過(guò)去這些年，職業(yè)化的為客戶(hù)做了一些模式創(chuàng)新、市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、包裝策劃、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)戰(zhàn)落地方案策劃咨詢(xún)，在各種深層次會(huì)淺嘗輒止的交互接觸中，發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目、產(chǎn)品、服務(wù)的策劃設(shè)計(jì)從根本上還是停留在過(guò)往人口紅利時(shí)期的商業(yè)思維。

怎么講呢？直白些說(shuō)——大家都把以前需求大于供給的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)習(xí)慣、利益回饋?zhàn)饔糜诋?dāng)下這個(gè)一切過(guò)盛、高度同質(zhì)化的互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代。商家們或企業(yè)家們都會(huì)先入為主的用舊認(rèn)知、老觀念去定義自己的創(chuàng)新、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)，皆以為這么做才是消費(fèi)者喜歡的、顧客需要的。然而，現(xiàn)實(shí)從來(lái)不會(huì)為這些給面，消費(fèi)者也不會(huì)為此買(mǎi)單。

為什么？因?yàn)樵谶@個(gè)興盛的市場(chǎng)時(shí)期商家們并沒(méi)有去洞察消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境變化的本身，更沒(méi)有去研究消費(fèi)認(rèn)知升級(jí)背后的購(gòu)買(mǎi)行為。所以，沿襲至今的老經(jīng)驗(yàn)和舊思維讓太多的創(chuàng)新、設(shè)計(jì)、包裝、營(yíng)銷(xiāo)或模式只是一些無(wú)用功的成本浪費(fèi)。

萬(wàn)事皆有“因”，這個(gè)世界沒(méi)有如何無(wú)緣無(wú)故的反應(yīng)和言行。商業(yè)的訴求不管是有多么的符合邏輯，如果不知道、不明白——“商業(yè)的終極，訴求于購(gòu)買(mǎi)；然而購(gòu)買(mǎi)的背后，都必定有『原因』”！那么，商家們的所有創(chuàng)想、創(chuàng)新與設(shè)計(jì)，可以說(shuō)幾乎都是不會(huì)收獲成效與成果的。

所以，今天的想以一篇較長(zhǎng)的文章，從兩個(gè)思考維度來(lái)挖掘——商品消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)的背后到底是什么在驅(qū)動(dòng)？購(gòu)買(mǎi)與否，背后又是什么在左右？

第一個(gè)維度：一切購(gòu)買(mǎi)的背后，都有未解決的問(wèn)題

想喝紅牛，想喝冰可樂(lè)，想喝綠茶，這些想買(mǎi)、要買(mǎi)的背后，都是消費(fèi)者個(gè)體自身有一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有被解決。也許是生理的，但更多會(huì)是心理的。其實(shí)購(gòu)買(mǎi)行為的背后只有四個(gè)向度：嘗試、緩解、滿(mǎn)足、實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理解，事實(shí)上就是如何去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在社會(huì)、生活中所遭遇的需求沖突（也可以說(shuō)是“矛盾”）。

比如：買(mǎi)車(chē)，也許是解決代步問(wèn)題，也許是解決面子問(wèn)題，也許是解決業(yè)務(wù)談判的問(wèn)題，也許就是男人純粹的駕馭欲望的心理訴求。但不管如何，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，究竟到底其實(shí)就是看誰(shuí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好地解決消費(fèi)者的『需求沖突』。然而，絕大多數(shù)商家只是盲目的『賣(mài)產(chǎn)品』，并沒(méi)有去洞察真實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)是『因?yàn)槭裁础唬?

是故，洞察社會(huì)、生活、工作、經(jīng)商、名利…等等的現(xiàn)實(shí)追逐（努力）中，到底有哪些普遍性的需求沖突，就是商業(yè)與市場(chǎng)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新咨詢(xún)_網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃_駱海濱老師認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)背后的原因，可以分為三個(gè)層次：

（1）、顯而易見(jiàn)的問(wèn)題

第一個(gè)層次的問(wèn)題——顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，其實(shí)大家都知道和明白。TA是顯而易見(jiàn)、最直觀直接的需求沖突（原因）。比如：MM的皮膚黑、油膩、干燥、毛孔大；男人喝酒容易醉、醉了頭疼；出行、坐長(zhǎng)途車(chē)、不會(huì)做飯，碗裝快餐面就是最好的解決方案，保時(shí)捷好看、體面但是太貴，眾泰汽車(chē)用大眾的價(jià)格制造了“眾泰保時(shí)捷”SR9…

