第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷售目標(biāo)到具體行動(dòng)

1. 銷量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？

3. 只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)

4. 如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷售目標(biāo)；

2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷量？

4. 通過銷售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷售工具：

1. 銷售目標(biāo)分解表

2. 銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷量預(yù)測(cè)表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時(shí)候都誤解銷售了，認(rèn)為銷售就是能說會(huì)道、極力說服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是客戶的需求？客戶會(huì)有哪些需求？

3. 客戶除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷售？

5. 我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求？

6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實(shí)用銷售工具：

1. 客戶需求分析表

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系

1. 要完成銷售目標(biāo)，必須不斷開發(fā)新客戶

2. 從銷售漏斗看業(yè)績(jī)來源

二、新開發(fā)客戶流程

1. 為什么開發(fā)客戶需要流程？

2. 我們主動(dòng)開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷售有什么影響？

實(shí)用銷售工具：

1. 陌生客戶開發(fā)流程圖

第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶關(guān)鍵5人

一、誰影響客戶的購(gòu)買？

1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購(gòu)買？

2. 客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的？

3. 銷售過程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶

1. 銷售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷售失敗？

2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？

3. 案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷售失敗分析

實(shí)用銷售工具：

1. 客戶關(guān)鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價(jià)格與談判

1. 客戶為什么要壓價(jià)？

2. 客戶說價(jià)格貴，意味著什么？

3. 客戶說我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？

4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?

二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會(huì)提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

3. 提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？

4. 老客戶不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

?

【培訓(xùn)講師】

何煒東 – 實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家

- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系； ? ?

- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；

- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；

- 經(jīng)過正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 ；

可口可樂嘉里集團(tuán)、 廣州屈臣氏蒸餾水、 深圳發(fā)行集團(tuán)、 深圳新華書店、法國(guó)合生元生物制品有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、 瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、中國(guó)移動(dòng)江門分公司、大連YKK拉鏈、捷普電子(廣州）有限公司、深圳富士智能設(shè)備公司、前程無憂深圳分公司、長(zhǎng)沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品公司、大連未來食品公司（味品堂）、深南電路有限公司、曉通網(wǎng)絡(luò)科技公司、中山賢邦制衣有限公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、蘇州工業(yè)園新加坡國(guó)際學(xué)校、青海西寧三為盛世、廣州金浪網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳七度網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉華貴金屬化工電鍍公司、深圳教與育集團(tuán)、遠(yuǎn)見中國(guó)網(wǎng)絡(luò)科技公司、 寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、 深圳景馬商業(yè)城、平安證券深圳營(yíng)業(yè)部、深圳興利家具有限公司、深圳星王電子有限公司、深圳神州行旅行社。。。