課程背景：

應(yīng)收款項(xiàng)包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收款。其中，應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)；應(yīng)收票據(jù)只有承兌期限到期方可使用，其中商業(yè)承兌匯票還須在出票單位具有足夠的流動(dòng)資金時(shí)才能變現(xiàn)；預(yù)付賬款只有待購(gòu)入貨物或接受勞務(wù)的情況下才起作用；其他應(yīng)收款只有收回才起到彌補(bǔ)流動(dòng)資金的作用。

可見(jiàn)，應(yīng)收款項(xiàng)嚴(yán)重制約著企業(yè)經(jīng)營(yíng)，這歷來(lái)令企業(yè)管理者深感棘手，難于操作。緩解應(yīng)收款項(xiàng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的流動(dòng)資金壓力，不僅僅只是加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理，還必須研究收款策略與技巧。因此，如何提升收款策略與加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理是企業(yè)面臨的重大課題。

課程收益：

  （1）在分析應(yīng)收款項(xiàng)成因的基礎(chǔ)上，提出有效管理應(yīng)收款項(xiàng)的基本方法；

  （2）提供一整套應(yīng)收款項(xiàng)管控方法與措施；

  （3）呈現(xiàn)一系列行之有效的催收應(yīng)收款項(xiàng)的策咯與技巧；

  （4）提出如何防范呆賬的發(fā)生；

  （5）使學(xué)員切實(shí)掌握各種收款策略和提高應(yīng)收款項(xiàng)管理水平。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員和相關(guān)中層

授課方式：故事案例導(dǎo)入、講授、案例分析、課間活動(dòng)、討論提問(wèn)、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、課程總結(jié)

課程內(nèi)容：

第一講  應(yīng)收款項(xiàng)的成因有哪些

一、 應(yīng)收賬款的成因分析

二、 應(yīng)收票據(jù)的成因分析

三、 預(yù)付賬款的成因分析

四、 其他應(yīng)收款成因分析

第二講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)掌握的應(yīng)收款項(xiàng)管理基本方法

一、應(yīng)收款項(xiàng)跟蹤管理方法

二、應(yīng)收款項(xiàng)管理具體操作

三、賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)

第三講   應(yīng)收款項(xiàng)的具體管控方法與措施有哪些

一、 制訂與實(shí)施行之有效的應(yīng)收款項(xiàng)管控制度

（一） 對(duì)銷售員回收貨款的考核制度

（二） 客戶信用與資質(zhì)變化信息反饋制度

（三） 應(yīng)收款項(xiàng)定期分析制度

（四） RPM過(guò)程監(jiān)控制度

（五）應(yīng)收賬款的評(píng)估與改善細(xì)則

（六）問(wèn)題賬款管理辦法

（七）呆賬處理方案

（八）銷售賬款催收方案

（九）供應(yīng)商往來(lái)對(duì)賬管理方案

二、 制訂應(yīng)收賬款的管控流程

三、 制訂應(yīng)收票據(jù)的管控流程

四、 制訂預(yù)付賬款的管控流程

五、 制訂其他應(yīng)收款的管控流程

六、應(yīng)收賬款具體管控措施            

（一）清理核實(shí)應(yīng)收帳款“六舉措”

（二）實(shí)施應(yīng)收帳款管理“三制度”          

（三）催收應(yīng)收帳款“四做法”

（四）財(cái)務(wù)部對(duì)應(yīng)收帳款“三監(jiān)督”

（五）加速收現(xiàn)“二做法”  

（六）處理應(yīng)收賬款“三手段”

第四講  應(yīng)收款項(xiàng)的具體管控方法與措施有哪些

一．清理核實(shí)應(yīng)收帳款

二．實(shí)施應(yīng)收帳款相關(guān)制度

三．催收應(yīng)收帳款的做法

四．加強(qiáng)財(cái)務(wù)部對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)督

第五講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)具有哪些逾期賬款催收的基本思路

一、分析企業(yè)債務(wù)的特性

二、分析賒銷客戶的特點(diǎn)

三、制定企業(yè)催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、設(shè)定企業(yè)追賬的原則

第六講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何快速收回應(yīng)收款項(xiàng)

一、賬款難收的主要原因及對(duì)策

二、快人一步，贏得收款先機(jī)

三、如何成為電話催收高手

四、抓住黃金時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)收回賬款

五、復(fù)制收賬高手的催付方法

六、應(yīng)收賬款催付技巧22招

第七講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何讓客戶心甘情愿地還款

一、以卓越的服務(wù)取勝，輕松收款

二、如何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績(jī)

三、利用人際關(guān)系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款

四、活用“禮尚住來(lái)”原則，有效收款

五、運(yùn)用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面

第八講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何對(duì)付拖欠賬款的客戶

一、如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口

二、如何采取針對(duì)性策略收回賬款

三、如何采用軟硬兼施策略對(duì)付客戶

四、如何利用高壓手段進(jìn)行催賬

五、如何置之死地而后生

第九講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何防范呆賬發(fā)生

一、做好客戶資信調(diào)查，降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)

二、如何判斷企業(yè)倒閉的征兆

三、客戶發(fā)生危機(jī)時(shí)，如何自救債權(quán)

第十講   案例分析

某集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理流程

第十一講  互動(dòng)與答疑

                                               編制與講解：屠建清