【課程大綱】

第一部分、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

1. 銷(xiāo)售經(jīng)理為什么這么忙？銷(xiāo)售經(jīng)理到底該不該忙？

2. 銷(xiāo)售經(jīng)理如何能讓自己輕松下來(lái)？

3. 銷(xiāo)售經(jīng)理是否應(yīng)該自己做業(yè)績(jī)？

4. 銷(xiāo)售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)什么樣的關(guān)系？就是上司對(duì)下屬的管理？

5. 作為業(yè)務(wù)員，對(duì)上司有什么權(quán)利？

6. 銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離比較合適？

7. 對(duì)下屬的管理應(yīng)該嚴(yán)厲還是寬容？

8. 嚴(yán)格要求下屬，會(huì)損害下屬的利益，怎么看？

第二部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立

1. 選人還是育人更重要？

2. 什么樣的人合適做銷(xiāo)售？是不是必須能說(shuō)會(huì)道才行？

3. 招聘流程有什么作用？為什么需要流程？招聘流程應(yīng)該是怎樣的？

4. 面試業(yè)務(wù)員時(shí)要注意什么？應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題？

5. 如何在面試時(shí)盡可能準(zhǔn)確判斷應(yīng)聘者？ 面試時(shí)要判斷哪三大問(wèn)題？

6. 試用期短，有時(shí)還沒(méi)有出業(yè)績(jī)，那么要如何觀察判斷？

7. 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的兩大因素是什么？

8. 現(xiàn)在普遍存在招人難的問(wèn)題，怎么辦？

第三部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育

1. 培養(yǎng)下屬要注意什么？

2. 如何幫助下屬調(diào)整積極的心態(tài)？

3. 如何讓下屬積極地面對(duì)產(chǎn)品與公司的困難？

4. 如何讓下屬接受銷(xiāo)售中客戶(hù)的拒絕？

5. 提升業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能的五種常用方法是什么？

6. 如何系統(tǒng)地培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？

7. 業(yè)務(wù)員培養(yǎng)流程與模版是什么？

第四部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理

1. 為什么我們抓業(yè)績(jī)效果不理想？

2. 為什么抓業(yè)績(jī)要強(qiáng)調(diào)抓過(guò)程？

3. 我想抓過(guò)程，但到底如何去抓過(guò)程？

4. 抓業(yè)績(jī)的三個(gè)主要途徑是什么？

5. 業(yè)務(wù)員日常工作到底要不要管？

6. 銷(xiāo)售就是要看業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員每天做什么了不要管，這樣出不來(lái)業(yè)績(jī)的，對(duì)嗎？

7. 業(yè)務(wù)員出去偷懶了怎么辦？有什么方法能夠管理業(yè)務(wù)員的日常工作？

第五部分、運(yùn)用激勵(lì)管理團(tuán)隊(duì)

1. 業(yè)務(wù)員除了金錢(qián)，還有什么需求？

2. 如何在工作中盡量滿(mǎn)足業(yè)務(wù)員的需求？

3. 我兩手空空，沒(méi)有什么可以激勵(lì)下屬，怎么辦？

4. 如何激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量？

5. 業(yè)務(wù)員的工資增長(zhǎng)了，但過(guò)一段時(shí)間后就沒(méi)有效果了，怎么辦？

6. 哪些因素才能真正激勵(lì)業(yè)務(wù)員？

7. 業(yè)務(wù)員為什么會(huì)覺(jué)得不公平？

8. 業(yè)務(wù)員覺(jué)得不公平后，會(huì)帶來(lái)哪些不良后果？

9. 如何盡量避免讓下屬覺(jué)得不公平？

第六部分、運(yùn)用懲罰管理團(tuán)隊(duì)

1. 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，只獎(jiǎng)不罰行不行？

2. 懲罰的原理是什么？如何應(yīng)用好懲罰？

3. 懲罰下屬有哪些方法？

4. 對(duì)表現(xiàn)不好的下屬罰款好不好？

5. 下屬抗拒管理怎么辦？如何人下屬心服口服？

6. 對(duì)下屬管理嚴(yán)格了，是不是不人性化？現(xiàn)在不是流行人性化管理嗎？

7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行人性化管理？

教育及工作背景  Background

l 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)；

l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式；

l 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；

l 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；

l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

l 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

l 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的方法；

l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

l 公開(kāi)課《銷(xiāo)售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》系列已連續(xù)開(kāi)辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評(píng)；

l 2012、2013、2014、2015全年銷(xiāo)售管理類(lèi)公開(kāi)課授課量第一；

l 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。

培訓(xùn)特色 Features

l 以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；

l 結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)；

l 注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

l 課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

l 通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。