這些都是商家心知肚明的顯在的需求沖突（購(gòu)買(mǎi)原因），一般可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品里，找到更好、更細(xì)化、更深入的元素進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)的挖掘。對(duì)于這種消費(fèi)驅(qū)動(dòng)背后的顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，消費(fèi)者總是會(huì)不斷地在兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌產(chǎn)品中比較和挑選。

（2）、潛在隱性的問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)_駱海濱我本人覺(jué)得，這個(gè)層次的問(wèn)題不僅僅是商家難以洞察與發(fā)現(xiàn)，其實(shí)消費(fèi)者更加的不知道，也不會(huì)去思考。因?yàn)槲覀冊(cè)诂F(xiàn)實(shí)的社會(huì)生活中有無(wú)法具象的不便和障礙太多太多，而且各種需求沖突也不是一成不變的，都是隨著社會(huì)、人文和物質(zhì)的發(fā)展而水漲船高的。

人類(lèi)的需求沖突問(wèn)題，從亙古到現(xiàn)在總是延綿不絕。比如說(shuō)早年紅遍大江南北的諾基亞手機(jī)，在TA鼎盛時(shí)期，有哪家企業(yè)能提前想到消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者需要一個(gè)虛擬鍵盤(pán)、大屏觸摸、獨(dú)立app的智能手機(jī)？而消費(fèi)者們就更不用說(shuō)了，這樣不是TA們義務(wù)。別信理論專(zhuān)家的忽悠，搞自設(shè)問(wèn)答式的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研。因?yàn)?，你自我邏輯合理化預(yù)設(shè)的問(wèn)卷其實(shí)從起點(diǎn)上就錯(cuò)了。

關(guān)于這類(lèi)隱形的需求問(wèn)題，從當(dāng)前的技術(shù)上而言往往不會(huì)太難以找到解決方案，而真正困難的是如何清晰地洞察到消費(fèi)者的這一潛在的需求沖突？并且，還要?jiǎng)?chuàng)意出能打動(dòng)TA們消費(fèi)的『購(gòu)買(mǎi)理由』并找到適合市場(chǎng)的解決方案。這不僅要求營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)者去充分了解產(chǎn)品的特性，還必須對(duì)真實(shí)消費(fèi)群體的層級(jí)文化、通適取向、生活軌跡和思考習(xí)慣等有著非常清晰的洞見(jiàn)（見(jiàn)地），去捕捉到最核心的驅(qū)動(dòng)力。

（3）、社會(huì)性本源的問(wèn)題

這第三個(gè)層次的問(wèn)題，恐怕是很多商家和設(shè)計(jì)者都不曾、也想不到的維度問(wèn)題。維度，不同于角度。一個(gè)是多維全息觀的『意識(shí)』，一個(gè)是自我立場(chǎng)和觀點(diǎn)的『邏輯』。這里就不細(xì)論較為晦澀的知識(shí)了，大家可以百度搜索『全息影像的原理』、『全息論』兩個(gè)關(guān)鍵詞去自行了解。TA可能涉及到哲學(xué)、量子力學(xué)或宇宙學(xué)的范疇…

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題還真不知道如何去層次清晰的詮釋什么是《社會(huì)性本源的問(wèn)題》。只能說(shuō)，人是社會(huì)化的高級(jí)靈性動(dòng)物，所有的社會(huì)人都是受『文化制約』的，都是被『普世價(jià)值取向』所導(dǎo)向的，也都是被『外在現(xiàn)象』而牽引的。我們很多時(shí)候的言行舉措，其實(shí)自己都無(wú)法洞察到那個(gè)起心動(dòng)念是怎么開(kāi)始的，因?yàn)橐磺卸际且蛑饨缧畔?、自身環(huán)境、所處階層、知識(shí)體系和思維方式得到條件制約而潛移默化的形成一種不好歸類(lèi)整理的需求問(wèn)題?？偠灾?，就是回到全人類(lèi)的一個(gè)終極問(wèn)題：你那么努力、那么進(jìn)取，你到底在追逐什么？這是一種無(wú)形的繩子在牽引著大家負(fù)重前行。

我還是這么解釋吧：很多時(shí)候，你并不需要某某東西，可是在某個(gè)特定的場(chǎng)合、環(huán)境里你卻無(wú)意識(shí)的去購(gòu)買(mǎi)了，后來(lái)覺(jué)得不值、懊悔等。比如成功學(xué)、教練技術(shù)等等那些封閉式課程，往往很多人事先是排斥的，可是進(jìn)入那種特定的環(huán)境中完全失去了自主意識(shí)。再比如：非典搶鹽、或者那些典型的高音喇叭貨車(chē)鄉(xiāng)村促銷(xiāo)式的騙局等等。

