創(chuàng)變新零售-2018新零售人高峰論壇上，王曉鋒老師分享了《互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)新未來(lái)》的主題演講。

以下為王老師分享干貨。

大家好，事實(shí)上大家聊到新零售、新商業(yè)究竟帶給我們的未來(lái)是什么？我覺(jué)得今天所有的事情一定跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，我們今天提到互聯(lián)網(wǎng)思路，這一塊是跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的，今天要跟大家分享的如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境和群體有新的商業(yè)，接下來(lái)我們一起來(lái)探討一下。

事實(shí)上我們有一個(gè)詞特別關(guān)注，就是進(jìn)化這兩個(gè)字。我不知道大家最近有沒(méi)有看到非常火的書(shū)《原則》，這本書(shū)有很多評(píng)論，在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售排名第一。這里面有兩個(gè)詞，一個(gè)是詞是進(jìn)化，一個(gè)是原則本身。進(jìn)化是什么？比如說(shuō)恐龍?jiān)谶h(yuǎn)古時(shí)代太龐大，不夠靈活，所以消失了。

我們也聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事，就是烏鴉喝水的故事，它告訴我們做事情要學(xué)會(huì)變通。我們也看過(guò)一個(gè)電影是百鳥(niǎo)朝鳳，講的是因?yàn)閯傞_(kāi)始學(xué)的時(shí)候要從娃娃抓起。整個(gè)現(xiàn)象告訴我們，物種變化以后給我們帶來(lái)很大的生存壓力，在這種環(huán)境下，你保持這種進(jìn)步，不在于你有多大的體積，而在于你是否有快速的反應(yīng)和快速的速度。在整個(gè)進(jìn)化過(guò)程中，我們看到一個(gè)現(xiàn)象，看到圖以后有一個(gè)進(jìn)化，這里面有一個(gè)商業(yè)反捕的現(xiàn)象，又回到的恐龍時(shí)代，它布局了這么多。它不斷地碾壓商業(yè)，你今天不拷貝它，要么被它收購(gòu)，要么變成新物種。我們發(fā)現(xiàn)這些巨頭都在不斷并購(gòu)。除了并購(gòu)，他們還在不斷升級(jí)新物種，比如說(shuō)京東、阿里、網(wǎng)易等。

這些除了線上并購(gòu)不斷生成新物種，我們?cè)賮?lái)看給我們帶來(lái)新的一次機(jī)會(huì)的，就是新的商業(yè)不斷迭起和發(fā)展，除了剛才那幾個(gè)業(yè)態(tài)之外，我們也看到新的希望。當(dāng)然這里面有幾個(gè)企業(yè)，每日優(yōu)鮮，盒馬等都是騰訊和阿里投資的。我們看到在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也有機(jī)會(huì)。我們看到新的商業(yè)在進(jìn)化，傳統(tǒng)商業(yè)也在進(jìn)化，那么我們是否有機(jī)會(huì)呢？又有什么變化呢？

第一個(gè)我們發(fā)現(xiàn)需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，需要的是什么呢？需要的是解決方案。

第二個(gè)就是游戲規(guī)則發(fā)生變化了；

第三個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)賽道變了。我們經(jīng)常說(shuō)跟你競(jìng)爭(zhēng)不一定是你的同行，可能來(lái)自于新的物種。所以我們?cè)谙朐谶@種情況下，我們?nèi)绾沃厮芪覀兊男律虡I(yè)呢？過(guò)去我們說(shuō)不管是傳統(tǒng)商業(yè)，還是新的商業(yè)，這一塊的特點(diǎn)是以商品為中心。而新零售最大的變化就是以人為中心，我們?nèi)绾蝸?lái)實(shí)現(xiàn)以人的需求服務(wù)為重點(diǎn)呢？剛才龍總講到很多關(guān)于新的變化里面30分鐘，其中有最短的時(shí)間，最快的速度將物品送到客戶手中，實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得。我們背后的所有技術(shù)都圍繞“所見(jiàn)即所得”這五個(gè)字。

我們今天來(lái)說(shuō)一下這五個(gè)字，第一個(gè)字：見(jiàn)。大家看到見(jiàn)這個(gè)字，你第一個(gè)頭腦反應(yīng)的是什么？我看到了一個(gè)場(chǎng)，我們看到線上的。我們看到商城，APP、小程序、社群、自媒體等都稱之為線上。

路上：自動(dòng)販賣(mài)機(jī)、帶二維碼的廣告屏、虛擬試衣鏡等。

店里：百貨、購(gòu)物中心、大賣(mài)場(chǎng)、便利店等有恩、無(wú)人店等。

家里：手機(jī)就是店址、電視就是店址，甚至未來(lái)冰箱也是店址，可能很多屏都會(huì)成為店址，家變成了一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，還有安裝師傅，售后人員將會(huì)變成一個(gè)交易推動(dòng)者，如立邦刷新服務(wù)。

