前段時(shí)間回家，發(fā)現(xiàn)新裝了兩臺(tái)空調(diào)。既不是格力也不是美的，而是格蘭仕。提起格蘭仕，你會(huì)首先想到什么產(chǎn)品？多數(shù)人可能首先會(huì)想到微波爐吧。一問(wèn)家里人為什么裝格蘭仕空調(diào)，家里人說(shuō)銷(xiāo)售這個(gè)空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的特別好，所以最后就買(mǎi)了。

你看看，銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)多重要，說(shuō)好了，顧客就買(mǎi)了，說(shuō)錯(cuò)了，顧客就跑了。誰(shuí)說(shuō)顧客買(mǎi)大件產(chǎn)品的時(shí)候總是很理性，實(shí)際的真實(shí)情況是在理性的偽裝下充滿感性，說(shuō)動(dòng)了就成了，說(shuō)不動(dòng)就走了。

這兩天我在新樂(lè)市做培訓(xùn)，住的對(duì)面有半條街都是空調(diào)店，其中有三家格力、兩家美的、兩家海爾。競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知，可謂火焰中求生。幾家店主要經(jīng)營(yíng)的品牌有格力、美的、海爾、格蘭仕、新飛。

前天下午培訓(xùn)結(jié)束后，我扮演成顧客去了解了一下這幾家空調(diào)店，看看他們是如何塑造品牌的，如何介紹產(chǎn)品的，如何突出差異化的，如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。為了裝的更像顧客，我提前就準(zhǔn)備好了各種可能會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題，諸如：

1、你家是哪里的

2、平房還是樓房

3、房間有多大面積

4、想看柜機(jī)還是掛機(jī)

4、想看定頻的還是變頻

5、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)多少價(jià)位的

等等…………

一：情景還原與點(diǎn)評(píng)

1、第一家格力店

接待我的是一個(gè)戴眼鏡的妹妹，說(shuō)話有點(diǎn)快，再加上比較重的當(dāng)?shù)匾簦袝r(shí)候聽(tīng)的不是特別清楚。

銷(xiāo)：想看個(gè)什么樣的空調(diào)

祁：空調(diào)我也不懂，你給我介紹一下，大概是1.5p的。

銷(xiāo)：其實(shí)光看幾p有的時(shí)候買(mǎi)的并一定合適。

祁：我聽(tīng)大家買(mǎi)空調(diào)的時(shí)候都是看這個(gè)的呀（我看到的她的價(jià)格貼上標(biāo)有26、32、35，后面對(duì)應(yīng)的是具體的價(jià)格）我問(wèn)這數(shù)字代表的是什么意思？

銷(xiāo)：26代表1p，32代表小1.5p，35對(duì)應(yīng)大1.5p，所以我前面說(shuō)有時(shí)候光說(shuō)1.5p可能就是不準(zhǔn)確的。前段時(shí)間有個(gè)顧客看了我這邊的空調(diào)后，又上網(wǎng)查了相應(yīng)的機(jī)型，覺(jué)的網(wǎng)上的價(jià)格要比我們店里便宜好幾百，所以很激動(dòng)，還以為撿到便宜了，趕緊就下單了，到貨安裝使用后，發(fā)現(xiàn)制冷的效果不明顯，原來(lái)是買(mǎi)的是小1.5p的，最后又退了，在我這邊買(mǎi)的，你說(shuō)這樣一個(gè)來(lái)回，麻煩不說(shuō)，還得自己搭運(yùn)費(fèi)不是？

祁：格力空調(diào)耗電量有多大？定頻與變頻相比而言能差多少？

銷(xiāo)：不同的機(jī)型，耗電量肯定都不一樣，不過(guò)耗電量都不大，畢竟我們有核心的技術(shù)，定頻的話每小時(shí)兩度電左右，變頻的要更省一些。