我曾接觸過(guò)一家做微營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平臺(tái)的客戶(hù)，TA們總是對(duì)外宣傳『解決企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+』的泛化概念口號(hào)和價(jià)值主張，并且只是去做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社群圈子式的營(yíng)銷(xiāo)推廣（這是一種錯(cuò)誤的“品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)”思維，后面會(huì)講），幾年下來(lái)一直默默無(wú)聞沒(méi)有火起來(lái)。

其實(shí)TA有個(gè)問(wèn)題沒(méi)弄明白，人們?yōu)槭裁匆M(fèi)你？你解決的具體問(wèn)題是什么？這問(wèn)題對(duì)于我來(lái)說(shuō)很重要嗎？即使很重要我憑什么要買(mǎi)你的單？有多少人在買(mǎi)你？就這類(lèi)的創(chuàng)新項(xiàng)目，網(wǎng)絡(luò)推廣方法技巧咨詢(xún)_駱海濱覺(jué)得這不僅僅是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的問(wèn)題，更重要的是沒(méi)洞察到『社會(huì)性本源的問(wèn)題』。

如果TA們做『真正市場(chǎng)化』的營(yíng)銷(xiāo)推廣，或許早有起色；如果TA們真正能做到了社會(huì)化效應(yīng)，企業(yè)商家也不太會(huì)去考慮為什么了，都會(huì)直接爭(zhēng)先恐后的去消費(fèi)這個(gè)微營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具了。因?yàn)?，那個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)表象說(shuō)明了一切，我認(rèn)為你有什么特點(diǎn)、好處其實(shí)已經(jīng)不重要了。

人是社會(huì)性高級(jí)動(dòng)物，作為生物人和社會(huì)人的雙重屬性，人的欲望和取向，往往并非是理性思考的結(jié)果，基本都是毫無(wú)由頭，不經(jīng)意識(shí)、不假思索的想象和行為。其實(shí)很多時(shí)候我們?cè)跍仫柡桶踩猓?9%的需要都是社會(huì)化而導(dǎo)向和索取的，這是一張無(wú)形無(wú)相的大網(wǎng)，大到我們根本就不知到自己在網(wǎng)中撲騰，大到我們只是被非規(guī)則的規(guī)則制約著匍匐前行。以至于很多人到最后還認(rèn)識(shí)不到『錢(qián)財(cái)與名利，其實(shí)都是社會(huì)的』，離場(chǎng)、出門(mén)時(shí)都得留在游樂(lè)場(chǎng)內(nèi)，讓里面的人繼續(xù)重復(fù)著游戲本身。

關(guān)于社會(huì)性本源這個(gè)層次的問(wèn)題，深圳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃_商業(yè)創(chuàng)新思維洞察_駱海濱無(wú)法非常具體化的從一篇文章中去完整詮釋。即便我能從邏輯層面去完整結(jié)構(gòu)化的去解析，但隨著科技的繁榮和信息獲取的多元化帶來(lái)的集體認(rèn)知升級(jí)，人們?cè)缫褟摹哼m配需要』迭代到了『欲望恣肆』的人文時(shí)代，這涉及的不僅僅是社會(huì)學(xué)的問(wèn)題，其實(shí)更隱蔽的是『集體和個(gè)體的無(wú)意識(shí)』。

在這個(gè)極具奧義的問(wèn)題上，我自己也一直都在洞察、探究。比如有個(gè)很隱蔽的無(wú)意識(shí)性的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)：其實(shí)有時(shí)候我們自己都不知道自己真正消費(fèi)的是什么？也就是說(shuō)很多時(shí)候，我們消費(fèi)的不是產(chǎn)品和服務(wù)本身，往往背后的驅(qū)動(dòng)力其實(shí)是：我們消費(fèi)的是——“我在消費(fèi)”…...這其實(shí)就是說(shuō)：“我在消費(fèi)”，本身就是一種昂貴或高級(jí)的消費(fèi)品！

