2018年1月17日，揚(yáng)子集團(tuán)特邀清華大學(xué)EMBA客座講師巨一銘老師，為公司100多為營(yíng)銷人員開(kāi)展了為期一天的銷售技能培訓(xùn)，企業(yè)只有營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，其他所有的一切都是成本，企業(yè)最大的成本就是不懂得營(yíng)銷的員工，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，一批不職業(yè)不專業(yè)的員工，天天待在企業(yè)走不出去的員工，走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導(dǎo)致企業(yè)每天都在喪失客戶資源，損失企業(yè)利潤(rùn)。

對(duì)于銷售人員而言首要核心的問(wèn)題就是自身的狼性不夠，對(duì)產(chǎn)品及對(duì)自己的自信度不夠，每次與客戶溝通到關(guān)鍵的時(shí)刻心就會(huì)顫抖，大量的案例和事實(shí)證明，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品，相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶，能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值，相信客戶現(xiàn)在就需要這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)無(wú)法買(mǎi)他不知道的產(chǎn)品。

本課程核心就是學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)自己對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情，認(rèn)識(shí)銷售帶給自己的財(cái)富，提高銷售人員的狼性及戰(zhàn)斗力，提升對(duì)產(chǎn)品的信心與認(rèn)知度，提高銷售人員的自信及專業(yè)知識(shí)技能。

★  課程收益：認(rèn)識(shí)銷售能帶給自己的財(cái)富

培養(yǎng)對(duì)行業(yè)銷售信念，解決干一行懷疑一行，

提升自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口

提高銷售人員的狼性

         學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的銷售習(xí)慣

              了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理，化解客戶疑慮

            掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力

★  課程對(duì)象：企業(yè)全體銷售人員

★  課程時(shí)間：6小時(shí)

★  課程提綱：

第一講、銷售的認(rèn)知

1、銷售是所有人必備的技能

（1)          

財(cái)富來(lái)自于銷售

（2)          

營(yíng)銷在任何事當(dāng)中，任何事在營(yíng)銷當(dāng)中

（3)          

要想未來(lái)生活好、事業(yè)好，就是要學(xué)會(huì)銷售

2、銷售的核心技能——激情

（1)          

激情是一切成功動(dòng)力的源泉

（2)          

沒(méi)有熱情永遠(yuǎn)打動(dòng)不了顧客

3、成功銷售最大的障礙——恐懼

（1)          

員工無(wú)電話可打就是心中恐懼太大

（2)          

員工無(wú)顧客拜訪就是心中恐懼太大

（3)          

員工拿著產(chǎn)品賣(mài)不出去就是因?yàn)樾闹锌謶痔?

4、頂尖銷售員的共性

第二講、頂尖銷售心態(tài)修煉

1、化解惰性—提升行動(dòng)力  

（1)          

只有行動(dòng)才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)

（2)          

所有的經(jīng)驗(yàn)、能力來(lái)自于不斷的實(shí)踐

（3)          

銷售員的全力以赴OR全力應(yīng)付

2、化解恐懼—提升自信心

（1)          

所有的成功者都是自信，而不是他信

（2)          

銷售人員最大的力量源于深深的相信

?  相信行業(yè)、公司、產(chǎn)品、自己

（3)          

相信自己給顧客帶來(lái)的是幫助、不是打擾

（4)          

顧客發(fā)火、批評(píng)、指責(zé)只是顧客當(dāng)時(shí)心情不好

（5)          

做銷售最重要的是不要讓自己的心“受傷”

（6)          

只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我

3、交換原理—相信公司產(chǎn)品

（1)          

員工想把產(chǎn)品賣(mài)給顧客之所以緊張就是覺(jué)得產(chǎn)品不值

（2)          

員工把產(chǎn)品賣(mài)給顧客之所以緊張就是心中沒(méi)有底氣

（3)          

員工被顧客拒絕十次再繼續(xù)找十一次就是相信產(chǎn)品能幫助顧客

（4)          