祁：如果跟美的比較，應(yīng)該是美的更省電吧，美的一晚上一度電，如果功率相同的機(jī)子，格力一晚上能用多少電？

銷(xiāo)：你覺(jué)得國(guó)內(nèi)電器品牌在國(guó)際誰(shuí)最有名？一是格力，二是海爾，不過(guò)海爾不是因?yàn)榭照{(diào)出名，而是因?yàn)楸??？梢哉f(shuō)格力和海爾都是國(guó)際知名品牌，而美的是國(guó)內(nèi)比較知名的品牌。如果你了解的話，你肯定也知道，一晚一度電，是在特定的實(shí)驗(yàn)環(huán)境下，而在我們真正用的時(shí)候差別會(huì)很大。同時(shí)你肯定經(jīng)常看到很多工廠用的空調(diào)基本上都是格力，工廠他們的空調(diào)幾乎都是持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的，他們肯定會(huì)特別關(guān)注耗電量，耗電量高的話他們也不會(huì)選擇，何況持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的空調(diào)必須要求要質(zhì)量好。

祁：如何保修？

銷(xiāo)：保修六年，只要不是人為的因素造成的損壞，整機(jī)和所有零部件，全都免費(fèi)保修六年，空調(diào)最重要的其實(shí)就是要看壓縮機(jī)，這是最關(guān)鍵的，你以前如果注意過(guò)的話，你就知道格力的外掛機(jī)要比別的品牌的大，就是絕對(duì)不會(huì)偷工減料。

祁：這款32小1.5p的空調(diào)如果要買(mǎi)的話最多少錢(qián)（空調(diào)價(jià)格標(biāo)簽上的標(biāo)價(jià)是3399元）

銷(xiāo)：如果你要的話最低價(jià)格3100元

祁：我家親戚準(zhǔn)備裝兩臺(tái)，最少是多少？你給我報(bào)個(gè)價(jià)，我回去也好讓他們做決定

銷(xiāo)：這款機(jī)型最少3000元，再少就不能買(mǎi)了。

祁：3000是最低價(jià)了？現(xiàn)在有沒(méi)有送贈(zèng)品之類(lèi)的。

銷(xiāo)：已經(jīng)降現(xiàn)金，就沒(méi)有別的贈(zèng)品送了，何況現(xiàn)在是空調(diào)銷(xiāo)售旺季。

祁：我說(shuō)好的謝謝，你家是我看的第一家，我再看看對(duì)比一下。

銷(xiāo)：沒(méi)事，你再看看，看好了過(guò)來(lái)。

祁虎點(diǎn)評(píng)：

1、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)大件產(chǎn)品時(shí)，四大元素最為關(guān)鍵，一是品牌、二是價(jià)格、三是過(guò)去的使用習(xí)慣、四是現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍。毫無(wú)疑問(wèn)，在國(guó)內(nèi)空調(diào)領(lǐng)域，格力在品牌方面占了很大的優(yōu)勢(shì)，至少人盡皆知。

2、多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，多數(shù)停留在品牌的不同上，比如想購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)品牌的，首先會(huì)想到格力和美的，國(guó)外品牌首先會(huì)想到大金和三菱重機(jī)。至于具體的產(chǎn)品差異其實(shí)多數(shù)人都是不懂的，就看銷(xiāo)售如何說(shuō)了，通過(guò)說(shuō)讓顧客建立以你的產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。

3、空調(diào)是耗電大戶，也是顧客選擇的關(guān)注點(diǎn)，一臺(tái)多大功率的空調(diào)一小時(shí)到底能耗多少電，應(yīng)該給顧客一個(gè)具體的數(shù)字外加形象的說(shuō)明，比如說(shuō)這太空調(diào)的功率是多大，一小時(shí)耗電是多少度，相當(dāng)于多少瓦的燈泡。

4、在塑造格力產(chǎn)品是多數(shù)企業(yè)和工廠的選擇上，可以搜集當(dāng)?shù)刂髽I(yè)和著名小區(qū)安裝后的實(shí)景圖片，放在手機(jī)。真材實(shí)料的證據(jù)才有說(shuō)服力。

5、在價(jià)格異議化解上，太直接了，化解價(jià)格異議一定是有步驟、有技巧的，降的太輕松，反倒讓人容易不放心，同時(shí)也會(huì)砍的更狠，具體的化解方法老祁已經(jīng)寫(xiě)了多篇相關(guān)的文章，諸位翻看公眾好歷史文章即可。

2、第二家海爾店

接待是一名45歲左右的女老板。

剛開(kāi)始她看我說(shuō)普通話，都不想搭理我，我說(shuō)我是來(lái)看親戚的，親戚家里只有兩位老人，最近天熱的不像話，實(shí)在有點(diǎn)受不了，所以想讓我?guī)兔纯纯照{(diào)。我說(shuō)其實(shí)我也不懂，所以你介紹介紹。類(lèi)似的產(chǎn)品介紹略過(guò)。