第二個(gè)維度：所有消費(fèi)的選擇，都是顧客的購(gòu)買(mǎi)理由

網(wǎng)絡(luò)推廣方法_網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃_駱海濱從第一個(gè)維度的思維認(rèn)知分析，其實(shí)可以定義為：產(chǎn)品本身（產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)）就是帶有『購(gòu)買(mǎi)理由』的。但是，產(chǎn)品就是購(gòu)買(mǎi)理由只是一種本質(zhì)的存在，而消費(fèi)者卻不能有效和真實(shí)的解讀和認(rèn)知。那么必須通過(guò)包裝才能傳遞信息，傳達(dá)價(jià)值。這些就是消費(fèi)者購(gòu)物選擇時(shí)真正的『購(gòu)買(mǎi)理由』。

（1）、購(gòu)買(mǎi)理由的本質(zhì)到底是什么？

就線下銷(xiāo)售的現(xiàn)象表面而言，當(dāng)你要向購(gòu)買(mǎi)者介紹你的產(chǎn)品的時(shí)候，你的介紹、你的語(yǔ)言信息就是購(gòu)買(mǎi)理由。說(shuō)到這里，我們必須明白一個(gè)社會(huì)哲理：社會(huì)人，是屬語(yǔ)言支配的（包括無(wú)聲語(yǔ)言）。沒(méi)有語(yǔ)言就沒(méi)有溝通發(fā)生，但是語(yǔ)言本身不是價(jià)值，而是工具、是媒介、是表征。

可現(xiàn)實(shí)是，很多的商家都掉進(jìn)了『為了語(yǔ)言而語(yǔ)言』的思維陷阱，幾乎都不能分清語(yǔ)言和價(jià)值、理由其實(shí)不是一回事的。比如：您好！這兩個(gè)字本身毫無(wú)意義，起價(jià)值作用的是語(yǔ)言文字背后的態(tài)度、尊重、友好、素養(yǎng)，如果應(yīng)付式的說(shuō)『您好』，同樣的兩個(gè)字，價(jià)值和意義則完全不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案_駱海濱如此說(shuō)，首先只是詮釋一個(gè)本質(zhì)：價(jià)值和理由必須要有語(yǔ)言才能傳達(dá)、傳播，而語(yǔ)言本身不是理由。選擇購(gòu)買(mǎi)的理由本質(zhì)就是：人文通識(shí)意義下的感知感覺(jué)與利益點(diǎn)。

（2）、購(gòu)買(mǎi)理由到底是技術(shù)思維還是人性思維？

如果你的美顏?zhàn)o(hù)膚產(chǎn)品，只是告訴MM們這款護(hù)膚品的生產(chǎn)工藝、技術(shù)核心或生物成分含金量。那么，就現(xiàn)代這個(gè)市場(chǎng)時(shí)代而言，你的這些購(gòu)買(mǎi)理由，其實(shí)都是自我主觀的訴求。因?yàn)?，消費(fèi)者群體意識(shí)里對(duì)這些已經(jīng)有耐藥性了，打動(dòng)不了TA們購(gòu)物時(shí)浮躁的內(nèi)心。

深圳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃__商業(yè)創(chuàng)新洞察_駱海濱承認(rèn)，這些所謂技術(shù)思維的賣(mài)點(diǎn)，看起來(lái)的確是這款產(chǎn)品更有技術(shù)含量的一面、更硬性壁壘的一面，但是，這些對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有任何用處。記得我在自己的多篇博客文章說(shuō)過(guò)：消費(fèi)者對(duì)于『產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)的好壞』，其實(shí)壓根就沒(méi)有鑒別能力的。

其一，專(zhuān)業(yè)的事情只有專(zhuān)業(yè)的人懂，消費(fèi)者并不具備對(duì)產(chǎn)品真正的甄別力；

其二，任何的現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)是沒(méi)有切實(shí)的可比較、可驗(yàn)證的可行性；

其三，人們的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是作用于現(xiàn)實(shí)社會(huì)、生活的實(shí)用性和價(jià)值彰顯；

其四，我們?cè)敢饴?tīng)、愿意接受的，其實(shí)都是自己能接受的，我們?cè)谧约旱闹R(shí)體系、思維模式和潛意識(shí)的取向機(jī)制里，早已為自己設(shè)定了觸發(fā)條件，當(dāng)外界的信息吻合自己潛在設(shè)定的條件，形成共振與條件反射。

所以，真正有效的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)，不能只是停留在產(chǎn)品特色、技術(shù)優(yōu)勢(shì)層面去詮釋價(jià)值主張，而是應(yīng)該告訴TA買(mǎi)了這款產(chǎn)品，自己會(huì)有什么好處和現(xiàn)實(shí)利益，設(shè)計(jì)這個(gè)維度去開(kāi)發(fā)『購(gòu)買(mǎi)理由』，才是社會(huì)人所在意和需要的。