老板與員工最大的差別就是在于老板相信自己的產(chǎn)品，而員工不相信自己的產(chǎn)品

4、思路決定出路—突破營(yíng)銷思維

第三講、拜訪前的準(zhǔn)備

1、物品的準(zhǔn)備

（1)          

有心比刻意更加有效果

2、如何選準(zhǔn)目標(biāo)客戶

（1)          

方向不對(duì)努力白費(fèi)

（2)          

目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位可以事半功倍

3、專業(yè)度的提升

（1)          

硬性技能

（2)          

軟性技能

（3)          

想要達(dá)到什么結(jié)果就練習(xí)什么

4、拜訪的四大關(guān)鍵

（1)          

明確的目的

（2)          

得到一個(gè)準(zhǔn)確的結(jié)果

（3)          

與客戶溝通保持信息一致、對(duì)稱

（4)          

快速響應(yīng)顧客所提出的要求

5、拜訪時(shí)初次信任感的建立

（1)          

學(xué)會(huì)認(rèn)同對(duì)方、站在顧客角度看問(wèn)題

（2)          

做顧問(wèn)而非銷售

（3)          

用請(qǐng)教式開(kāi)場(chǎng)，先銷售自己方可建立情感

（4)          

先討論相同一致的再慢慢過(guò)渡到不一致的

（5)          

表達(dá)不同立場(chǎng)要保留對(duì)方觀點(diǎn)

（6)          

慎用我覺(jué)得、我認(rèn)為，多用我們、咱們

（7)          

巧妙運(yùn)用問(wèn)聽(tīng)說(shuō)的技巧來(lái)建立信任感

6、與客戶建立情感關(guān)系

（1)          

投其所好

（2)          

先敢于占顧客便宜然后再付出，以小博大

（3)          

用持續(xù)的力量來(lái)征服顧客

第四講、需求挖掘

1、SPIN法了解需求

（1)          

背景問(wèn)題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

（2)          

難點(diǎn)問(wèn)題–診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

（3)          

影響問(wèn)題–揭示問(wèn)題的不利影響和后果

（4)          

價(jià)值問(wèn)題–展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

2、挖掘需求的三個(gè)層級(jí)

（1)          

最關(guān)心什么

（2)          

具體指什么

（3)          

是什么原因

3、學(xué)會(huì)與客戶價(jià)值觀同步

（1)          

顧客永遠(yuǎn)相信的是自己

（2)          

價(jià)值觀同步就是讓顧客看到另一個(gè)自己

（3)          

價(jià)值觀同步才能影響顧客

4、設(shè)計(jì)對(duì)客戶的提問(wèn)技巧

（1)          

建立提問(wèn)的框架

5、聽(tīng)對(duì)了銷售才能真正的開(kāi)始

（1)          

聆聽(tīng)的誤區(qū)

（2)          

聆聽(tīng)時(shí)避免使用的詞匯

6、說(shuō)客戶需要的，并非自己想說(shuō)的。

7、用暗示性語(yǔ)言來(lái)說(shuō)服顧客

（1)          

暗示性語(yǔ)言會(huì)影響人的購(gòu)買(mǎi)行為

8、識(shí)別顧客真假需求

（1)          

反問(wèn)法

（2)          

假設(shè)法

（3)          

第三方證明法

第五講、產(chǎn)品的銷售技巧

1、加、減、乘、除銷售法則

2、F\A\B\E銷售法則

3、對(duì)顧客的異議處理

第六講、談判成交

1、談判的基本要素

（1)          

時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、底線

2、        

談判的策略

3、        

價(jià)格的談判技巧

4、        

成交的時(shí)機(jī)把握

第七講、銷售的四個(gè)階段

1、把顧客當(dāng)上帝

2、把顧客當(dāng)顧客

3、把自己當(dāng)顧問(wèn)

4、把顧客當(dāng)朋友