第二個(gè)就是內(nèi)容：比如說(shuō)價(jià)值觀：品牌訴求、價(jià)值主張等。

內(nèi)容形式：微信、抖音、直播。

產(chǎn)品功能：充電5分鐘，通話2小時(shí)。

第三個(gè)是體驗(yàn)：個(gè)性化。今天所有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)因是希望你與眾不同，所以你需要有個(gè)性。比如說(shuō)有一個(gè)家具品牌是尚品宅配，為你做家具的定制。還有做衣服的定制服務(wù)。

便利性：如蘇果自助便利店。

性價(jià)比，比如說(shuō)優(yōu)衣庫(kù)等。

技術(shù)化，重構(gòu)。比如說(shuō)掃碼、人臉識(shí)別，現(xiàn)在供應(yīng)商都在重構(gòu)這個(gè)行業(yè)。

第四個(gè)是頻次。如果你不經(jīng)常用，那么也是不行的。如果你的場(chǎng)景有了，內(nèi)容有了，你是否需要消費(fèi)者玩你的東西，看你的東西，體驗(yàn)?zāi)愕臇|西呢？這頻次里面，主要有跨時(shí)空，跨業(yè)態(tài)，跨品類。比如說(shuō)無(wú)印良品+咖啡館+書(shū)店+餐廳。跨品類如超級(jí)物種等，我們通過(guò)這些東西讓你在超市里面停留時(shí)間，讓你把更多時(shí)間停留在它身上。

第二個(gè)詞是：即。即怎么理解呢？快的前提就是你需求的準(zhǔn)確性。我們過(guò)去有一個(gè)詞是供應(yīng)鏈，今天我們可以理解為需求鏈。首先是基于需求，你的供應(yīng)才有價(jià)值。需求就是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。第一個(gè)你整個(gè)價(jià)值的交互。我們有一個(gè)品牌做得非常好，叫做紅領(lǐng)，它提出“C2M”的模式。它怎么做到的呢？首先是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)需求的要求，它有一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，把你的各種尺寸填進(jìn)去，然后包括你的交期、地點(diǎn)填進(jìn)去以后，這一塊可以根據(jù)身體通過(guò)3D打樣。打完以后可以后臺(tái)數(shù)據(jù)不斷提高，所有東西90%多都可以提供個(gè)性化。

2、是做成消費(fèi)者身邊的零售倉(cāng)。比如說(shuō)剛才講到前置倉(cāng)，把倉(cāng)建到離你最近的地方，就像每日優(yōu)鮮一樣。

3、店即倉(cāng)，如屈臣氏門(mén)2小時(shí)“閃電+門(mén)店速提”。

4、零距離接觸，如出租車(chē)的開(kāi)便利店“魔急便”、辦公室無(wú)人值守貨架、無(wú)人柜。

5、成為消費(fèi)者的一個(gè)生活圈，如果你不買(mǎi)，那么我可以去。之前盒馬生鮮，現(xiàn)在已經(jīng)把后面兩個(gè)字去掉了，就變成了盒馬。它的邊界會(huì)越來(lái)越寬。

6、還有就是店與家二者的數(shù)據(jù)打造。

第三個(gè)是速度快。減少顧客等待的時(shí)間，比如說(shuō)TCL提出的10分鐘到家服務(wù)。減少顧客選購(gòu)時(shí)間，減少顧客支付的時(shí)間。比如說(shuō)“拿了就走”的體驗(yàn)支付，現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)琳瑯滿目，讓你難以選擇，所以你選擇成本特別高，時(shí)間成本也特別高，所以我們希望讓消費(fèi)者減少支付時(shí)間。我經(jīng)常去永輝買(mǎi)東西，我覺(jué)得特別方便。我裝好東西，里面有一個(gè)東西，按一下就可以支付了，所以我覺(jué)得這就特別方便。

最后一個(gè)字：得。這個(gè)詞，大家可以想到什么呢？事實(shí)上我們覺(jué)得得就是能夠拿到貨，貨代表什么呢？代表價(jià)值，價(jià)值里面需要有滿意度。我們從功能式消費(fèi)到品牌式消費(fèi)，再進(jìn)入到體驗(yàn)式消費(fèi)的時(shí)代?，F(xiàn)在既要物理滿足，又需要心理滿足。從心理層面來(lái)說(shuō)，它跟顧客交流的時(shí)候，不僅稱呼為“主人”，而且給一系列的各種考驗(yàn)，比如說(shuō)果皮袋、夾子、驚喜卡。

另外一個(gè)就是個(gè)性化程度。如孩子王為會(huì)員提供個(gè)性化育兒解決方案，根據(jù)會(huì)員等級(jí)的不同將為其定制生日特權(quán)、專屬客服、積分疊加、同城送貨等高定會(huì)員服務(wù)。

其次是交付的速度，讓它體驗(yàn)到更加的價(jià)值。另外一個(gè)就是其他附加價(jià)值，就是文化、社交、品味等屬性帶來(lái)的更好的體驗(yàn)，也就是價(jià)值。

第三個(gè)就是履約，顧客的時(shí)間、精力和價(jià)值成本最小化，幫助消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間就是幫助他們省錢(qián)。超級(jí)客戶，鼓勵(lì)忠誠(chéng)客戶變成超級(jí)客戶，對(duì)于產(chǎn)品和品牌高度參與。超級(jí)顧客貢獻(xiàn)至少是普通顧客的……

