一、項(xiàng)目型銷售，流程管控為先

1、案例：按套路做業(yè)務(wù)與依個(gè)性做銷售的水與火

＠銷售套路化，做事有章法，業(yè)務(wù)有盤算，過程有管控

＠方法個(gè)性化，時(shí)時(shí)有創(chuàng)新，業(yè)務(wù)有突破，過程多變化

＠基本功扎實(shí)、臨場有應(yīng)變，這兩個(gè)方面如何能夠成就

2、工業(yè)品營銷的四個(gè)特征：兩復(fù)雜、兩依賴

1）產(chǎn)品復(fù)雜、技術(shù)復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)銷售為上；

2）內(nèi)部依賴、外部依賴，合作伙伴關(guān)系；

3）工業(yè)品銷售，團(tuán)隊(duì)出擊+單打獨(dú)斗的組合拳。

3、項(xiàng)目型銷售的流程與節(jié)點(diǎn)

1）項(xiàng)目型銷售的八個(gè)步驟—流程圖

2）項(xiàng)目型銷售的八個(gè)步驟—詳解+分組討論

3）項(xiàng)目型銷售的八個(gè)步驟—更上一層樓

4）打通流程航道淤塞的三個(gè)技巧

5）打通流程航道淤塞的三個(gè)得分點(diǎn)

4、客戶分級，銷售資源配置得當(dāng)

1）客戶分級的三個(gè)要素

2）客戶分級的兩個(gè)評定標(biāo)準(zhǔn)

2）客戶分級的三個(gè)新思路

--雙20%增長，黑馬變駿馬

--動(dòng)態(tài)升級，目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動(dòng)

--新產(chǎn)品與新策略下的全新分級

5、工業(yè)品客戶采購決策的幾個(gè)特點(diǎn)

1）一個(gè)中心：流程化作業(yè)與組織化決策的采購中心

2）兩組偏好：個(gè)人偏好與組織偏好

3）三個(gè)注意：期望值的高低、方案的針對性、服務(wù)的落地

6、互動(dòng)討論：夜長夢多的項(xiàng)目型銷售

＠急于上手，謀劃不周后勁乏；

＠急于成交，客戶需求如浮萍；

＠急于亮劍，對手后發(fā)易制人。

二、項(xiàng)目管理技術(shù)的方法與工具

1、話題：工業(yè)品銷售的技術(shù)與藝術(shù)

＠技術(shù)：專業(yè)、邏輯、規(guī)律、體系、可復(fù)制、可持續(xù)改進(jìn)

＠藝術(shù)：溝通、談判、客情、情感共鳴、品牌忠誠度

＠三個(gè)專家：產(chǎn)品專家、經(jīng)營專家與行業(yè)專家，您準(zhǔn)備好了嗎？

2、工業(yè)品銷售的三位一體

1）內(nèi)部銷售，激發(fā)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

2）外部銷售，傳遞與創(chuàng)造新價(jià)值

3）互動(dòng)銷售，體驗(yàn)與服務(wù)即時(shí)化

3、項(xiàng)目型銷售管理方法（一）：繪制總流程

4、項(xiàng)目型銷售管理方法（二）：WBS

1）WBS定義與舉例

2）項(xiàng)目層級，以及對應(yīng)的對象

3）建立WBS的3個(gè)主要常用方法

5、項(xiàng)目型銷售管理（三）：CPM關(guān)鍵路徑法

6、小組作業(yè)：動(dòng)起手來，繪制你的WBS或CPM

＠以銷售探查為例，繪制您的WBS圖

＠以接觸前準(zhǔn)備為例，繪制您的CPM圖

三、業(yè)務(wù)開發(fā)策略，瞄的準(zhǔn)才能打得狠

1、三種市場的破局方式

1）成熟市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—四項(xiàng)比拼

2）潛在市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—找準(zhǔn)突破口

3）新興市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—實(shí)力、耐心與眼光

2、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)

1）愿意干，您的產(chǎn)品和方案能幫上忙！

2）有時(shí)間干，客戶研發(fā)團(tuán)隊(duì)有人、有精力配合你！

3）干了有好處，對客戶的競爭力與盈利能力有明確提升！

3、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)

1）熟悉之后的懈怠

2）問題沒有徹底解決

3）增值服務(wù)缺失或疲軟

4、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn)

