教學(xué)綱要：

第一章：銷售目標(biāo)有效制定技能提升

一、銷售目標(biāo)制定的前提                                   

1.市場(chǎng)分析STP法運(yùn)用                                   

2.內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研                                   

3.外部營(yíng)銷調(diào)研                                   

4.SWOT分析                                   

5.盤點(diǎn)公司客戶資源

二、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合

1、產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

2、價(jià)格策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的定價(jià)策略

3、行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的渠道多元化

4、促銷策略設(shè)計(jì)

模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表

三、落地實(shí)施模板參考

1、  A企業(yè)銷售目標(biāo)書(shū)

2、  B月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)

3、  C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案

4、  制定計(jì)劃的smart法則

5、  制定計(jì)劃的5W2H

6、  案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第二章：銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)

一、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板

二、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

ü  市場(chǎng)研究：總把控

ü  行業(yè)細(xì)化：列菜單

ü  客戶拜訪：做服務(wù)

ü  做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備 

√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù) 

√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

√確保資源到位 

√工作必須突出重點(diǎn)

3、月中緊抓過(guò)程管理

    √抓住上半月

    √跟蹤到位

    √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

三、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對(duì)銷售目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

                    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵(lì)——做正確的事

      √控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施銷售目標(biāo)目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題

√獎(jiǎng)懲的方法

5、業(yè)績(jī)考核的方法

√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

 工具：考評(píng)表格及模板

第三章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級(jí)溝通在嘴上中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

ü 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

ü 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

ü 如何建立快速建立信賴感

ü 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

ü 如何保護(hù)關(guān)鍵人                                                       

6.    客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)                                                           

7.    如何增加客戶的黏性                                                           

8.    客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)                                                           

9.    購(gòu)買的一般心理過(guò)程                                                         

10.    購(gòu)買決策心理                                                         

11.    案列：碎片的信息的判斷價(jià)值        

6.      如何抓住客戶的痛點(diǎn)

ü 什么是SPIN銷售法

ü 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

ü 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

ü 痛點(diǎn)的挖掘

ü 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

ü 案例：打動(dòng)人的KISS原則

ü 案例：“倔唐總”是如何突破的

第四章 客戶的數(shù)據(jù)化管理                                 

1.        客戶畫(huà)像的方法

ü購(gòu)買金額

ü購(gòu)買頻次

ü購(gòu)買價(jià)位

ü購(gòu)買習(xí)慣

ü年齡

ü性別

ü身份

2.  客戶畫(huà)像后的RFM分析法

3.  客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表

4.  建立客戶連接點(diǎn)

5.  線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、

實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

6.      線上引入線下活動(dòng)：

ü  團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物

ü  品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷

會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷

7.      客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

8.      通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。

9.      強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。

10.    案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案

11.    線上線下的組合營(yíng)銷方案：

ü預(yù)熱：APP、微信、

ü活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)

ü活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

6.第五章：行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析

一、利用百度指數(shù)分析

1)     多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2)     百度指數(shù)概況分析

3)     百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析

4)     百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.      其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析

2.      政府網(wǎng)站分析獲取信息

3.      上市公司年報(bào)分析獲取信息

4.      專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5.      行業(yè)報(bào)告

6.      商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

7.      產(chǎn)業(yè)鏈分析

。。。。

三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1.      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2.      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  

3.      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

4.      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

5.      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

6.      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

7.      促銷與動(dòng)銷分析

8.      終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

9.      團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

10.     投入產(chǎn)出分析

第六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力

1.      營(yíng)銷管理信息的采集

2.      建立管理模型

3.      比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶

4.      數(shù)據(jù)拆分歸類

5.      數(shù)據(jù)圖形化

6.      數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系

7.      據(jù)分析的操作

ü  找拐點(diǎn)

ü  查數(shù)據(jù)

ü  對(duì)比數(shù)據(jù)

ü  確定變量

ü  分析原因

8.      數(shù)據(jù)分析常用的方法

ü 對(duì)比分析法

ü  分組分析法

ü  結(jié)構(gòu)分析法

ü  平均分析法

ü  交叉分析法

ü  綜合評(píng)價(jià)分析法

ü  杜邦分析法

ü  漏斗分析法

矩陣關(guān)聯(lián)分析法