最后一個(gè)是評(píng)價(jià)，有了這些評(píng)價(jià)以后，我們才會(huì)有傳播，比如說(shuō)聽(tīng)到一個(gè)故事，我們說(shuō)華為的高管在海底撈吃飯的時(shí)候，用西瓜雕刻了一個(gè)九尾LOGO標(biāo)志，這所有的參會(huì)人員都感到非常用心，然后就在微博、微信上進(jìn)行傳播，所以他們就此產(chǎn)生了感情，這是非常成功的地方。

用戶參與的深度和光度。另外就是分享、推薦和社群。

我們認(rèn)為新零售的商業(yè)進(jìn)化……微少顧客創(chuàng)造價(jià)值做什么呢？極致。對(duì)所有的事情要做到極致。我們認(rèn)為龐大的東西免掉我們的時(shí)候，我們用什么來(lái)跟他們進(jìn)行抗衡呢？要么產(chǎn)生自己新的商業(yè)，要么競(jìng)爭(zhēng)它，不管怎么樣，我覺(jué)得離不開(kāi)這兩個(gè)字，我覺(jué)得列舉了七大極致法則，這在門(mén)客書(shū)里面有詳細(xì)的介紹。要么產(chǎn)品做到極致，要么供應(yīng)鏈、要么品類、要么營(yíng)銷(xiāo)做到極致，這都是市場(chǎng)紅海里面獲得新的機(jī)會(huì)的點(diǎn)。不是每樹(shù)葉都有機(jī)會(huì)進(jìn)入我的感官。江小白，很多人都在研究這款小酒，其實(shí)不是說(shuō)銷(xiāo)量有多大，而是把不怎么樣的酒賣(mài)得這么好，而重要的是延續(xù)了白酒的習(xí)慣，把90后的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)。這一塊做到之后，最重要的是專業(yè)，因?yàn)槟銓I(yè)，你才能找到最佳的技術(shù)點(diǎn)。

除了專業(yè)之外，你運(yùn)營(yíng)上也要有消費(fèi)。怎么樣運(yùn)營(yíng)呢？通過(guò)重構(gòu)人員與經(jīng)營(yíng)者效率。我們?nèi)绾螐?00多做到4000多，提升質(zhì)量。如果原來(lái)用50個(gè)人，今天是否可以用5個(gè)人，是否可以減少人員，改變組織架構(gòu)。第三個(gè)是重構(gòu)貨品，提升產(chǎn)品品效。

我們知道今天所有的事情都來(lái)自于專不專業(yè)，不然你無(wú)法去做。所以你的專業(yè)到了極致，你的效率就到了極致。每個(gè)事情我們就把它做到極致。每個(gè)企業(yè)都要找到自己的極致之處，才能找到我們的競(jìng)爭(zhēng)力，這是一個(gè)非常沉重的經(jīng)驗(yàn)。就是我們看到曾經(jīng)陳年（音）做的一個(gè)品牌，基本上沒(méi)有太多的聲音。本來(lái)它的品牌是匠心極致，但是這個(gè)品牌找不到了，非?？上?。

這是張小龍關(guān)于微信的一次演講，一切以用戶的價(jià)值為依歸，用戶價(jià)值是第一位。

所以回應(yīng)剛才的第一篇，在今天這個(gè)時(shí)代，進(jìn)化是非常重要，一個(gè)人獲得外部世界認(rèn)知的最關(guān)鍵的能力就是開(kāi)放，唯有開(kāi)放，才能吸納外部信息，做到知道自己不知道，并不斷進(jìn)化。我們讓自己不知道，我們才能不斷地進(jìn)化。當(dāng)你跟外面發(fā)生關(guān)聯(lián)的時(shí)候，你才能變成過(guò)程的表達(dá)，所以時(shí)代不斷變化，甚至我們會(huì)……商業(yè)叢林里的棄兒。

下面給大家分享三本書(shū)，重構(gòu)零售，零售4.0時(shí)代，中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)。

我是來(lái)自于重構(gòu)零售實(shí)驗(yàn)室，我今天研究的成果跟內(nèi)容是來(lái)自于我后面的這些專家，他們來(lái)自于零售行業(yè)最強(qiáng)大腦與最佳實(shí)踐，我們共同的使命就是反脆弱能力，我們今天面對(duì)很多，看到很多大的物種在進(jìn)化的時(shí)候，我覺(jué)得我們非常脆弱，其實(shí)很害怕，我們要面對(duì)反脆弱的能力，在不確定中受益，而不是在不確定中生存。只有在不確定中受益，我們就可以在反脆弱中度過(guò)，我們?nèi)绾巫尫创嗳跄芰υ黾?，我們才能得到最大的價(jià)值。希望有機(jī)會(huì)更多時(shí)間分享互動(dòng)。最終我們可以拆開(kāi)思維的墻，和頂尖零售人一起來(lái)互動(dòng)。