美容院的業(yè)績需要經(jīng)營、銷售需要設(shè)計(jì)！包括美容院在內(nèi)的所有商業(yè)性服務(wù)企業(yè)，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展理想，都是需要戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營設(shè)計(jì)的，尤其是針對美容這個特殊的行業(yè)，既要用相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)項(xiàng)目穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)客情關(guān)系；又要用相對不穩(wěn)定的大項(xiàng)目和流行項(xiàng)目（如光電美容項(xiàng)目）提高店內(nèi)的銷售業(yè)績，傷客拔單。

   因此，馬老師根據(jù)多年從事專業(yè)美容行業(yè)的一線市場工作總結(jié)，得出一個美容行業(yè)能夠很好平衡以上兩者矛盾的經(jīng)營模式——通過設(shè)定和執(zhí)行專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程的方式，提高客情關(guān)系、拉動店內(nèi)銷售業(yè)績，這種美容院的銷售模式，我們稱之為“新八關(guān)銷售模式”。既然稱之為“新八關(guān)銷售模式”，主要是區(qū)別傳統(tǒng)的前店后院推行的“八關(guān)銷售”，畢竟前店后院受其經(jīng)營格局和服務(wù)區(qū)域限制，無法完美的體現(xiàn)“先服務(wù)體驗(yàn)后銷售簽單”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代第一新零售企業(yè)特點(diǎn)。

1、新八關(guān)銷售的第一關(guān)：技能關(guān)

  “磨刀不誤砍柴功”，通過大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，美容師銷售產(chǎn)品不力的根本原因是對產(chǎn)品和專業(yè)不熟悉導(dǎo)致的，這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)缺乏政府部門管控，缺乏美容從業(yè)人員崗前培訓(xùn)和考核通過、定級定職稱有很大關(guān)聯(lián)。

2、新八關(guān)銷售的第二關(guān)：啟動關(guān)

 “活了干、死了算、誓死突破500萬！”這是一句在專業(yè)美容行業(yè)非常流行的口頭禪，跟文化大革命期間的“人有多大膽、地有多大產(chǎn)”的空洞口號有異曲同工之妙。實(shí)際上，美容院的經(jīng)營業(yè)績多與少、好與壞，是跟店內(nèi)的客情關(guān)系、項(xiàng)目設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和美容師服務(wù)能力直接相連的，似乎跟員工激情沒有太大關(guān)聯(lián)，這一點(diǎn)上可以從“啞巴買菜刀”的故事中得以印證。啟動關(guān)主要是要美容院理性的設(shè)計(jì)當(dāng)天、本周、本月、本季度和全年度銷售業(yè)績目標(biāo)及業(yè)績目標(biāo)的分解方案，在企業(yè)管理中，只有數(shù)字量化的監(jiān)控才是最科學(xué)的。

3、新八關(guān)銷售的第二關(guān)：服務(wù)關(guān)

   服務(wù)關(guān)主要是體驗(yàn)在美容院的廣告咨詢和進(jìn)店接待環(huán)節(jié)方面。比如，在廣告咨詢方面，要在第一時間體現(xiàn)出美容院的企業(yè)文化（標(biāo)準(zhǔn)語速、標(biāo)準(zhǔn)語氣、標(biāo)準(zhǔn)問候、標(biāo)準(zhǔn)答疑流程等）。即使在顧客表現(xiàn)出很著急的前提下，美容院的咨詢?nèi)藛T也不可惘然在第一時間給出項(xiàng)目服務(wù)價(jià)格，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，不通過專業(yè)的檢測環(huán)節(jié)和體驗(yàn)服務(wù)過程，顧客是不會輕易接受我們店內(nèi)給出的所謂“最低優(yōu)惠價(jià)格”的。

4、新八關(guān)銷售的第四關(guān)：熟人關(guān)

   隨著時代的變遷和社會的發(fā)展，“黑貓白貓理論”成為了中國人成功學(xué)的典范，為了追求結(jié)果，原來社會的各種行業(yè)規(guī)范、經(jīng)濟(jì)規(guī)律和道德約束被不斷沖毀，導(dǎo)致中國也出現(xiàn)了“公地悲劇”社會化現(xiàn)象，人欺人、人騙人、人怕人的負(fù)能量正在不斷在人們中間蔓延。

   圈子、熟人成為了價(jià)值和服務(wù)交易的“綠色通道”，尤其是在商業(yè)服務(wù)門店經(jīng)營過程中，店家在追求商業(yè)利益最大化的同時，首先要建立一個相對穩(wěn)定的客情關(guān)系和企業(yè)品牌價(jià)值，因此，熟人關(guān)也真正成為商家銷售過程中的一個無法逾越的堡壘，做事之前先做人，這是現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)中最實(shí)用的一條真理。如果一定要給銷售設(shè)定一個階段時間比例的話：顧客確立信任變成熟人需要40%時間，在建立信任基礎(chǔ)上挖掘顧客真實(shí)需求需要30%時間，挖掘出顧客真實(shí)需求后，開始有針對性的介紹產(chǎn)品和服務(wù)療程的時間需要20%，真正用于銷售的時間僅占10%。

