跟單培訓的內(nèi)容是什么（54）

編者：馬高參

昨天為大家分享的是“簽單培訓的內(nèi)容”，隨著美容院不斷“敗走招商會”的現(xiàn)象層出不窮，現(xiàn)在美容院在參加招商會時候的心理變化是非常大的，即使通過我們設(shè)定的各種簽單環(huán)節(jié)成功與客戶成交簽單，但是，還是一批店家會采取觀望或質(zhì)疑的態(tài)度，遲遲不在現(xiàn)場簽單的現(xiàn)象。

在這種情況下，自然而然就催生一個全新的招商環(huán)節(jié)——“跟單環(huán)節(jié)”，所謂“跟單”？就是把招商會現(xiàn)場未加盟，但還存在很大程度意向的美容院再次溝通梳理，力求實現(xiàn)會后簽單的完美效果。

因此，跟單培訓主要是提醒員工在會后跟進新客戶過程要注意以下的幾個問題：

1、首先是會議內(nèi)容的調(diào)研過程。

態(tài)度誠懇的向參會新客戶調(diào)研本次會議的真實感受，通過客戶的真實感受表達，我們就可以敏銳的捕捉到她的潛意識訴求，所謂“褒貶是買家、喝彩是閑人”的真理，在談話過程中針對客戶的訴求再一次總結(jié)性陳述，這是加強客戶意識頭腦的疊加記憶，促使客戶產(chǎn)生二次咨詢行為。

2、再次敘述現(xiàn)場加盟政策中的核心內(nèi)容

一個完整的現(xiàn)場加盟政策一定是由產(chǎn)品配贈、進貨折扣、市場支持、合作保障、數(shù)據(jù)承諾等幾個方面內(nèi)容組成，在溝通過程中，要根據(jù)客戶有意識的“節(jié)點”內(nèi)容問詢，進行特別強調(diào)性的解答，促使客戶進入一種店內(nèi)啟動場景的模擬情景，有助于最終與我們成交。