課程導(dǎo)入

1)    你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

1)    顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi)

2)    成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提

3)    顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

4)    討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析

1)  正面需求與反面問(wèn)題

2)  客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟

3)  各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

4)  客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

5)  討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

1)  銷(xiāo)售自己

2)  銷(xiāo)售服務(wù)

3)  銷(xiāo)售方案

4)  銷(xiāo)售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵

1)  準(zhǔn)確地篩選客戶

2)  將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)

3)  擅用差異化

4)  掌握客戶的決策過(guò)程

5)  向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)

6)  向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

7)  討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧

1)      “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

2)      建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

3)      運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

4)      雙贏談判的技巧

5)      獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧

6)      應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

7)      討論：如何在溝通實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

1)      

養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的能力