課程大綱：

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?第一部分：銷售人員五種狼性特征鍛造

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?激情無限、超強(qiáng)自信

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?目光敏銳、專注目標(biāo)

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?笑對失敗、耐性十足

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?立即行動、善于謀劃

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?勇于競爭、搶占先機(jī)

? ? ?銷售人員的潛意識中要種上狼性的六顆種子

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?堅守承諾：狼行千里吃肉

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?光明思維：積極地解釋一切事件

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?歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式

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?結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口

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?全力以赴：找對方法，不做無用功

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?行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊

?第二部分: 銷售人員心態(tài)問題總結(jié)

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?面對顧客有時候放不開、有些緊張

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?多次被拒后心灰意冷，心里素質(zhì)差

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?被拒絕后，沒有話題；

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?沒有恒心，有時會比較懶散

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?不能放開自己，缺乏自信

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?對行業(yè)和公司失去信心，對銷售工作失去信心

? ? 思考：銷售人員基本素質(zhì):

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?K:知識? A:態(tài)度? S:技能? H:習(xí)慣

?銷售人員如何消失的

? ? ?銷售六顆心：用心成交高于一切

?1、 愛心； ?2、 恒心；

?3、 誠心； ?4、 信心；

?5、 耐心； ?6、 細(xì)心；

? ?老板和銷售人員的最大區(qū)別是什么?

?第三部分: 銷售人員心態(tài)為什么不好？

?1：別人業(yè)績比我好；

?2：遲遲不能出單；

?3: 攀比，愛，嫉妒，恨；

?4: 欲望：想要的太多；

?5: 和周圍的人和環(huán)境不和諧，有差距；家庭的影響

?6: 沒有滿足自己的理想；

?7: 一直得不到突破和發(fā)展；

?8：看不到方向；

?第四部分:突破營銷人員的瓶頸-激發(fā)無限能量

?1:性格瓶頸；2:技能瓶頸；3:態(tài)度瓶頸；

?4:環(huán)境瓶頸；5:專業(yè)瓶頸；6:思想瓶頸；

?7:自大瓶頸；8:習(xí)慣瓶頸；9:保守瓶頸；

?10:自負(fù)瓶頸；11:動力瓶頸；

?第五部分: 營銷人員的定力心態(tài)

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?我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去做點事情？

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?現(xiàn)在的機(jī)會太多了，現(xiàn)在的工作太好找了，反而我們的銷售工作卻做不好了；

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?每一位銷售人員都要樹立一面大旗；你是做什么的？

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?心在哪里？薪就在哪里；

?第六部分: 銷售心態(tài)的真真假假

?1：家人不認(rèn)可；

?2：認(rèn)為找不到工作才去做；

?3：總認(rèn)為自己在求別人；

?4：和客戶溝通時總拒絕，內(nèi)心很痛苦；

?5：感覺太累太辛苦，做的內(nèi)心都在流血；

?6：混口飯吃，該死，難纏的客戶

?第七部分:正確的信念：做銷售別對自己說不可能

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?無論您是一個什么樣的人，都要敢于面對自己，面對人生；

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?辦法總比困難多；

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?做一個積極奮進(jìn)的人；

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?強(qiáng)者生存；

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?面對真實的自己，不斷自我鼓勵；

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?心有多大，舞臺就有多大；

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?人生本平凡，同時也充滿奇跡；

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?敢于突破重重困難；

?第八部分: 縱觀崗位風(fēng)云 銷售崗位風(fēng)景獨好

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?銷售是在幫助別人,永遠(yuǎn)銷售對客戶的利益，好處

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?銷售可以掙到很多錢

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?銷售是未來最黃金的職業(yè)

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?中國不缺少銷售人員，缺乏銷售高手

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?未來的高層人士，都要會銷售

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?好的產(chǎn)品，不會銷售也是沒有市場的

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?銷售拒絕平庸，銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征