1）小成本，大價(jià)值

2）高集成度，較低價(jià)格

3）專注細(xì)分市場，做到最強(qiáng)、最顯眼

5、贏得大客戶關(guān)注的四個(gè)招式

1）懂場景應(yīng)用的產(chǎn)品專家

2）用數(shù)據(jù)說話的高性價(jià)比

3）提升客戶競爭力的解決方案

4）讓客戶依賴的服務(wù)營銷

6、現(xiàn)場互動(dòng)：業(yè)務(wù)破局基本功的扎實(shí)程度，以及現(xiàn)實(shí)中的主要困難

＠扎實(shí)程度—成功率、回頭率、增長率、利潤率

＠主要困難—經(jīng)驗(yàn)的、策略的、業(yè)務(wù)的、管理的、政策的？

四、業(yè)務(wù)攻勢展開，有章有法有預(yù)備

1、現(xiàn)場互動(dòng)：說一說信息收集的那些煩心事

＠內(nèi)部線人好用嗎？

＠公司內(nèi)部信息對等嗎？

＠信息不全時(shí)如何展開業(yè)務(wù)？

2、信息收集：渠道、確認(rèn)與管理

1）信息來源的3+2渠道

--公司傳播、業(yè)務(wù)推廣、人員走訪（三個(gè)常規(guī)信息渠道）

--數(shù)據(jù)挖掘、產(chǎn)業(yè)人脈（二個(gè)經(jīng)常被忽視的信息渠道）

2）信息確認(rèn)的軟硬功夫

3）信息動(dòng)態(tài)管理

4）信息共享機(jī)制

--學(xué)會(huì)技術(shù)和市場語言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡報(bào)

3、需求分析：辨別類型、比較差異和做好驗(yàn)證

1）三種需求：現(xiàn)實(shí)、潛在與無效

2）不同部門的需求差異

--采購部門，追求可見利益最大化

--技術(shù)部門，喜歡新奇特技術(shù)和產(chǎn)品

--生產(chǎn)部門，偏愛穩(wěn)定性和方便性

--財(cái)務(wù)部門，重視成本和盈利的雙優(yōu)

--中高管階層，看重合作帶來的戰(zhàn)略價(jià)值

3）不同企業(yè)類型的需求特色

4）客戶需求驗(yàn)證的幾個(gè)實(shí)用方法

--深度溝通后直奔采購細(xì)節(jié)

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷售計(jì)劃

4、形成預(yù)案：內(nèi)容、效果以及實(shí)戰(zhàn)三要點(diǎn)

1）項(xiàng)目型銷售預(yù)案的三塊內(nèi)容

--產(chǎn)品/商務(wù)方案，三個(gè)以內(nèi)選項(xiàng)

--客戶預(yù)期反應(yīng)，需求的非線性變化

--對手反撲措施，最柔軟之處的防范

2）如何判斷預(yù)案是否打動(dòng)了大客戶呢？

3）參與的部門有哪些，以及誰來領(lǐng)銜？

4）時(shí)間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預(yù)案嗎？

5）平時(shí)如何訓(xùn)練自己的預(yù)案形成素養(yǎng)？

--學(xué)會(huì)快速思考、快速行動(dòng)

--習(xí)慣混亂中找出頭緒

--在內(nèi)部找到合適的客戶扮演者

五、客戶關(guān)系，項(xiàng)目型銷售的融合力

1、情境：急于求成的客戶關(guān)系，為何總是顆粒無收？

＠心態(tài)失衡

＠方法失當(dāng)

＠跑單幫模式

2、客戶關(guān)系培育的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）機(jī)會(huì)只有一次

2）成為優(yōu)先考慮的對象

3）靈活應(yīng)對大客戶的責(zé)難

4）愿景的虛，升華業(yè)務(wù)的實(shí)

5）新鮮觀點(diǎn)與行動(dòng)交錯(cuò)出現(xiàn)

6）打造合作關(guān)系的盾與矛

3、點(diǎn)對點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段

1）關(guān)鍵技巧：應(yīng)對客戶需求的面面俱到

2）關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系

4、楔形關(guān)系階段

3）關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務(wù)質(zhì)量四要素

4）關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)

5、網(wǎng)狀關(guān)系階段

5）關(guān)鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發(fā)

6）關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的重心由內(nèi)到外

6、鉆石型關(guān)系階段

7）關(guān)鍵技巧：大客戶供應(yīng)商份額的631陣型

8）關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍

7、云狀關(guān)系階段

9）關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”

10）關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營的滲透

8、實(shí)戰(zhàn)分享：大客戶關(guān)系經(jīng)營，策略與執(zhí)行的兩輪驅(qū)動(dòng)

＠有策略的關(guān)系培育，執(zhí)行效力才會(huì)高

＠時(shí)常回顧客戶關(guān)系，提前防范大問題發(fā)生

＠看清灰色營銷的不經(jīng)濟(jì)、不可控、不持久

六、五度銷售法，高度決定力度

1、案例：炮膛口徑與炮彈射程

＠單兵銷售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發(fā)出的威力也就越強(qiáng)。

＠炮彈若要打得準(zhǔn)、射程遠(yuǎn)，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。

2、瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場細(xì)分

1）掌握銷售發(fā)力的準(zhǔn)頭

2）借力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷力與動(dòng)銷力結(jié)合

1）產(chǎn)品會(huì)說話，銷售人員會(huì)說事

2）一靜一動(dòng)，產(chǎn)生雙重打擊力量

4、管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)

1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時(shí)間與區(qū)域

2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量

5、看的清：銷售的內(nèi)外在驅(qū)動(dòng)力

1）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力找對問題點(diǎn)與做點(diǎn)

2）外在驅(qū)動(dòng)力找機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

1）不糾纏于一時(shí)的勝敗，從結(jié)果倒推銷售過程把控

2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷引爆力的交叉點(diǎn)

