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韓鶴之 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
商業(yè)模式,營(yíng)銷(xiāo)策劃
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韓鶴之:賺錢(qián)的維度——從價(jià)差到增值(一)
2019-02-20 3089

賺錢(qián)有四個(gè)不同的維度,你要知道你賺的是什么樣的錢(qián)?早期大多數(shù)人都會(huì)賺一種錢(qián),就是價(jià)差。什么是價(jià)差?左手買(mǎi)進(jìn),右手賣(mài)出,或者左手搞生產(chǎn),右手搞銷(xiāo)售,收入減去進(jìn)貨成本、生產(chǎn)成本,剩下的就是利潤(rùn)。只要你賺價(jià)差做的都是消費(fèi)市場(chǎng),沖著利潤(rùn)去的,以產(chǎn)品為中心,是賣(mài)貨思維。

管理的唯一目標(biāo):提升收入,降低成本。

當(dāng)你掙價(jià)差的錢(qián)時(shí),你只需要把收入做到最大,成本降到最低。所以我們研究的是經(jīng)營(yíng)管理,經(jīng)營(yíng)的核心是營(yíng)銷(xiāo),三個(gè)路徑:第一把客流量做到最大化,第二是增加客單價(jià),第三是增加回購(gòu)率??土髁孔畲蠡捅仨氁龃黉N(xiāo),做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),做宣傳;增加客單價(jià)就要研究高、精、尖的產(chǎn)品,創(chuàng)建品牌;增加回購(gòu)率或翻臺(tái)率,我們會(huì)用充卡、用積分的方式來(lái)吸引顧客回購(gòu),另外還會(huì)用情感來(lái)鎖定。


這些都是產(chǎn)品思維,不斷想辦法增加收入,然后扣除成本,最后獲得利潤(rùn)。降低成本就要強(qiáng)化管理,而管理的核心就是把成本降到最低,無(wú)論是名創(chuàng)優(yōu)品還是小米,他們的管理之道都是把成本降到最低。

加強(qiáng)管理一定會(huì)降低成本嗎?一家公司30來(lái)人,全員做市場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo),每個(gè)月可以賺20萬(wàn)左右的利潤(rùn),但一直沒(méi)有做大。后來(lái)老板去了一家培訓(xùn)公司聽(tīng)課,有人說(shuō),你們沒(méi)有做大,要在管理上提升提升呀。你們有人事部嗎?沒(méi)有。有營(yíng)銷(xiāo)部嗎?沒(méi)有。有財(cái)務(wù)部嗎?沒(méi)有。有策劃部嗎?沒(méi)有。有研發(fā)部沒(méi)有?沒(méi)有。都要配上,只有把公司正規(guī)化,提升管理水平才能成為真正的好公司。



老板回去后就開(kāi)始完善公司架構(gòu),用三個(gè)月把各部門(mén)都配齊了,從原來(lái)30個(gè)人變成了50個(gè)人,終于變成了一家正規(guī)公司,到第五個(gè)月公司每個(gè)月20萬(wàn)的利潤(rùn)不見(jiàn)了。因?yàn)楣驹黾恿?0個(gè)人,增加了大量的開(kāi)支。企業(yè)增加人是為了搞管理的,提升管理唯一的目的就是減少成本,可是增加的人越多,大家為體現(xiàn)自己工作很努力,都拼命地幫老板花錢(qián)。于是原有的利潤(rùn)沒(méi)有,甚至開(kāi)始虧損。

企業(yè)的管理很成功,可利潤(rùn)卻沒(méi)有了,這就是目前太多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給出的股改方案、績(jī)效管理方案、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案。這樣意圖提升管理其實(shí)是無(wú)效的。

頂尖的公司都是把成本降到最低,把人員降到最低,更多是優(yōu)化生產(chǎn)流水線,把速度變得更快,效率變得更高,把人的理念變得更好。


很多企業(yè)都是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),主要有三方面的成本:

一是龐大的固定成本,上游增加廠房、更新生產(chǎn)設(shè)備,中游做物流、搞渠道,下游做門(mén)店,擴(kuò)大門(mén)店規(guī)模或進(jìn)行門(mén)店升級(jí)。

二是非固定成本,主要是存貨,業(yè)績(jī)?cè)胶眠M(jìn)貨越多,庫(kù)存積壓的資金越來(lái)越多,財(cái)務(wù)成本就越高。

三是人工成本、管理成本。重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)都是這三個(gè)成本。


如何讓成本變成你的收入?就是通過(guò)模式的設(shè)計(jì)把消費(fèi)市場(chǎng)變成創(chuàng)業(yè)市場(chǎng),不是你為員工發(fā)工資,而是創(chuàng)業(yè)者為你發(fā)工資。


未完待續(xù)......

這次小編給大家準(zhǔn)備了《實(shí)體店70套營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》,希望可以幫助大家解決店鋪引流的問(wèn)題,如果需要請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)‘老板經(jīng)營(yíng)管理之道’,回復(fù)“70”領(lǐng)取資料!

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