課時(shí)：2天（14小時(shí)）

“世有非常之策，方有非常之功。”

——贏得極限績(jī)效需要有穿透經(jīng)銷(xiāo)商心墻的絕頂策略！

擁有好的產(chǎn)品不一定稱霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。

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管理經(jīng)銷(xiāo)商的精髓在于——控制；

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“控制”的要點(diǎn)——全心全力地去幫助經(jīng)銷(xiāo)商；

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一個(gè)重要目標(biāo)——讓你的經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)！

遵循超級(jí)程序能夠提高20%的銷(xiāo)售效果和凈收益——關(guān)鍵四步流程；

從極度競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、建功立業(yè)的最佳方法？——“脫離先例”；

最優(yōu)秀代表的與眾不同之處，不在于他們有沒(méi)有技能，而在于如何運(yùn)用這些技能。

完美呈現(xiàn)：確保目標(biāo)達(dá)成的情境知識(shí)、客戶信任度、專屬技巧及輔助工具。

業(yè)績(jī)扳機(jī)：“關(guān)鍵步驟＋差異化策略＋高價(jià)值工具”的最優(yōu)化解決方案

就是現(xiàn)在，給你的員工兩天時(shí)間，發(fā)現(xiàn)極限績(jī)效“贏的答案”！

課程六大價(jià)值：

1、稀缺：迄今國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的高端經(jīng)銷(xiāo)商大課；

2、聚焦：始終聚焦于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“盈利模式”；

3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級(jí)開(kāi)發(fā)思維與實(shí)操策略；

4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；

5、附加值：最具代表性的案例分析解開(kāi)一系列難題；

6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度分析四大關(guān)鍵步驟。

課程三點(diǎn)不足：

1、非傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售溝通課程；

2、無(wú)單純性的人際關(guān)系技巧內(nèi)容；

3、尚缺乏大量同行業(yè)成功銷(xiāo)售案例。

課程五項(xiàng)收益：

1、認(rèn)知成功高端銷(xiāo)售的核心要義；

2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力；

3、掌握高端開(kāi)發(fā)的四步流程、核心技巧及輔助工具；

4、研習(xí)“差異化”的系列銷(xiāo)售策略，全面提升實(shí)效能力；

領(lǐng)悟卓越績(jī)效關(guān)鍵，制定業(yè)績(jī)改善計(jì)劃。

授課對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)主管等

課程大綱：

第一單元業(yè)績(jī)玄機(jī)：重新認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商

一、如果你想要找到經(jīng)銷(xiāo)商，就要像經(jīng)銷(xiāo)商那樣思考

二、自?。耗銈兪欠袷且粋€(gè)理想的供應(yīng)商？

二、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)判公司的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品、公司、支持、合作

討論：經(jīng)銷(xiāo)商在不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)&劣勢(shì)），按重要性排列出優(yōu)先順序。

對(duì)策：結(jié)合我們的關(guān)注點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn)，比較一下，如何形成渠道應(yīng)變策略？

第二單元關(guān)鍵步驟一：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略

一、        

渠道營(yíng)銷(xiāo)建立的6個(gè)步驟

二、        

經(jīng)銷(xiāo)商選擇的4大誤區(qū)

三、        

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的最大困難

四、        

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)質(zhì)要素和期望要素

五、        

尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的十種方法

案例：根據(jù)理想經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，你找到了一家令你各方面都很滿意的經(jīng)銷(xiāo)商；初期的溝通也十分順利，你希望將對(duì)方發(fā)展為你的代理；但經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人?？傉J(rèn)為史密斯產(chǎn)品價(jià)格太高，推廣難度大，存有顧慮，故不愿意現(xiàn)在簽署合作協(xié)議。你該如何化解客戶異議、完成簽約目標(biāo)？

第三單元關(guān)鍵步驟二：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)策略

一、    

經(jīng)銷(xiāo)商存在的7個(gè)問(wèn)題

二、    

經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的原則

三、    

激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的7個(gè)措施

討論：如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

第四單元關(guān)鍵步驟三：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估策略

一、一個(gè)事實(shí)：必須定期修改和改進(jìn)渠道安排

二、考核經(jīng)銷(xiāo)商的4大要素

三、一個(gè)清晰的銷(xiāo)售事實(shí)：異議有助于銷(xiāo)售

案例1：你主管的地區(qū)，有市場(chǎng)，但沒(méi)有理想的代理，僅有小而散的代理；代理們都希望得到你的幫助，做強(qiáng)做大，甚至有點(diǎn)恩惠；你該怎么布局？

案例2：你接受了指令，開(kāi)發(fā)或調(diào)整這一區(qū)域的渠道架構(gòu)；你根據(jù)公司的資料，找到了能符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商；順利地通過(guò)洽談，確立了合作關(guān)系；但是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有全力推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)。此時(shí)，你該怎么辦？

案例3：你進(jìn)入了該區(qū)域，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)理想的經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力和幫助，某代理發(fā)展成了你的理想代理；但是同時(shí)也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看中了，他就提出要求：要么擴(kuò)大地盤(pán)，要么就可以兼營(yíng)其他的品牌；出現(xiàn)此情況，你該怎么辦？

第五單元關(guān)鍵步驟四：發(fā)展合作伙伴式銷(xiāo)售

一、了解合作的意向：你要向自己提出的2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

二、建立合作關(guān)系的10個(gè)要點(diǎn)

三、關(guān)于合作伙伴式推進(jìn)的4個(gè)指導(dǎo)原則

四、合作伙伴式銷(xiāo)售過(guò)程中咨詢輔導(dǎo)的8個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域概述

洗禮：最后的“經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)絕招”！