第一部分、胸有成竹 -- 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷(xiāo)售目標(biāo)到具體行動(dòng)

1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量？

3. 只有把銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)

4. 如何把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天的銷(xiāo)售工作中？

二、銷(xiāo)售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)；

2. 客戶說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷(xiāo)量？

4. 通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷(xiāo)量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過(guò)進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表

2. 銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表

第二部分、銷(xiāo)售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷(xiāo)售

1. 我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了，認(rèn)為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷(xiāo)售；

3. 只有真正理解了銷(xiāo)售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷(xiāo)售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷(xiāo)售

1. 銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是客戶的需求？客戶會(huì)有哪些需求？

3. 客戶除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷(xiāo)售？

5. 我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求？

6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶需求分析表

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開(kāi)發(fā)

一、客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量關(guān)系

1. 要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，必須不斷開(kāi)發(fā)新客戶

2. 從銷(xiāo)售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源

二、新開(kāi)發(fā)客戶流程

1. 為什么開(kāi)發(fā)客戶需要流程？

2. 我們主動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶與找上門(mén)的新客戶開(kāi)發(fā)流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷(xiāo)售有什么影響？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 陌生客戶開(kāi)發(fā)流程圖

第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶關(guān)鍵5人

一、誰(shuí)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)？

1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶購(gòu)買(mǎi)？

2. 客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷(xiāo)售的？

3. 銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶

1. 銷(xiāo)售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失??？

2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？

3. 案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗分析

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶關(guān)鍵5人分析表

第五部分、其它銷(xiāo)售常見(jiàn)難題

一、價(jià)格與談判

1. 客戶為什么要壓價(jià)？

2. 客戶說(shuō)價(jià)格貴，意味著什么？

3. 客戶說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？

4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?

二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷(xiāo)量就一定會(huì)提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量？

3. 提升客戶滿意度成本越來(lái)越高，怎么辦？

4. 老客戶不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

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【培訓(xùn)講師】

何煒東 – 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

- 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷(xiāo)售新渠道模式；

- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系； ? ?

- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

- 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

- 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的先進(jìn)方法；

- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》 ；

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