教學綱要：第一部分 B2B客戶的開發(fā)

一、B2B客戶的定義

二、B2B客戶經(jīng)理勝任力模

三、20/80/30原則

四、客戶信息如何來？

五、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用

六、行業(yè)與區(qū)域市場形狀

七、考察市場的五勤系

八、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則

九、尋找客戶的方法有哪些

十、我為什么找不到客戶

十一、客戶分析的四個重點

十二、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

十三、案例分析：這張客戶信息表的問題在哪里？

十四、案例分析：張經(jīng)理的拜訪記錄

十五、工具：客戶開發(fā)畫布圖

十六、工具：客戶開發(fā)的十大思維

第二部分 B2B客戶的拜訪

一、拜訪三問

二、銷售拜訪的常見錯誤

三、拜訪前的準備

四、成功拜訪的細節(jié)

五、自我介紹

六、客戶為什么見我們

七、怎樣將異議變?yōu)闄C會?

八、隨時小心我們的“雷”

九、提問的三種方式

十、我們會問嗎？

十一、我們會聽嗎？

十二、我們會說嗎?

十三、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

十四、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分   B2B客戶的成交

一、樣板市場與樣板客戶的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立個人信任感

四、如何尋找契合點

五、如何營造成交氛圍？

六、搞定客戶的四項基本原則

七、客戶成交預測五步法

八、成交的七大信號

九、成交的八種方法

十、如何消除客戶的抗拒點

十一、賣產(chǎn)品不如賣方案

十二、客戶要求降價怎么辦

十三、B2B客戶的分類管理

十四、客戶投訴怎么辦

十五、客 戶 滿 意 度 管

理

十六、應收賬款的管理

十七、案例：“倔處長”是如何突破的

十八、工具：客戶企業(yè)的兩張圖