當(dāng)然好處與利益的詮釋方式有很多很多，但必須要有一個(gè)確定的創(chuàng)新創(chuàng)意路徑，就是如何找到差異點(diǎn)去刺激、沖擊人類(lèi)固化的思考模式、價(jià)值概念。當(dāng)你找到一個(gè)有效的購(gòu)買(mǎi)理由時(shí)，其實(shí)也可以為這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品了。是故，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣SEO_駱海濱經(jīng)常對(duì)自己的咨詢(xún)客戶(hù)說(shuō)：產(chǎn)品本身就得帶有購(gòu)買(mǎi)理由的，而產(chǎn)品的品牌創(chuàng)意、包裝設(shè)計(jì)就是詮釋、傳播和放大購(gòu)買(mǎi)理由。

其實(shí)我們必須要有一個(gè)清楚的意識(shí)和思維指向：當(dāng)我們?cè)趥鬟_(dá)、推廣、宣傳消費(fèi)價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)理由的時(shí)候，你是在說(shuō)產(chǎn)品本身？還是在說(shuō)“為什么要購(gòu)買(mǎi)”的消費(fèi)者價(jià)值？前者，往往對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)力不大，特別是如今的消費(fèi)市場(chǎng)。所以，我本人一直都有一個(gè)清晰的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)：無(wú)論是硬件產(chǎn)品還是軟性產(chǎn)品，為其做品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告創(chuàng)意，其本質(zhì)就是在智造『購(gòu)買(mǎi)理由』。這其中，包括的媒介本身以及圖文影音。這些對(duì)于受眾或者消費(fèi)者而言，TA們看到的、聽(tīng)到的就是商品，而并非是躺在包裝里的那個(gè)冰冷的產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與否，其實(shí)都是取決于所傳遞信息中有多強(qiáng)烈的信號(hào)刺激，有多大驅(qū)動(dòng)力的購(gòu)買(mǎi)理由。

（3）、消費(fèi)選擇的『購(gòu)買(mǎi)理由』不是一成不變的

從自然法則，到社會(huì)定律，有一樣是永遠(yuǎn)一成不變的，那就是『變化』。世界和自然都是『瞬間生滅和相對(duì)變化』的。一切都在水漲船高，所有都在『相續(xù)生發(fā)』。消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)理由同樣也是如此，無(wú)論它在一個(gè)品類(lèi)里面或者一個(gè)品種里面，因?yàn)樯鐣?huì)本身的演化與進(jìn)展，所以欲望與需求也是不斷演化的。雖然，這些貌似看起來(lái)變化莫測(cè)，但實(shí)際上TA是可以洞察和檢測(cè)的。這些都是源自于我們處在什么樣的人文環(huán)境之中而生發(fā)的人性與社會(huì)文化之間需求沖突。

一個(gè)iphone手機(jī)在大量業(yè)務(wù)量的業(yè)務(wù)員眼中，對(duì)應(yīng)于那些時(shí)尚用戶(hù)而言是不同的商品。一瓶辣椒醬在四川人和廣東人的感知中，也是不同的商品認(rèn)知。所以，當(dāng)你在洞察和創(chuàng)意一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由的時(shí)候，你必須清楚你產(chǎn)品的真實(shí)消費(fèi)群體，必須去發(fā)掘到TA們對(duì)商品訴求的通識(shí)和共性來(lái)，然后去判斷這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由能夠?qū)λ斐墒裁礃拥拇碳ず头磻?yīng)。

（4）、創(chuàng)意購(gòu)買(mǎi)理由的低級(jí)做法

<a>、很多的商家的包裝或營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和思維模式還是停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的紅利時(shí)期，總喜歡習(xí)慣性的去主張和詮釋『品類(lèi)價(jià)值』，往往都不會(huì)太湊效。什么是品類(lèi)價(jià)值？房子用來(lái)住的，電鉆是鉆洞的，護(hù)膚品是養(yǎng)顏的…這些都是品類(lèi)價(jià)值。但是，往往有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力的都是源自『品種價(jià)值』之上。什么是品種價(jià)值？這里就不單獨(dú)詳細(xì)解析了。