祁：海爾牌子挺大，不過(guò)大家都比較熟悉的是海爾冰箱，海爾空調(diào)好像用的人并不是很多。

銷(xiāo)：海爾的冰箱為什么做的好？最主要的就是里面的壓縮機(jī)好，空調(diào)其實(shí)也是一樣的，關(guān)鍵在于壓縮機(jī)，壓縮機(jī)好，制冷制熱也快，同時(shí)也省電。何況海爾的空調(diào)在同等配置下，價(jià)格更低，服務(wù)更好，海爾的服務(wù)你肯定聽(tīng)過(guò)吧？

祁：這是我心里想的話，沒(méi)說(shuō)出來(lái)，服務(wù)好，服務(wù)次數(shù)多，也就意味產(chǎn)品出問(wèn)題的頻率高。售后服務(wù)怎么做？

銷(xiāo)：免費(fèi)送貨，免費(fèi)上門(mén)安裝，免費(fèi)整機(jī)和零部件保修六年。我給你說(shuō)兄弟，我這邊是海爾的專(zhuān)賣(mài)店店，購(gòu)買(mǎi)的發(fā)票都是非常正規(guī)的發(fā)票，售后有保障，不像有些門(mén)店提供的發(fā)票是不正規(guī)的，到時(shí)候要是空調(diào)萬(wàn)一出點(diǎn)問(wèn)題，售后真的沒(méi)保障，而且現(xiàn)在是空調(diào)銷(xiāo)售的旺季，翻新的空調(diào)特別多，你一不留神就有可能中招了，而我們海爾的空調(diào)每一款都有一個(gè)編碼，通過(guò)識(shí)編碼就能知道是不是正品。所以買(mǎi)的放心。

祁：你說(shuō)的編碼在什么地方

銷(xiāo)：在空調(diào)里面

祁：意思是這樣看不到

銷(xiāo)：現(xiàn)在看不到，得打開(kāi)，確定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候都會(huì)給您看，你絕對(duì)放心，海爾也是國(guó)際大品牌。

祁虎點(diǎn)評(píng)：

1、借用海爾冰箱更知名的優(yōu)勢(shì)，用核心發(fā)動(dòng)機(jī)打消顧客對(duì)海爾空調(diào)的質(zhì)疑，這一點(diǎn)值得終端銷(xiāo)售借鑒，但問(wèn)題是如何證明給顧客看？

2、編碼也是一樣的道理，在空調(diào)里面也就意味是顧客在購(gòu)買(mǎi)之前是看不到的，看不到的證據(jù)顧客不會(huì)完全相信，產(chǎn)品在賣(mài)點(diǎn)提煉過(guò)程中，最能打動(dòng)人心的賣(mài)點(diǎn)一定是能看的到，觸摸的到、感受的到，能用工具證明做支點(diǎn)，才具備足夠的說(shuō)服理由！

3、當(dāng)顧客從競(jìng)品過(guò)來(lái)，再加上競(jìng)品在品牌方面比自己的品牌美譽(yù)度和知名度更高的時(shí)候，該如何銷(xiāo)售呢？

A：塑造一個(gè)細(xì)分定位，比如說(shuō)海爾品牌知名度比不上格力，省電認(rèn)知度比不上美的，你可以塑造健康、可以塑造性價(jià)比，總之是一個(gè)細(xì)分項(xiàng)目里是第一。

B：為這個(gè)細(xì)分的項(xiàng)目找到證明的工具，比如演示、圖片、視頻、佐證等

3、第三家以格力為主的綜合店

一個(gè)中年門(mén)店老板懶洋洋的坐在椅子上，看我進(jìn)來(lái)后，面無(wú)表情的開(kāi)了腔。

銷(xiāo)：看什么呀？

我：看一下空調(diào)。

還是坐在椅子上，愛(ài)理不理的樣子，讓人心里很不舒服，我估計(jì)他店里生意好不倒哪里去，就這態(tài)度，沒(méi)人喜歡呆在這，我也沒(méi)興趣跟他聊，遂干凈離開(kāi)。

祁虎點(diǎn)評(píng)：

1、態(tài)度決定了顧客愿不愿待在店里，待的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的機(jī)會(huì)和以后回頭的概率越高。