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?第九部分:營銷人員心態(tài)不好時怎么辦

?1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運動等等！

?2：找一個知心的朋友訴苦。

?3：找一個比較積極陽光，成功的朋友交流或看他的傳記。

?4：暢想更長遠(yuǎn)的美好時光。

?5：自我暗示：這一切都是暫時的。

?6：找一個偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)境散散心。

?7：銷售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績?nèi)绾危灰ο蚯耙磺卸际菚簳r的。

?8：不要見了客戶就想成交，放下銷售，和客戶交朋友，找機(jī)會給客戶利益和好處。

? 案例: 新加坡銷售冠軍—陳明利

?第十部分:強(qiáng)烈的企圖心與不達(dá)目標(biāo)誓不休的決心

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?對銷售無比的動力與熱忱

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?沒有強(qiáng)烈企圖心與成功欲望的業(yè)務(wù)員是沒有未來的

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?想要還是一定要，全世界的人都會為一定要的人讓路

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?人類一切源動力： 追求快樂，逃避痛苦

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?人不改變是痛苦不夠大

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?很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡單

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?成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

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?如何提高銷售人員強(qiáng)烈的企圖心與成功的欲望

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?改變環(huán)境之前先改變自己

?第十一部分: 銷售人員個人風(fēng)格定位

?第一種：交際型

?第二鐘：老實型

?第三種：專家型

?第四種：乞求型業(yè)務(wù)員

?第五種：三陪型業(yè)務(wù)員

?第六種：顧問型業(yè)務(wù)員

? ? 五段執(zhí)行型銷售精英

?一段靠底薪---掙不到錢

?二段靠鞭策---被人拋棄

?三段靠運氣---不會長久

?四段靠領(lǐng)導(dǎo)---不能成長

?五段靠執(zhí)行和不斷練習(xí)-持續(xù)高升 走向輝煌

? 銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

?1：興奮期；2：疲勞期；3：孤獨期；4：成功期；

?第十二部分:優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)

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?對銷售有欲望

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?有積極的自我個性

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?占有欲望非常強(qiáng)烈

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?善于察言觀色

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?有果敢的個性

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?善于贊美他人

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?頭腦不需要太復(fù)雜

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?能把良好行為重復(fù)成習(xí)慣

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?有明確的目標(biāo)

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?有團(tuán)隊合作意識

?第十三部分：

? ?為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的

?1：謙虛； ?2：努力； ? 3：好學(xué)；

?4：信念強(qiáng)烈：我要做冠軍，出人頭地；

?5：笨鳥先飛；

?6：八小時之內(nèi)求生存，八小時之外求發(fā)展，贏在別人休息時； ? 7：目標(biāo)堅定與執(zhí)行非常強(qiáng)烈；

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?用熱情和激情點燃夢想

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?案例分析：聯(lián)邦快遞

?第十四部分:營銷人員要知道自己的目標(biāo)

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?按照周為單位來分解自己的銷售目標(biāo)：

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?銷售目標(biāo)是用來超越的,不是用來完成的

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?1：前期緊—把月初當(dāng)成月末；

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?2：中間檢—改變方法和策略；

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?3：后期沖—不拋棄，不放棄；

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?失敗的銷售找借口，冠軍永遠(yuǎn)找方法

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?你是幾流銷售員？

?四流銷售員：罵自己公司產(chǎn)品，罵自己公司管理；

?三流銷售員：罵客戶公司，罵客戶公司不懂產(chǎn)品；

?二流銷售員：一邊罵自己公司，一邊罵客戶公司；

?一流銷售員：不斷提升自己！

? ?送給銷售人員的詩《希望》

? ?結(jié) 論

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?銷售人員的定位決定你未來的地位；

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?在銷售的道路上堅持不懈，經(jīng)得住外面的誘惑；

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?在一個領(lǐng)域深度耕耘，遲早有一天你會成就事業(yè)的；

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