7、互動(dòng)案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

＠銷售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉

＠銷售智慧，洞見、創(chuàng)新的珍珠，用流程管理串接

＠銷售新手的進(jìn)階路線，與銷售老手的再造方式

七、項(xiàng)目經(jīng)理的營銷策劃基本功

1、實(shí)戰(zhàn)分享：策劃人員思維的開放與嚴(yán)謹(jǐn)

＠一個(gè)問題：策劃=調(diào)研+策略路選擇+執(zhí)行措施？

＠二個(gè)分享：運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)型教練、參謀長的一線思維

＠現(xiàn)場互動(dòng)：您作為營銷策劃的苦與樂、希望與壓力

2、營銷策劃書的綱要、流程與要點(diǎn)

1）綱要，營銷策劃方案的結(jié)構(gòu)、行文與呈現(xiàn)

2）流程，切入點(diǎn)、分工、順序、選擇與計(jì)劃

3）要點(diǎn)，做好五個(gè)關(guān)鍵之處

3、營銷策劃的四個(gè)考量

1）營銷決策，做點(diǎn)、套路與風(fēng)險(xiǎn)防范

2）營銷思維，4P、4C與4E

3）策劃的執(zhí)行力—計(jì)劃、組織、執(zhí)行與協(xié)調(diào)

4）策劃的杠桿力—借力打力如何體現(xiàn)在方案與執(zhí)行上？

4、營銷策劃的線上與線下工具

1）產(chǎn)品生動(dòng)化—杜邦萊卡的抱團(tuán)出擊

2）營銷體驗(yàn)化—蘋果專賣店的體驗(yàn)營銷

3）品牌人性化—耐克的JUST DO IT

4）常用策劃工具的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

--畫冊、網(wǎng)站、宣傳片等品牌化工具

--微信、博客、優(yōu)酷、喜馬拉雅等自媒體

八、團(tuán)隊(duì)管理，銷售經(jīng)理的動(dòng)車戰(zhàn)法

1、思考：能帶兵與能打仗的銷售經(jīng)理

＠客戶怎么看待“兵+將”組合能力？

＠如何贏得客戶組織與關(guān)鍵人信賴？

＠足球戰(zhàn)法—人員的跑位、互補(bǔ)與合力

2、銷售隊(duì)伍建設(shè)的三步走

1）識別人型：三種類型銷售人員，三個(gè)不同用法

2）優(yōu)化模式：避開筒倉模式，深化矩陣管理，多項(xiàng)目靈活穿插管理

3）強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)：導(dǎo)入動(dòng)車型管理，培育戰(zhàn)略意識與管理能力兼?zhèn)涞男滦皖I(lǐng)導(dǎo)

3、工業(yè)品銷售人員的1357成長節(jié)奏

1）基礎(chǔ)與升級階段：1和3

2）優(yōu)秀與卓越階段：5和7

4、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理

2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能

3）意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計(jì)算人的惡、不喜歡不義

5、時(shí)間管理，項(xiàng)目型銷售的軟實(shí)力

1）時(shí)間分配，渠道與終端之間的邏輯

--統(tǒng)計(jì)并分析您和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間使用

--您的經(jīng)銷商時(shí)間分配習(xí)慣與提升之處

--終端客戶的時(shí)間分配的統(tǒng)計(jì)

2）實(shí)戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理的時(shí)間安排表

＠一個(gè)問題—銷售人員到銷售經(jīng)理的時(shí)間分配變化

＠一個(gè)反思—五百強(qiáng)的總裁們，時(shí)間分配居然也亂套

＠一張表格—列出您的主要時(shí)間分配及效果自評

九、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（第二天下午，2個(gè)小時(shí)）

1、作業(yè)背景：一個(gè)全新客戶的項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

＠一個(gè)全新客戶，一直采用格蘭富品牌，但對其服務(wù)頗有微詞；

＠一個(gè)老客戶，之前主要采用凱泉，南方泵業(yè)占比較少，企業(yè)最高決策者對

凱泉長期把持業(yè)務(wù)有點(diǎn)疑惑。

＠以上兩個(gè)模擬客戶，奇數(shù)組選擇第1個(gè)，偶數(shù)組選擇第2個(gè)。

2、作業(yè)要求: 配合默契、觀點(diǎn)清晰、要點(diǎn)明確

＠構(gòu)思并畫出各自的銷售流程圖

＠找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及針對性策略

（信息獲取、方案重點(diǎn)、談判重心、團(tuán)隊(duì)配合等）

＠說出您的困惑，共同尋找改進(jìn)

3、小組內(nèi)有分工：信息員、策略分析員、顧問、隊(duì)長、發(fā)言人

4、小組之間的提問與辯論

＠相互提問，找出對方小組的問題與缺陷

＠現(xiàn)場辯論，捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)并給予解答

5、講師點(diǎn)評：所學(xué)知識點(diǎn)的應(yīng)用、作業(yè)流程管理與提報(bào)質(zhì)量

＠對銷售流程在變化的實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的精準(zhǔn)與靈活性

＠小組作業(yè)過程中體現(xiàn)出來的流程管控意識與能力

＠作業(yè)成果提報(bào)的打動(dòng)力，以及問題答復(fù)的感染力