2、終端銷(xiāo)售在修煉技能之前，請(qǐng)先修煉好狀態(tài)。

4、第四家美的空調(diào)店

進(jìn)去后，有一個(gè)在椅子上坐著的女的（是老板娘）問(wèn)我：“想看什么產(chǎn)品”，看到類(lèi)似的這種接待，我根本不理她，直接往里面走，有一個(gè)男銷(xiāo)售正在給三位顧客（一男兩女）講美的柜機(jī)。我過(guò)去順便聽(tīng)了一會(huì)，男銷(xiāo)售正在講美的的電機(jī)有多好，這是第一次提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手格力。銷(xiāo)售說(shuō)：“類(lèi)似的配置機(jī)型，美的電機(jī)要2000伏，而格力的電機(jī)只有1000多福，雖然電機(jī)我沒(méi)聽(tīng)明白，介紹的有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)，也不知道他說(shuō)的對(duì)不對(duì)，總之他要表達(dá)的意思是，電機(jī)的高與低，跟空調(diào)的制冷和制熱是最直接的關(guān)系，電機(jī)數(shù)越高，意味著制熱和制冷越快。

繼續(xù)往回轉(zhuǎn)，到了掛機(jī)旁邊，剛剛進(jìn)門(mén)打招呼的女老板這才站起來(lái)接待。

銷(xiāo)：你想要個(gè)變頻的還定頻的？

祁：哪一個(gè)更省電？我們主要是老人用

銷(xiāo)：省電不省電，沒(méi)辦法直接對(duì)比，如果空調(diào)平時(shí)用的多，開(kāi)的時(shí)間長(zhǎng)，肯定是變頻的更省電，如果像老人平時(shí)用的少的話，定頻的其實(shí)更劃算。

祁：美的一晚一度電是真的嗎？還是指某一款特定的機(jī)型？

銷(xiāo)：美的空調(diào)肯定是所有空調(diào)中最省電的，你看這款空調(diào)，在遙控器上有ECQ按鍵，（拿給我看，并按下此鍵）晚上按一下這個(gè)鍵，智能控溫，一晚上八小時(shí)只用1.9度電。

祁：為什么看起來(lái)差不多的空調(diào)，價(jià)格差別卻這么多，而且你們的價(jià)格不低呀，跟格力不相上下。

銷(xiāo)：外表看起來(lái)差不多，不過(guò)技術(shù)上差別還是不小，有的是1G全直流變頻技術(shù)，有的是2G全直流變頻技術(shù)，空調(diào)銷(xiāo)量最大的，以前是格力，現(xiàn)在是美的，而且現(xiàn)在美的空調(diào)的銷(xiāo)量比格力高很多。（證據(jù)在哪里？）

祁：這款3499元的空調(diào)最低多少錢(qián)？

銷(xiāo)：最低3299元

祁：這是最低價(jià)嗎？你比格力的最低價(jià)高很多呀？

銷(xiāo)：那格力的買(mǎi)多少錢(qián)

祁：我剛從格力過(guò)來(lái)，格力的要比你這個(gè)優(yōu)惠很多，我再看看

銷(xiāo)：你再看看，要是確定要的話，還能再優(yōu)惠一點(diǎn)。

祁虎點(diǎn)評(píng)：

1、從最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊過(guò)來(lái)的顧客到底該如何接待。國(guó)牛空調(diào)市場(chǎng)格力和美的互為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體方法可以參考老祁公眾號(hào)文章《如何接待看完競(jìng)品過(guò)來(lái)看本品的顧客》

2、消費(fèi)者對(duì)美的最大的認(rèn)知是”一晚一度電“這一句話讓消費(fèi)者產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)是美的空調(diào)省電，用美的空調(diào)劃算，也是區(qū)隔競(jìng)品格力的最好武器，但如何塑造和證明”一晚一度電“是真實(shí)的，而是是只有美的能做到的？這是銷(xiāo)售人員得下功夫鉆研的方面，失去了這方面的優(yōu)勢(shì)，就失去了成交的核心籌碼。

3、美的空調(diào)銷(xiāo)量超過(guò)了格力？就算是真的，得拿出數(shù)據(jù)呀，出具官方數(shù)據(jù)才有說(shuō)服力呀，可以是總銷(xiāo)量額，可以是總銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)，也可以是某一細(xì)分品類(lèi)?？傊米岊櫩涂吹牡?。