<b>、當(dāng)我們洞察和發(fā)掘到購(gòu)買(mǎi)理由之后，商家往往總是企圖用購(gòu)買(mǎi)理由去說(shuō)服消費(fèi)者，這些往往也不會(huì)有驅(qū)動(dòng)力的。人對(duì)說(shuō)服是有敏感源的，人天生對(duì)推銷(xiāo)是抗拒的。人們需要的大都不是正確本身，要的其實(shí)只是『TA以為和理解的正確』，所以，商家以自己的邏輯去說(shuō)服消費(fèi)者的欲望基本都是無(wú)效的。因?yàn)橄M(fèi)者并不需要說(shuō)服，而是要?jiǎng)偤脫糁泻痛騽?dòng)。

然而，往往打動(dòng)消費(fèi)者靠的是什么呢？真正打動(dòng)消費(fèi)者的，是靠信息溝通時(shí)的語(yǔ)感，靠的是一句有感染力、有暗示性、有刺激性的話語(yǔ)。有時(shí)候，我們?cè)谏鐣?huì)、工作、生活中喜歡或不喜歡誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，其實(shí)都是源自于對(duì)方給我們說(shuō)了什么？說(shuō)的話是對(duì)你味口的嗎？是與你的價(jià)值觀對(duì)機(jī)的嗎？往往，我們看起來(lái)有些話很有說(shuō)服力，但其實(shí)，本質(zhì)的驅(qū)動(dòng)力是因?yàn)樗脑忈尵哂腥の兜牧脫堋r(jià)值的暗示、行動(dòng)的指令性和情緒的感染力。

<c>、有些人向別人詮釋自己的能力和價(jià)值時(shí)，總喜歡什么都想告訴別人，生怕說(shuō)漏了什么。而常規(guī)意識(shí)中的商家其實(shí)也是一樣的，在慣性思維的模式中，總是毫無(wú)知覺(jué)的走到了『大而全』的創(chuàng)意思維中，總想表達(dá)自己的姿態(tài)高大上，也想傳達(dá)自己產(chǎn)品的各個(gè)優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)。但往往并沒(méi)有什么實(shí)際效果，并不能影響到消費(fèi)者是市場(chǎng)。所有的智慧，其實(shí)都在歷史里。有社會(huì)的歷史、別人的歷史，也有自己的歷史。我們反觀那些成功的品牌，其實(shí)消費(fèi)者永遠(yuǎn)只記得一句話、一個(gè)符號(hào)、一種價(jià)值導(dǎo)向。特別是在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景中，人們的思維是抗拒復(fù)雜的，喜歡直白簡(jiǎn)單的，一句話能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)理由，往往是最有選擇驅(qū)動(dòng)力的。

看完這些，你會(huì)真正明白你的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去！營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)_網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程_駱海濱老師結(jié)語(yǔ)：

商業(yè)商品的品牌包裝、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告創(chuàng)意、宣傳推廣，永遠(yuǎn)脫離不了傳播學(xué)的最基本原理，就是用有效的信息去設(shè)計(jì)『思維與本能的刺激』，去設(shè)計(jì)『消費(fèi)者的選擇邏輯』，去宣導(dǎo)『最直接的購(gòu)買(mǎi)理由』。

有許多的商家開(kāi)發(fā)產(chǎn)品其實(shí)都從自己的偏愛(ài)與喜好去預(yù)設(shè)可能性，但往往到了售賣(mài)的節(jié)點(diǎn)時(shí)，一切好像都不是自己想象的那樣。這就是典型的沒(méi)有去自我拷問(wèn)：消費(fèi)者為了什么而購(gòu)買(mǎi)？當(dāng)然，也有商家找到了消費(fèi)動(dòng)機(jī)，可是也同樣會(huì)面對(duì)市場(chǎng)滯銷(xiāo)的難題，因?yàn)?，產(chǎn)品自己不會(huì)說(shuō)話。如果說(shuō)上篇博文講的是后端（起始）問(wèn)題，那么今天要講的這第二個(gè)維度就是一個(gè)前端的問(wèn)題：如何去詮釋和傳播購(gòu)買(mǎi)理由？

從某種境界和維度來(lái)全觀，社會(huì)性的人，其實(shí)就是『欲望本身』。人和欲望并未分離開(kāi)來(lái)。是故，商業(yè)本身需要研究的不只是滿(mǎn)足已知的欲望，還要能發(fā)掘和導(dǎo)向一種欲求的走向。萬(wàn)事萬(wàn)物，找到了本質(zhì)，一切迎刃而解?，F(xiàn)實(shí)中，能解決問(wèn)題的，往往都是先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人。

也即：任何事物的發(fā)生，都必須從言與行的動(dòng)機(jī)上去洞見(jiàn)本來(lái)，從思維與行為習(xí)慣中去發(fā)現(xiàn)規(guī)律！