   溫馨提示：過熟人關(guān)經(jīng)常會出現(xiàn)的錯誤包括美容師溝通過程中脫離了主題，回不到銷售的本意上來；再有就是遇到顧客提出敏感問題（如減肥期間出現(xiàn)發(fā)彈怎么辦？如果減肥效果不理想是否退款？減肥產(chǎn)品是否有合法批號等？），美容師無法正面回應(yīng)；最后就是在顧客沒有真正“過關(guān)”變熟人之前，就開始產(chǎn)品銷售等。

5、新八關(guān)銷售的第四關(guān)：產(chǎn)品關(guān)

   中國有句老話，叫做“己所不欲勿施于人”，產(chǎn)品關(guān)的核心就是美容師對產(chǎn)品是否了解？、是否自己親身體驗(yàn)過產(chǎn)品的效果？產(chǎn)品是什么香型的？在產(chǎn)品使用過程中是否有其他“癥候反應(yīng)現(xiàn)象”等等？要知道，不論美容院采用什么樣新穎的商業(yè)模式和銷售技巧，最終的結(jié)果還是顧客用貨幣購買了產(chǎn)品，產(chǎn)品的實(shí)際功效決定了顧客是否出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹推薦或復(fù)購。

作為一個專業(yè)的美容師或?qū)з徣藛T，一定要對經(jīng)營的產(chǎn)品了如指掌，其中包括產(chǎn)品的名稱、產(chǎn)品的規(guī)格、產(chǎn)品的使用流程、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的假狀現(xiàn)象、產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)簡介、產(chǎn)品的品牌故事、產(chǎn)品的同類差異優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和產(chǎn)品的價(jià)格等。相比較商超店或百貨化妝品店，專業(yè)美容院的銷售人員專業(yè)度是大打折扣的，這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)近些年比較流行“重模式輕專業(yè)”的經(jīng)營思維有關(guān)聯(lián)。

6、新八關(guān)銷售的第六關(guān)：大夫關(guān)

   如果一定要評選世界上最優(yōu)秀的銷售人員，我個人一定是要投票給醫(yī)生（俗稱大夫），你想想哪里有病人對醫(yī)生開出的藥方有異議的？為什么病人這么信任大夫呢？假設(shè)病人的看病只有十分鐘時間，你會發(fā)現(xiàn)大夫開藥方的時間差不多只有一分鐘左右，其余九分鐘時間都是在不斷咨詢和判斷病因，這就是我們常說的“專業(yè)”兩字。

   在美容院的銷售服務(wù)過程中，作為大夫職務(wù)的“美容師”或“美容顧問”首先要具備大夫的專業(yè)基礎(chǔ)知識，如皮膚的分類、問題型肌膚的成因、問題型肌膚的治療流程等，同時，還要非常熟練的掌握美容、養(yǎng)生項(xiàng)目檢測設(shè)備的應(yīng)用，在充足檢測數(shù)據(jù)支撐下，美容師對顧客的治療建議才能取得結(jié)果，顧客才會像對待“大夫”一樣信任美容師或美容顧問。美容師在過“大夫關(guān)”的時候切忌冒進(jìn)，即一次性說出顧客面部或身體多種問題，要采用循循漸進(jìn)的方式逐一解決顧客的美容問題。

7、新八關(guān)銷售的第七關(guān)：銷售關(guān)

 “銷售”的通俗解釋——把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣的過程，就是銷售！這時，細(xì)心的朋友一定會發(fā)現(xiàn)，在美容院新銷售八關(guān)中，為什么會把“銷售關(guān)”放在第七關(guān)呢？其實(shí)，道理很簡單，銷售是建立在一個相互信任的基礎(chǔ)上，如果顧客還沒有經(jīng)過我們的“服務(wù)關(guān)”、“技能關(guān)”、“產(chǎn)品關(guān)”、“熟人關(guān)”和“大夫關(guān)”，這時我們與顧客之間的“客情溫度”是非常低的，無法形成有效的銷售。

   銷售的真諦就是：顧客剛好需要、我們恰恰有，僅此而已！只有具備良好的“客情”基礎(chǔ)，我們才會源源不斷從顧客身上或心里挖掘出她們真實(shí)的美容、養(yǎng)生需求，才能設(shè)計(jì)出解決顧客“痛苦”的療程項(xiàng)目或產(chǎn)品。

8、新八關(guān)銷售的第八關(guān)：檔案關(guān)

   中國民間有句諺語——“編筐編簍全在收口”，“檔案關(guān)”作為美容院銷售八關(guān)的終結(jié)關(guān)，它的核心所在就是要最大限度的收集和整理顧客的“大數(shù)據(jù)”，通過顧客的“大數(shù)據(jù)”分析評判出顧客的業(yè)務(wù)類型，目的是為后期美容院服務(wù)提供準(zhǔn)確依據(jù)。

   美容院在現(xiàn)實(shí)工作中的顧客檔案管理和促銷活動，前者是屬于顧客管理性工具，后者是屬于店內(nèi)業(yè)績銷售模式，看似風(fēng)馬不相及的兩者，但只要稍加技術(shù)性整合，就可順利的合二為一，發(fā)揮這個組合的最大效能。

   總結(jié)一句話：新八關(guān)銷售模式是絲絲相連，關(guān)關(guān)相輔，只有做好每一關(guān)，才會最終成為絕世的一個銷售高手。