第三步：答疑解惑——為推薦藥品做準備

        操作要點：詢問的關鍵是顧客來藥店準備買什么藥，顧客家中還有哪些藥，同時，站在為顧客省錢的角度，盡可能把顧客家中已有的藥品合理使用。然后，再搭配一些其它藥品，這樣顧客感覺店員不是硬推，而是為他考慮，容易接受。

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??第四步：抓住時機——推薦藥品并關聯(lián)銷售

        操作要點：結合第二步對病情的分析，將推薦的藥品與病情相對應，強調目標藥品對治療的重要性，并使用巧妙的方法促成關聯(lián)銷售。

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??第五步：溫馨提示——引導顧客回頭

         操作要點：運用療程治療、科學服藥及階段性復查等技巧，促使顧客回頭再來藥店購買。告訴顧客隨著病情的變化，所服用的藥品種類、劑量及次數都是有變化的。至于怎樣調整，讓顧客到時候過來，根據病情恢復情況合理調整，以達到花錢少，見效快的效果。