課程背景

調(diào)查顯示，我國外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)管理中存在的主要問題有：

1、外貿(mào)企業(yè)缺少清晰系統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及為實現(xiàn)規(guī)劃而制定的戰(zhàn)術(shù)計劃

2、外貿(mào)團(tuán)隊管理落后

外貿(mào)部負(fù)責(zé)人知識結(jié)構(gòu)不夠完善，經(jīng)驗不足，管理能力缺失從而導(dǎo)致外貿(mào)團(tuán)隊成員軍心渙散，動蕩不穩(wěn)，外貿(mào)業(yè)績難以大幅提升。更有甚者，在不少企業(yè)，管外貿(mào)的人不懂外貿(mào)、不懂管理甚至不懂外語。拍腦袋作決策，摸著石頭過河的現(xiàn)象時有發(fā)生。

3、內(nèi)外部信息化壓力

眾多的客戶、在進(jìn)出口中相關(guān)的運輸公司、保險公司、快件代理商缺乏統(tǒng)一合理的管理，造成公司領(lǐng)導(dǎo)層對整個公司的運作情況缺乏全面系統(tǒng)的了解；供應(yīng)商、客戶、政府機(jī)關(guān)、競爭對手都在進(jìn)行信息化建設(shè)，外貿(mào)企業(yè)必須建立與之適應(yīng)的信息化平臺。

4、市場多變，政策多變

國際競爭壓力的增強(qiáng)，用戶需求甚至國家政策的不斷變化，需要外貿(mào)企業(yè)迅速做出反應(yīng)。

5、英語口語不過關(guān)，英文郵件不達(dá)標(biāo)

外貿(mào)從業(yè)人員的外語水平參差不齊，英語口語、英文郵件的運用存在諸多問題嚴(yán)重影響了客戶的開發(fā)與維護(hù)。

6、隨意參展，效果不彰

沒有運用科學(xué)合理管理方法與手段對參展活動進(jìn)行全面而有效的管理，使參展效果大打折扣。

7、客戶開發(fā)與維護(hù)

消極被動地等待而非主動出擊開發(fā)客戶；重開發(fā)、輕維護(hù)；客戶檔案個人掌握，容易流失。

8、出口流程管理方面，業(yè)務(wù)透明度低、監(jiān)控困難

出口業(yè)務(wù)與生產(chǎn)備貨環(huán)節(jié)脫節(jié)，易造成發(fā)貨延誤或庫存積壓；頻繁多變的報

價計算給業(yè)務(wù)人員增加大量的工作量；大量單證作業(yè)，單證間的嚴(yán)格匹配，而且要符合客戶和政府業(yè)務(wù)主管部門的時限，使得業(yè)務(wù)員陷于其中，疲憊不堪。

9、風(fēng)險意識缺乏，風(fēng)險管理缺失

企業(yè)沒有建立相應(yīng)的風(fēng)險管理系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)對客戶資信等很難考評，從而增大公司風(fēng)險；對應(yīng)收帳款管理缺乏有效及時的分析和控制手段。

10、目標(biāo)不明，導(dǎo)向不清

外貿(mào)部門缺乏清晰合理的目標(biāo)規(guī)劃以及為實現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)而采取的行動方案從而無法對外貿(mào)團(tuán)隊成員進(jìn)行引導(dǎo)與激勵。

本課程向學(xué)員展現(xiàn)一種全新的外貿(mào)管理體系：全面外貿(mào)管理（Total Trade Management，簡稱：TTM）。縱觀整個課程，既有它山之石, 也有我自己的一些思想；既有我與外貿(mào)從業(yè)人員交流的心得與體會，也有我對自己從事的外貿(mào)管理工作中遇到的一些管理問題的分析與解讀；既有中小企業(yè)的一些可取之處，也有大型上市公司的先進(jìn)的管理方法；既有豐富理論知識，也有大量實踐經(jīng)驗的總結(jié)；既有宏觀視野，也有微觀分析；既有大量的管理方法的闡述；也有翔實的案例的展現(xiàn)。她源于實踐，又高于實踐；她反映實踐，又不僅限于實踐。大部分內(nèi)容都是來自我長期的外貿(mào)職業(yè)生涯的沉淀。此課程絕對不是東拼西湊構(gòu)筑而成的空中樓閣，也不是夸夸其談的紙上談兵。

課程大綱

一、戰(zhàn)略管理概述

二、TTM(Total Trade Management)全面外貿(mào)管理綜述

三、TTM的基礎(chǔ)與前提━外貿(mào)團(tuán)隊組（擴(kuò)）建與管理

案例A：XX新能源科技有限公司外貿(mào)團(tuán)隊組建與管理

四、外貿(mào)信息化平臺

案例B：山東某上市公司使用XX信息系統(tǒng)的情況

五、外銷市場策略

案例C：2015年XX有限公司在美國的市場策略

六、語言的力量

案例D：一封詢盤回復(fù)郵件

七、參展項目管理

案例E: XX新能源科技有限公司組織參加美國國際風(fēng)能展項目

八、客戶開發(fā)與維護(hù)

案例F: XX新能源科技有限公司波蘭市場重點潛在客戶分析

九、出口流程管理

案例G: 小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)出口項目

十、出口風(fēng)險管理

案例H: 全面風(fēng)險控制，確保收匯安全

十一、外銷目標(biāo)管理

案例I: XX有限公司2015年度外銷部西歐區(qū)目標(biāo)規(guī)劃書

TTM綜合案例: XX有限公司外銷部2014年TTM推行概況