激烈的市場競爭，企業(yè)沖過開發(fā)期，步入快速發(fā)展階段的時(shí)候，要面臨關(guān)鍵的門檻——價(jià)格體系維護(hù)。

   以賣場渠道為主力渠道的企業(yè)在此方面風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有不慎，品牌有被淘汰的危險(xiǎn)?？v觀各渠道，賣場往往是競爭最慘烈的地方。許多品牌往往靠特價(jià)爭取銷量，滿足賣場的銷量要求，稍有松懈，便有被末位淘汰的危險(xiǎn)。隨著時(shí)間推移，品牌有了些知名度后，主力規(guī)格往往被賣場盯上，當(dāng)做“炮灰”低于供價(jià)銷售去吸引人氣。其更壞后果會(huì)帶來其他賣場跟風(fēng)砸價(jià)。最后供應(yīng)商還要補(bǔ)償差價(jià)，嚴(yán)重?fù)p失利潤。針對此情況，公司應(yīng)加強(qiáng)與賣場人員的溝通，結(jié)合賣場的主題活動(dòng)流程科學(xué)制定呼應(yīng)活動(dòng)，以生動(dòng)化創(chuàng)意主題促銷幫助賣場吸引人氣，提高本品的知名度美譽(yù)度。對賣場的特價(jià)要求，應(yīng)力主采用小規(guī)格非主流規(guī)格進(jìn)行特價(jià)，盡力與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃相吻合。如新產(chǎn)品小規(guī)格特價(jià)，目的吸引消費(fèi)者嘗試購買，同時(shí)跟進(jìn)小規(guī)格包裝加錢換購主力規(guī)格產(chǎn)品。又如小規(guī)格產(chǎn)品特價(jià)，目的打擊競品，同時(shí)爭奪主力規(guī)格產(chǎn)品堆頭陳列位置，樹立品牌主導(dǎo)形象。

以流通渠道為主力渠道的企業(yè)，把控各層客戶的合理利潤最為重要。一般按市場情況設(shè)置渠道長短。如設(shè)置經(jīng)銷商供價(jià)、分銷商供價(jià)、二批商供價(jià)、終端客戶供價(jià)、終端客戶建議零售價(jià)。在這中間，二批商是最容易違反價(jià)格體系的。他們往往微利大量出貨，造成終端客戶接貨價(jià)低，致使市場零售價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生。針對此情況，應(yīng)適度抬高二批商供價(jià)，以銷量及不違反價(jià)格體系為條件進(jìn)行階段返利獎(jiǎng)勵(lì)。對于地理方便運(yùn)輸?shù)牡貐^(qū)，經(jīng)銷商可以取消二批商，直接供貨終端客戶。也可根據(jù)小區(qū)域劃分，設(shè)置若干配貨商，中轉(zhuǎn)接單送貨。對于分銷商供價(jià)一定要監(jiān)督好。經(jīng)銷商往往嫌利潤太低提高供價(jià)。公司應(yīng)結(jié)合經(jīng)銷商加強(qiáng)對分銷商的市場各方面扶持，使分銷商科學(xué)按照公司價(jià)格體系運(yùn)作市場，管理下游各渠道客戶，持續(xù)增大銷量，給予經(jīng)銷商以回報(bào)。在此渠道中維護(hù)價(jià)格體系還有一個(gè)致命問題——沖貨管理。經(jīng)銷商往往被利潤驅(qū)使，對別區(qū)進(jìn)行沖貨。這樣會(huì)直接破壞對方各渠道價(jià)格體系，影響對方經(jīng)銷商信譽(yù)及市場把控力。針對此情況，公司應(yīng)在產(chǎn)品中設(shè)立各種暗碼，抓住沖貨者嚴(yán)重警告加處罰，堅(jiān)決肅清市場不良行為。同時(shí)公司也應(yīng)對被沖貨的經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，加強(qiáng)市場客戶的管控力度和方法。如經(jīng)銷商要對本市場的AB類客戶建檔，摸清其進(jìn)貨周期進(jìn)貨數(shù)量，同時(shí)對主力客戶進(jìn)行陳列宣傳促銷等活動(dòng)支持，并許以銷量及價(jià)格體系維護(hù)階段返利獎(jiǎng)勵(lì)。

  以綜合渠道為主渠道的企業(yè)，市場各渠道價(jià)格體系管控最為重要。管理的好，品牌建立時(shí)間會(huì)縮短。管不好，品牌則會(huì)一往無前的同時(shí)一夜前功盡棄。以流通渠道為主，此渠道關(guān)鍵涉及廣大消費(fèi)者。品牌的建立發(fā)展主要離不開廣大消費(fèi)者的支持與推進(jìn)。賣場在此發(fā)展中擔(dān)任宣傳窗口的作用。公司應(yīng)建立形象樣板店，對周圍渠道BC網(wǎng)點(diǎn)予以形象支持?？刂瀑u場銷量在公司生意結(jié)構(gòu)中的比例，增強(qiáng)整體談判力與管控力。前期選取的賣場一定是客情好、認(rèn)同配合公司品牌發(fā)展的。主力規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格是個(gè)“高壓線”。嚴(yán)禁賣場進(jìn)行該規(guī)格特價(jià)，同時(shí)輔以各種活動(dòng)支持及非主流小規(guī)格產(chǎn)品特價(jià)。隨著品牌發(fā)展再逐步開發(fā)新的賣場，速度要穩(wěn)健。一旦出現(xiàn)主動(dòng)擾亂市場主力產(chǎn)品價(jià)格的行為，公司應(yīng)第一時(shí)間堅(jiān)決制止。對于拒不配合的賣場做好斷貨乃至主動(dòng)退場的準(zhǔn)備，讓所有渠道充分認(rèn)識(shí)公司是多么堅(jiān)決的維護(hù)價(jià)格體系，以利今后的市場良性發(fā)展。

  無論市場銷量取得多少提升，無論渠道擴(kuò)充多少細(xì)分市場，無論品牌獲得多少知名度美譽(yù)度，請不要忘了時(shí)刻維護(hù)好市場產(chǎn)品的價(jià)格體系——“第一生命線”?。?

作者：宋鍇

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