4、所有這些上面案例中，沒(méi)有出現(xiàn)，你會(huì)覺(jué)得小城市不需要這樣吧？我覺(jué)得很需要，未來(lái)會(huì)更需要。演示、工具、購(gòu)買(mǎi)理由一定是成交的關(guān)鍵。

5、第五家格力店（同時(shí)也銷(xiāo)售格蘭仕空調(diào)）

店里掛了很多吊旗，上面寫(xiě)著免5送1，不過(guò)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，吊旗還在上面掛著。

銷(xiāo)：你住在哪里？

祁：東明村，我看一下掛機(jī)，為什么上面都沒(méi)有標(biāo)價(jià)呀

銷(xiāo)：沒(méi)事，我講給你聽(tīng)，這款空調(diào)3399元，這款空調(diào)3699元

祁：沒(méi)有價(jià)格標(biāo)簽，這么多空調(diào)，過(guò)一會(huì)我肯定又忘了，你跟前面那家格力店是不是同一家店？

銷(xiāo)：不是，我們是格力專(zhuān)供店。我所有的產(chǎn)品絕對(duì)保證是正品，也是新品，如何保證是正品呢？第一你決定購(gòu)買(mǎi)后，格力總部的系統(tǒng)會(huì)給你手機(jī)發(fā)短信，通過(guò)短信確認(rèn)是你購(gòu)買(mǎi)，第二你安裝后如果沒(méi)有格力總部的激活你是啟動(dòng)不了空調(diào)的，我們的安裝工人都有相應(yīng)的系統(tǒng)，安裝完后，通過(guò)格力總部的激活之后才能使用，同時(shí)也保證是格力的正規(guī)產(chǎn)品，每個(gè)區(qū)域會(huì)有不同的碼。這樣防止串貨或者是別的不正規(guī)渠道來(lái)的機(jī)子，第三您售后保證是由格力公司統(tǒng)一來(lái)調(diào)配的，維修電話是格力公司400開(kāi)頭，而不是某個(gè)門(mén)店的私人手機(jī)。

祁：如果你說(shuō)的都是真的話，還挺好，不過(guò)你同樣都是格力空調(diào)，你比前面格力店的價(jià)格高很多呀。3699元的空調(diào)最低多少錢(qián)？

銷(xiāo)：格力空調(diào)的價(jià)格本身就高，因?yàn)槠焚|(zhì)在哪里放著呢，如果太低了你敢買(mǎi)嗎？很多貪便宜買(mǎi)了的顧客出問(wèn)題后維修都找不到人，這款3699的空調(diào)最多只能降200元，也就是3499元，再一分錢(qián)也不少，你也不要跟我還價(jià)，空調(diào)也不算一個(gè)小件，你買(mǎi)的是放心和省心，你說(shuō)是不是？

正說(shuō)著，老板娘來(lái)了，危機(jī)也來(lái)了。

銷(xiāo)：你不東明村的嗎？正好，我們老板也是東明村的

聞言老板馬上就過(guò)來(lái)了。

老板：你家住在東明村哪里，是哪一家？

祁：暗暗思考該如何回答，不能露陷呀。我是他家親戚，我昨天剛來(lái)，今天幫親戚家老人看看空調(diào)，他們家進(jìn)村后要拐幾個(gè)彎，具體我也說(shuō)不清，不過(guò)你肯定認(rèn)識(shí)，姓張，但具體叫什么我說(shuō)不上。（張、王、李、趙，這樣的大眾姓一般都有）

老板：我們村姓張的不多，老人用的話，你就選性價(jià)比高的，而且是省電的，因?yàn)槔先诵奶垭娰M(fèi)，總是舍不得用。像那邊5000元左右的在大城市賣(mài)的好，就是樣子好看一些，實(shí)際功能跟剛剛給你的介紹的都差不多，在我們這邊還是實(shí)惠的比較走量，比如說(shuō)你剛剛看的這款，就賣(mài)的特別好，而且特別省電，晚上變頻正式運(yùn)行后，耗電量相當(dāng)于一個(gè)30瓦的燈泡。說(shuō)著就拿出一本用白紙手寫(xiě)的資料，上面不是機(jī)打的字，而是手寫(xiě)的，指給我看，確實(shí)看到了30瓦之類(lèi)的字眼。我看著像他們培訓(xùn)時(shí)做的筆記。

老板：服務(wù)和保障我的員工剛剛給你也說(shuō)了，價(jià)格不能再低了，要不是咱們本村的人，我還不會(huì)賣(mài)這么便宜，而且我們村里裝的空調(diào)基本上都買(mǎi)的是我們家的，我給你看一下銷(xiāo)售記錄，說(shuō)著就過(guò)去從桌子上拿來(lái)一本收據(jù)給我看上面記錄的價(jià)格，給我看的價(jià)格都在3500—3600之間。

祁虎點(diǎn)評(píng)：

1、如果我真要購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，選擇這一家的可能性最大，堅(jiān)挺的價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)理由之一，初步讓價(jià)后，堅(jiān)決不再讓價(jià)，價(jià)格高反倒成為品質(zhì)的保證，服務(wù)的保障的說(shuō)服力。跟競(jìng)品相比，高兩三百元顧客是完全能夠介紹的，在經(jīng)濟(jì)心理學(xué)中，有一一個(gè)理論叫價(jià)格敏感度遞減規(guī)律，幾千元都花了，幾百元相比敏感度就降低了很多。在價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中，何時(shí)退、何時(shí)守、何時(shí)攻是大學(xué)問(wèn)。

2、本案中正品服務(wù)項(xiàng)目塑造是一大亮點(diǎn)，說(shuō)出了不同，道出了差異。讓顧客本能感覺(jué)選擇他家產(chǎn)品雖貴，但更放心，更省心，更有保障。塑造與競(jìng)品之間的差異化，就需要知根知底。

3、善用輔助工具，一張紙，一本銷(xiāo)售記錄，同樣是助銷(xiāo)的好工具。

二：需求分析與應(yīng)對(duì)

通過(guò)以上案例的呈現(xiàn)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多可以借鑒的方面，同時(shí)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和話術(shù)上存在很多問(wèn)題。如果解決了這些問(wèn)題，是不是更容易在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？我想答案是肯定的。

比如說(shuō)：正對(duì)使用人群的不同設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程和話術(shù)。

1、老人用的空調(diào)該主推那一款，原因是什么、購(gòu)買(mǎi)理由該如何塑造、演示、跟競(jìng)品的差異化是什么、話術(shù)該如何呈現(xiàn)。

2、家里有小孩的空調(diào)該主推那一款，原因是什么、購(gòu)買(mǎi)理由該如何塑造、演示、跟競(jìng)品的差異化是什么、話術(shù)該如何呈現(xiàn)。

3、新房安裝空調(diào)時(shí)該主推那一款，原因是什么、購(gòu)買(mǎi)理由該如何塑造、演示、跟競(jìng)品的差異化是什么、話術(shù)該如何呈現(xiàn)。

4、婚房安裝空調(diào)時(shí)該主推那一款，原因是什么、購(gòu)買(mǎi)理由該如何塑造、演示、跟競(jìng)品的差異化是什么、話術(shù)該如何呈現(xiàn)。

5、以前用競(jìng)品，現(xiàn)在想購(gòu)買(mǎi)本品空調(diào)的顧客該主推那一款，原因是什么、購(gòu)買(mǎi)理由該如何塑造、演示、跟競(jìng)品的差異化是什么、話術(shù)該如何呈現(xiàn)。

所有這一切，便是在需求挖掘的基礎(chǔ)上，配套一系列促使成交的流程、環(huán)節(jié)、動(dòng)作、話術(shù)和工具的說(shuō)明

三：思維轉(zhuǎn)變與換位

無(wú)論銷(xiāo)售空調(diào)產(chǎn)品，還是其它產(chǎn)品，換位思考的價(jià)值越來(lái)越大，也就是站在消費(fèi)的角度來(lái)看待產(chǎn)品，看待銷(xiāo)售。這句話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)的確不易。要換位，必須重新梳理銷(xiāo)售的過(guò)程，兩大問(wèn)題應(yīng)該時(shí)刻銘記于心。

1、為什么要買(mǎi)空調(diào)

2、為什么要買(mǎi)你所銷(xiāo)售的空調(diào)

這兩個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，實(shí)在包含了所有銷(xiāo)售的精髓，需想清楚、看透徹、說(shuō)明白！